¿Cuál es tu punto fuerte?
¿Eres bueno encontrando potenciales clientes, convirtiéndolos en ventas reales o haciendo marketing?
¿Cuál es tu punto fuerte?
Descubre cuál es tu punto fuerte y usa esta guía para ver qué herramientas y estrategias refuerzan tus aptitudes naturales.
¿A cuántos eventos y seminarios has ido en los cuales el orador intenta convencerte de que el único camino al éxito es copiar sus estrategias, técnicas o herramientas de negocio? Este enfoque universal casi siempre termina en frustración y fracaso para la mayoría de los agentes.
Tal vez por reconocer esta situación, el presidente de la consultora de intermediación T3 Sixty reveló, en una conferencia reciente, cuatro grandes tipos de consultores.Cada tipo tiene diferentes fortalezas y debilidades y necesita diferentes herramientas y estrategias para conquistar el éxito.
Así que, identifica tus fortalezas personales —tu tipo— y después construye tu negocio basándose en aquello que haces mejor. Tal como afirma el orador y coach Joeann Fossland, «Nadie nunca ha llegado a la cima desarrollando sus debilidades».
Descubrir tus fortalezas personales: Los cuatro tipos
El diagrama inferior representa los cuatro tipos dominantes de consultor, en función de si trabajan más con «leads calientes» o «leads fríos», y si usa la venta directa o indirecta. Observando el gráfico, ¿cuál te describe mejor?
Cuando hayas identificado el tipo que mejor te define, usa estas directrices para conocer qué herramientas y estrategias serán las mejores para ayudarte a obtener el éxito.
- El «prospectador»
Los prospectores usan ventas directas con leads fríos. Típicamente confían en las llamadas frías y en el trabajo puerta a puerta para llegar a los FSBOs, a los propietarios de captaciones caducadas, y a gente que no conocen de nada. Son personas altamente motivadas, muy proactivas, que aceptan bien el rechazo. Para ellos, cada «no» les lleva más cerca del siguiente «sí».
Como los prospectores muchas veces fallan cuando se trata de construir relaciones sólidas con las personas a las que representan, muchas veces tienen que pasar más tiempo en la generación de leads, comparados con otros tipos de consultores.
Los prospectores de éxito usan guiones comprobados y normalmente los tienen delante cuando hacen prospección.La mayoría tienen una gran disciplina en relación a la cuándo hacen prospección, y frecuentemente hacen seguimiento de a qué hora tienen los mejores resultados para trabajar dentro de esos parámetros.
Las herramientas clave que los prospectores usan:
- Un sistema de expirados, FSBO e información sobre la vecindad.
- Una plataforma de CRM client relationship management o sistema de seguimiento.
- Una página orientada a convertir
- Testimonios, reseñas y prueba de resultados
- Excelentes aptitudes de comunicación al teléfono
- El «conector»
A los conectores les encanta estar cara a cara.Confían en las ventas directas y son el tipo de consultor más común. Las referencias son la fuente primordial de su negocio.
Durante años, el perfil de compradores y vendedores de la Asociación Estadounidense de Agentes Inmobiliarios (NAR) informaba de que las referencias eran la fuente primaria tanto para compradores como para vendedores. En 2018, 41% de todos los compradores utilizaron un consultor que les fue referido por un amigo, un familiar o un vecino, y 12% recurrieron a un agente con quien ya antes habían hecho negocios en el pasado. De los compradores de primera vuelta, el 51% confió en las referencias.
Los conectores pueden encontrarse haciendo voluntariado en centros educativos locales o en su comunidad religiosa, o incluso recaudando fondos para instituciones locales. Muchos disfrutan haciendo open house porque ello les coloca cara a cara con los potenciales clientes.
Este arquetipo también adora Instagram y YouTube como medios para hacer contactos online.Para maximizar sus resultados de estas redes sociales, los conectores deben enfocarse en convertir esas interacciones virtuales en encuentros en la vida real.
