El cliente ya ha firmado, ¿ahora qué?
Antes o después de la firma de un contrato de intermediación, la connotación de la figura del Agente Inmobiliario continúa sin ser buena.
Se puede argumentar bastante sobre los motivos de esta percepción, lo cierto es que si de verdad intentamos escuchar al mercado sobre lo que siente y, en específico, a los clientes vendedores —quienes normalmente firman el contrato de intermediación y por ello tienen una mayor legitimidad para evaluar el servicio que les es prestado—, posiblemente podríamos aprender que lo más importante para ellos es que el agente nunca falle sus promesas.
Y para no fallar, el agente tendrá que saber gestionar expectativas y asumir compromisos.
Podemos empezar exactamente por las promesas. Con frecuencia vemos a profesionales de este sector que hacen fantásticas presentaciones, saben resolver en el momento justo las objeciones de sus potenciales clientes, recurren a las mejores técnicas de influencia y persuasión para que el cliente se sienta seguro y acepte las condiciones que se le presentan y explican con detalle; y sobre todo, consiguen que el cliente crea en su promesa, en la promesa de que el agente hará todo lo que esté a su alcance para llevar a cabo la transacción de su inmueble con éxito.
Lo cierto es que muchos profesionales de este sector no fallan por competencia técnica, fallan sobre todo por la falta de planificación y método, lo cual desgraciadamente coincide con la asociación que el cliente hace con la falta de compromiso y competencia.
De este modo, sabiendo que son innúmeras las posibilidades de captación que contrastan después con el número reducido de ventas que se concretan, el Agente Inmobiliario debe tener en cuenta que para no fallar a su promesa, tiene que seguir un sistema. Un sistema ya implementado y comprobado por otros dará al agente y a su cliente la garantía de que todo saldrá según lo previsto, y principalmente, de que conseguirá cumplir con lo prometido.
Cuando firman un contrato, el cliente y el Agente Inmobiliario deben estar conscientes de que el servicio prestado debe seguir 7 pasos fundamentales para una correcta promoción del inmueble:
- Firma del Contrato de Intermediación Inmobiliaria. En gran parte de los países, el servicio de intermediación inmobiliaria solo puede comenzar tras la forma de física de un contrato, en caso contrario el servicio que se preste o que se exija no será válido. De esta forma, la firma del contrato de intermediación inmobiliaria, con la garantía de recogida de todas las firmas de los propietarios o de apoderados que los representen con poderes para tal, debe hacerse lo más rápidamente posible.
- Pedido o actualización de la documentación del inmueble. Si la promesa es la transacción del mismo, el Agente Inmobiliario debe cerciorarse de inmediato de que dispone de todos los documentos actualizados para efectuar la transacción.
- Confirmación y aceptación del Plan de Acompañamiento. Esta es todavía hoy la promesa menos cumplida de forma sistemática, desde mi punto de vista, por falta de planificación. Será importante que tras la firma del Contrato de Intermediación Inmobiliaria definas y confirmes con tu cliente cual es el tipo de acompañamiento que pretendes para ese caso específico, definiendo la forma y frecuencia que sea cómodo para ambas partes. Debes colocarlo de inmediato en tu agenda con la confirmación y aceptación del cliente.
- Coordinación de las visitas– Confirma previamente con tu cliente cuáles son los mejores días para las visitas, debes solicitar la ausencia del cliente durante las visitas. En el caso de que el cliente deje las llaves, tienes que comprobar previamente si el inmueble está vacío para poder mostrarlo sin que cualquier otra persona esté usándolo y ocupándolo.
- Concertar un fotorreportaje. Para promover un inmueble en el canal online u offline, las imágenes son fundamentales. En los últimos años, muchos profesionales han hecho cursos de fotografía para poder ofrecer ese servicio con cualidad y de forma inmediata. Sin embargo, cada vez más se recurre a la fotografía profesional personalizada, aliando a otras áreas como el Home Staging a la preparación de la foto, que será muchas veces la primera impresión y oportunidad para crear impacto en los potenciales interesados.
- Preparación del inmueble para las visitas. En sintonía con la fotografía, será necesario preparar el inmueble. Aunque este se encuentre en buen estado, será fundamental garantizar su despersonalización para obtener una visión lo más neutra posible para abarcar a varios públicos. Si el inmueble no está en condiciones, si necesita pequeños arreglos, de una decoración más apelativa y principalmente una nueva organización del espacio que potencie las características más positivas del inmueble, será necesario proponer un servicio de Home Staging. Se trata de una inversión que la mayoría de las veces compensa con el valor final de venta del inmueble. Es esencial que el agente consiga recurrir a hechos para demostrar el potencial de la inversión a su cliente;
- Colocación del cartel. A pesar de que muchos ya la consideran pasada de moda, este elemento es fundamental. Muchas veces no se tiene en cuenta o se sustituye por aplicaciones basadas en georreferenciación. Considero que el cartel continúa siendo un óptimo medio de promoción local e inmediato para cualquier inmueble. En casos muy específicos, y para salvaguardar la privacidad del propietario, el cartel podrá no ser adecuada. De cualquier forma, y a pesar de los avances tecnológicos, yo no abdicaría de ella.
La confianza se construye con persistencia, y esta existe a partir de una organización sistemática para ayudarte a gestionar expectactivas y a asumir compromisos para cumplir con lo más importante: la satisfacción de tu principal cliente (la persona que firma el contrato), ¡porque esa persona te ayudará a construir tu reputación!
