EL IDIOMA PROPIO DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

El lenguaje verbal representa tan solo 7% de nuestra comunicación. Puede parecer poco, pero una palabra malditapuede marcar la diferencia y provocar erros graves de comunicación.

La Intermediación Inmobiliaria usa un lenguaje propio, con una terminología que el común de los mortales no entiende por ser demasiado específica. Los Agentes Inmobiliarios, acostumbradísimos a esta forma de comunicar tan suya, necesitan muchas veces saber “traducir” los términos para encajar su idioma al de sus clientes; por eso me ha parecido pertinente resumir en una especie de guía los términos básicos para entender mejor este mercado:

Captación

Tal vez sea lo más esencial de esta actividad. Se trata de la capacidad de conseguir por escrito un compromiso con un cliente propietario para la promoción y divulgación de su inmueble con el objetivo de encontrar un posible comprador.

Prospección

Cuando un Agente Inmobiliario dice que hace Prospección quiere decir que va a buscar contactos de propietarios que necesitan o desean vender sus inmuebles. En el acto de la prospección también engloba la posibilidad de obtener información sobre el mercado donde el Agente Inmobiliario actúa, la cual será esencial para aconsejar a su cliente.

Casa Abierta

También conocida como Open House, es una acción del Plan de Marketing que consiste en ofrecer a cualquier persona la posibilidad de visitar determinado inmueble sin cita previa y en cierto periodo de tiempo.

Over Pricing

El Over Princing, que traducido directamente significa “por encima del precio”, se utiliza en el lenguaje de la intermediación en dos escenarios diferentes. En el primero, indica la estrategia de precio de un inmueble que se está promoviendo, determinando el valor de venta por encima del valor de mercado para después ajustarlo. Es una estrategia muy usual en un mercado de situación de subida de precio. En un segundo escenario, cuando se quiere dar la indicación de determinar los honorarios del mediador (Agente Inmobiliario) por encima del precio que el propietario pretende recibir con el cierre de la venta de su inmueble.

La casa está “quemada”

Término usado cuando determinado inmueble está expuesto y a la venta durante mucho tiempo, y que revela claros indicios de que hay algo mal en la promoción del mismo. Normlamente existen dos indicadores claros: o el valor está demasiado alto, o el plan de marketing para la promoción está desfasado de la realidad. El uso del término “quemada” surge de la observación de la descoloración de las placas de venta debido a la exposición solar durante mucho tiempo.

Safari

Término de origen norteamericano que remite a la exploración y observación de la savana africana. En este caso, se habla de una iniciativa que consiste en enseñar un inmueble que un Agente está promoviendo, a otros agentes de su empresa o incluso de empresas de la competencia (compartición). El objetivo del Safari es promover y sondear si sus asociado cuenta con personas potencialmente interesadas en la adquisición del mismo.

Boa exposição solar

Em Portugal diz-se e confirma-se que os imóveis com boa exposição solar, são os que têm a sua orientação solar virada a sul, pois apanham sol todo o dia e proporcionam assim melhores condições de aquecimento e luminosidade natural.

Cualificación

Diálogo presencial que, durante una conversación entre un Agente Inmobiliario y un interesado (potencial cliente) tiene como objetivo conseguir entender las motivaciones, expectativas, necesidades y capacidad financiera del interesado para que el Agente pueda ayudarle en la compra o venta de un inmueble.

Compartición

Término usado cuando un Agente o Mediador Inmobiliario pone a disposición de otro Agente de la competencia determinado inmueble para que pueda enseñarlo sus potenciales clientes y aumentar así las opciones de concretar el negocio. Los honorarios que puedan surgir de este negocio normalmente se reparten entre los Agentes de forma equitativa.

Referencia

Cuando un Agente o Mediador Inmobiliario tiene un cliente al cual no consigue satisfacer — por ejemplo, porque busca un inmueble fuera de su zona geográfica de actuación, o porque el tipo de producto que busca es diferente de su especialización—, el Agente puede (y debe) hacer referencia a otro compañero que sí presente estas características. En media, el profesional que hace la referencia recibe 25% del valor de los honorarios, en el caso de que la transacción se efectúe.

Reserva y fianza

Aunque son dos términos más relacionados con la parte contractual y jurídica, es muy común escuchárselos a los Agentes Inmobiliarios en el momento de la decisión de compra o venta de un inmueble. Es importante referir que la reserva no se considera un compromiso final y que el valor que se entregan al Agente o Mediador con ese fin deberá siempre devolverse al cliente comprador, se realice o no la venta, y salvo otro condicionante contractual. La fianza está prevista en el código civil y debe entregarse siempre al cliente vendedor.

Placa

Muchas veces el Agente Inmobiliario habla de la placa sin explicar realmente qué es. Se trata de la señal de venta o alquiler que se coloca en el exterior del inmueble de forma visible y donde consta el contacto del Agente. Aún hoy, de forma general, es un medio de comunicación muy eficaz y eficiente para obtener contactos de potenciales clientes interesados.

Posicionamiento

Cuando el Agente Inmobiliario dice que se va a posicionar o que hace posicionamiento, normalmente se refiere a las acciones de promoción de su imagen (marca) en una determinada zona, técnicamente se debería decir “posicionamento geográfico”. Estas acciones las realiza el Agente con el objetivo de darse a conocer en determinada zona (su zona de actuación) como persona de confiança y creíble para la prestación de un servicio de intermediación inmobiliaria, al mismo tiempo que sirven para ganar conocimiento real de la zona donde trabaja a través del contacto con personas en el terreno.

Home Staging

El Home Staging es una acción que el Agente Inmobiliario puede proponer a su cliente con el objetivo de dejar su inmueble más atractivo, y por ello, más apelativo para una mejor proposta por parte de un potencial comprador. Consiste en la organización y preparación del espacio para hacerlo más agradable para determinado público. No se trata solo de hacer limpieza y de organizar, sino sobre todo de decoración e incluso de hacer pequeñas obras que valoricen el espacio. Esta inversión se propone normalmente al propietario en caso de que sea realmente necesario, porque tiene un coste asociado. Sin embargo, el beneficio tiene que ser claro. Pide siempre la previsión del cálculo del Retorno de la Inversión (ROI o Return on Investment), es decir, el valor que va a gastar y el valor de la potencial transacción que resulta de esa inversión.

Habrá posiblemente más términos que los profesionales de la Intermediación Inmobiliaria usan inconscientemente sin traducir su significado al cliente final, pero por lo menos ahora ya puedes dominar un poco más este idioma para que sea más fácil comprar o vender su inmueble con la ayuda de un profesional.

Artículo publicado en la Revista Visão.