¿CÓMO VAS A TRABAJAR Y MANTENER TUS RELACIONES?
Mike Selvaggio, Agente Inmobiliario y Coach estadounidense, es una presencia habitual en el evento Sell-a-Bration, la Convención Internacional Norteamericana para Agentes Inmobiliarios especialistas en el mercado residencial de Intermediación Inmobiliaria.
Este año el tema de su taller fue sobre Lead Generation, o generación de leads, aquello a lo que en una sola palabra, de forma más directa, llamamos Prospección.
En su opinión, la mejor forma de obtener los mejores contactos es desarrollando las relaciones, es decir, trabajando el contacto con personas que ya conocemos y con otras nuevas que vamos conociendo a través de referencias o recomendaciones. Cuando este trabajo se hace bien y de forma constante, la generación de leads genera un efecto bola de nieve que a veces es difícil parar — y qué bien que así sea, porque la idea es que nunca pare de crecer.
Nuestro negocio y nuestra productividad está directamente asociada al número de contactos que conseguimos generar; sobre todo al número de contactos que conseguimos que sean productivos y que conseguimos mantener. Las personas negocian con nosotros porque nos conocen, nos aprecian, confían y se acuerdan de nosotros. Pero para que eso suceda, tiene que existir una estrategia basada no solo en la forma de hacerlo, sino sobre todo, en hacerlo realidad.
Pero especialmente hoy, ¿de qué forma conseguimos hacerlo realidad?
Recurriendo a la estrategia TOMA – Top of Mind Awareness, que significa la creación de una marca que se recuerde de forma instantánea.
Primero: trabajar las relaciones con contactos de la familia y amigos, que son las personas más relevantes, por el simple hecho de que, en una fase inicial, ya nos conocen, ya nos aprecian, ya confían especialmente en nosotros y se acuerdan de nosotros.
Segundo: trabajar los mejores clientes. Es más, no existen mejores clientes: todos son buenos clientes. Existen clientes y clientes recientes. La idea es mantener el contacto con todos. La primera pregunta que surge es: “¿Cuántas veces al año debo entrar en contacto? ¿Al mes? ¿A la semana?” La siguiente pregunta será: “¿Cómo debo contactarlos? ¿Por teléfono, email, newsletter, WhatsApp, por carta o personalmente?”
Tercero: “¿Qué debo decir cuando consiga establecer contacto?” Independientemente del tipo de contacto, debes tener siempre en cuenta 2 cosas imprescindibles para comunicar: Valor e Información. La persona con la que entras en contacto solo considerará la Información cuando sea importante para ella. En cuanto al Valor, la persona solo va a considerar tu contacto si le traes algo relevante, algo valioso para ella.
Para conseguir comunicar con Información y Valor, es necesario conocer bien a las Personas con las que vas a contactar: sus hábitos, sus intereses, sus preferencias, lo que los hace felices y lo que los preocupa —solo de esta forma conseguirás dar información relevante y de valor.
Para que todo funcione de forma natural, debes trabajar tu rapport, es decir, la capacidad de creación de una conexión inmediata a través de tu imagen y tu lenguaje corporal. Posteriormente, a través de tu discurso, ya que un contacto es por encima de todo, el resultado de tu capacidad de creación de una relación inmediata.
Para cualquier sistema de Prospección de contactos, la palabra clave es “drip on“, lo cual se puede traducir por “goteo”. El goteo de contactos se define como la capacidad de crear contactos de forma constante y sistemática sin fallar nunca, una especie de cultivo y riego en modo automático, que será lo que dicte el éxito de tu estrategia TOMA.
Definir un sistema de generación de leads (contactos), no es complicado. De hecho es bastante simple y requiere sobre todo disciplina en la ejecución de las acciones de prospección. No importa cuál es el sistema o la estrategia que usas, lo que importa es que tengas delineado un camino que funcione para ti. Sí, para ti y no para los demás, y que sepas medirlo para evaluar si funciona.
Una vez más, es importante mantener la disciplina de ejecución y de medición de resultados. La tecnología puede respaldar mucho a cualquier sistema de generación de leads. Hoy en día cada vez más, y de formas cada vez más disruptivas, la tecnología puede apoyar a cualquier persona u organización, ayudándolas a mantener su sistema con la disciplina necesaria. Lo importante es nunca desistir, y que mantengas viva tu estrategia con ayuda de un sistema adaptado a la tecnología que hoy tenemos disponible.
La gran verdad que no debe olvidarse es que la prospección no es una cuestión de tecnología, de aplicaciones y de sistemas disponibles. La prospección es solo una responsabilidad y una actitud de quien que la realiza, ¡independientemente de la forma como la ejecuta!
Después de esto, solo me queda decir: ¡quédate en casa, ponte en contacto!
by Massimo Forte for IMOzine by Imovirtual
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