EL CONTACTO PARA LA CAPTACIÓN | Segundo artículo de 5
Continuando el proceso de Captación inspirado en el curso que realicé en el evento Sell-a-Bration: “Creating Listing Abundance” (traducido como “Cómo Generar Captaciones en Abundancia”) de Rich Sands, y después de haber trabajado la mentalidad de la captación en mi último artículo (el primero de cinco sobre mi viaje a Estados Unidos a principios de año), vamos a hablar de fuentes de captación: qué medios puedes y debes utilizar para conseguir contactos suficientes y de calidad con el fin de obtener buenas captaciones, es decir, captaciones con potencial de venta.
Muchas son las fuentes y las maneras de hacer prospección, las referencias y las recomendaciones son las principales y las más importantes, por eso, trabajar en tu círculo de influencia — empezando por la familia, amigos y conocidos — es el primer paso.
Consulte esta tabla sobre la última estadística relacionada con esto.
Lo más importante en la Captación es el contacto, por eso, la pregunta es: ¿Cuántas veces al año hablas con tus contactos? ¿De qué forma? Existen diversas formas de entrar en contacto:
- Por email directo: newsletter; cartas, postales, calendarios;
- Por teléfono: primeras llamadas al Círculo de Influencia; llamadas utilizando el sistema FORD; llamadas de seguimiento;
- En el terreno: cara a cara; Eventos, open houses; contactos con FSBO; contactos con caducados; referencias de otros agentes (networking); formaciones (networking);
- En los medios habituales: periódicos, revistas, carteles, vídeos, página web.
Pero durante el contacto, ¿qué será necesario para atraer a los propietarios que estén motivados a vender? Tienes que contar con 3 competencias muy importantes:
- Capacidad de producir contenidos para escribir artículos de opinión;
- Capacidad de cautivar a las personas a través de esos artículos o vídeos;
- Capacidad de, sobre todo, agregar y trabajar la información relevante y actualizada para comunicar con tus potenciales clientes.
Para poder comunicar, es necesario construir una plataforma como un blog, que replique y trabaje en conjunto con tus redes sociales, que puedes gestionar tú mismo o delegar esa tarea en alguien con competencia para ello (atención: si delegas, debes siempre supervisar este trabajo). La idea es conseguir cautivar a tu potencial cliente a través de contenidos relevantes en varios formatos, como por ejemplo el vídeo, para que el público al que deseas llegar, o tu nicho de mercado, te tenga en consideración cuando le surja una necesidad de Intermediación Inmobiliaria, es decir, que entre en contacto contigo cuando piense en vender, comprar, permutar o alquilar.
El 10% de los Agentes Inmobiliarios norteamericanos tiene un blog. Existen varias aplicaciones para crear un blog, entre las cuales, WordPress es la más utilizada. Además de la forma en que se crea, para desarrollar un blog con éxito debes seguir 4 pasos fundamentales:
- Céntrate en tu especialidad, en aquello que sabes hacer bien;
- Define con claridad tu público objetivo;
- Sé persistente, actualiza el contenido de tu blog de forma regular y planeada;
- Diviértete!
En cuando al contenido para el blog o para otras formas de comunicación que elijas, céntrate siempre en 2 puntos:
- Información sobre el mercado: evolución de los precios; tiempos de absorción; situación de la financiación; cantidad y calidad de la oferta; correlaciones y comparaciones con periodos anteriores; tendencias;
- Vecinos y estilo de vida: intenta saber todo lo que pasa en la zona o en el barrio donde te posicionas y donde trabajas tu prospección — colegios, parques, restaurantes, compras, accesibilidades, entre otros espacios —, y ofrece esta información actualizada de manera creativa.
Claro que tu forma de comunicar es importante. Tu blog o tu página son una extensión de tu vida profesional, pero será tu presencia en las diferentes redes sociales la que marque la diferencia e impuse tu información relevante, dada la capacidad de alcance e interacción inmediata de estas herramientas.
Nunca olvides que tu potencial cliente es quien decide con qué Agente desea trabajar, por qué valor pretende vender su inmueble y cuáles son los honorarios que está dispuesto a pagar por ello. Él tomará las decisiones y tú solo tendrás que guiarle en la elección y gestionar el proceso.
Muy importante: la decisión de trabajar o no con un potencial cliente será siempre tuya… pero sobre eso vamos a hablar la próxima vez.