Los conectores necesitan las siguientes herramientas:
- Un CRM básico.
- Un sistema de email marketing básico
- Página web que funcione como tarjeta de visita o página de marca básica
- Presencia en redes sociales (área de expansión)
- Tiempo y amigos
Los conectores no necesitan mucha tecnología para tener éxito y deben alejarse de sistemas más complejos que les alejan de aquello que mejor hacen: conectar con las personas..
- El «convertidor»
Los convertidores confían en ventas indirectas para llegar a leads fríos.Este es un enfoque muy exigente, porque puede resultar extremadamente caro, requiere un tiempo de respuesta rápido, y las leads, (especialmente aquellas provenientes de fuentes online) pueden necesitar entre 12 y 18 meses en convertirse en ventas. Ni que decir tiene, este enfoque requiere un sistema robusto de seguimiento de leads que proporciona leads de modo continuo por largos periodos.
Pagar por los leads supone una fuerte inversión de capital y requiere una tremenda disciplina para llevar a cabo las llamadas de seguimiento. Algunas fuentes primarias de leads son realtor.com y Zillow, sus páginas web, además de otros servicios como BoldLeads, Real Geeks, MarketLeader, BoomTown y RedX.
Opcity y Referral Exchange’s New LIVE system son dos sistemas que incuban las leads y las convierten al convertidor cuando la lead está lista para hacer la transacción.
Además de esto, los chatbots son métodos extremadamente eficientes de convertir leads 24/7. IMRE.Ca, Structurely y Roof.AI son ejemplos de herramientas de chatbots que pueden ayudar a los consultores conversores a ser más eficientes.
Los convertidores necesitan:
- Sistemas de seguimiento robustos y capacidad de respuesta.
- Habilidad de conversación telefónica y para concertar citas
- Organización para hacer seguimiento
- Sistemas para medir la calidad y el coste por lead
- Un compromiso para perseguir religiosamente una tasa de conversión de entre 3y 4%.
Además, necesitan:
- Un presupuesto
- Programas publicitarios
- Un sistema generación de leads desde la página web
- Un seguimiento de leads y un CRM de gestión de leads
- El experto en marketing
Los expertos en marketing se basan en ventas indirectas a leads calientes. Su fortaleza principal es su conocimiento profundo de un nicho de mercado específico, como legalizaciones, área geográfica, primeros compradores, etc.
Los clientes se sienten atraídos por este tipo en concreto no solo por su experiencia y conocimiento, sino también porque su mensaje llega directamente al nicho al que sirven. En otras palabras, hablan el idioma del nicho al que sirven.
Los expertos en marketing son más eficientes cuando construyen sus materiales de marketing para que encajen en un nicho específico. Por ejemplo, si quieren servir a seniors, sus materiales de marketing deberían mostrar los elementos del estilo de vida local con los cuales hay más probabilidad que este público se identifique, Como por ejemplo, este excelente ejemplo.
T3 Sixty lo describe como tener «el conocimiento experto sobre un nicho específico en el cual tu identidad y tu marca están integrados con ese conocimiento. La campaña de marketing del consultor debe también incluir ese conocimiento al nicho en cuestión».
Los expertos en marketing también necesitan las siguientes herramientas y sistemas:
- Website de nicho u orientadas a la marca (especialidad de barrios)
- Contenido sobre el estilo de vida relacionado con el nicho
- Un sistema CRM con un sistema de email marketing, suministro continuo o incubación de leads
- Ofertas (artículos de blog con informes gratuitos, elementos de marketing)
- Herramientas para captación de leads.
- Presencia social y local.
Una vez que hayas identificado en qué tipo encajas mejor, olvida las otras opciones, y céntrate por completo en tus puntos fuertes. Te va a encantar la sensación de ver tu negocio crecer, mientras dejas de gastar tiempo y recursos en actividades que no encajan con tu tipo, lo cual te permitirá hacer más negocios a tu gusto.
Artículo de BERNICE ROSS publicado en INMAN.
