EL MEJOR NEGOCIO ES EL DE LA SUSCRIPCIÓN
Si nos preguntamos cuál será el mejor modelo de negocio hoy, probablemente pensaremos en un negocio que proporcione la compra constante y continua.
Al pensar de un modo amplio en lo que define un negocio, quizás estaremos de acuerdo en que, para ser un negocio, tendrá que tener un concepto y un sistema compuesto por acciones que ofrezcan un servicio o un producto. El sistema tiene que ser validado, es decir, probado y medido para evaluación de los resultados deseados, un proceso que normalmente lleva su tiempo.
Ya que hablamos de tiempo, un negocio tiene que pensarse de igual modo para proporcionar ingresos, preferiblemente a largo plazo, deseablemente de forma continua para poder soportar la inversión inicial y, está claro, para tener la capacidad de convertirse en rentable.
Si el modelo de negocio que has pensado consigue cumplir todas las consideraciones anteriores, entonces tendrá grandes posibilidades de generar valor y de tornarse suficientemente atractivo para comercializarse.
Pero si tu negocio consigue funcionar de forma constante y automatizada, es decir, si es tan atractivo que es capaz de funcionar solo, será un modelo de negocio altamente apetecible; sin embargo, tienes que conseguir garantizar que el negocio sea difícil de recrear (o copiar) de raíz. Saber ser único y tener constantemente una actitud innovadora es la condición esencial para un modelo de negocio que quiera sobrevivir y prosperar en el presente y en el futuro.
Uno de los modelos que en mi opinión se encaja es el de franquía: cumple la sistematización, se paga como una subscripción (la franquicia recibe un valor fijo o variable de su franquiciado) y debe vivir de una dinámica de búsqueda constante de captación y gestión de intereses para ofrecer servicio de calidad a sus “suscriptores”.
Netflix es un gran ejemplo de modelo de negocio basado en la suscripción. En los modelos más clásicos podemos referir las aseguradoras, y hoy de forma más innovadora y la base de muchos negocios online, tenemos el marketing de contenido, que cada vez más se apoya en la subscripción de servicios premium.
¿Será entonces posible crear un modelo de negocio de subscripción en la actividad de la intermediación inmobiliaria? ¿Será que ya existe? En caso afirmativo, ¿cómo?
Poniendo de lado la franquía y enfocándonos en el negocio de la intermediación inmobiliaria, lo que puedo verificar al analizar este negocio es que los que perduran son los que de hecho tienen un sistema comprobado, es decir, quienes tienen resultados documentados, rentables, autonomizados y por último, resultados que evolucionan en el tiempo. El gran desafío de este negocio es ¿cómo hacerlo repetitivo, teniendo en cuenta que las personas en media se mudan de casa de 7 en 7 años, y que muchas no se encajan en la media?
En la Intermediación Inmobiliaria no hay posibilidad de suscripción tradicional, pero hay un potencial enorme que se puede concretizar explorando la base de datos generada por este negocio. Posiblemente no es nada de nuevo para muchos, cuando el mercado cambia, se suele decir que hay oportunidades y que quien consiga anticipar la comunicación de esta oportunidad, conseguirá crear un valor enorme para sí mismo y para potenciales interesados, garantizando valiosa información en primera mano. Conseguir informar y aconsejar a tu base de datos de los cambios que están sucediendo y que se van a dar es saber crear valor e interés para las personas que te siguen, y que creen en tus resultados, recurriendo a ti o volviendo a comprar, vender o alquilar, o aún mejor, recomendándote y volviendo a recomendar a otras personas tu servicio, haciendo que estas otras personas se cuestionen la posibilidad de comprar, vender o alquilar.
Este ciclo de recompra y recomendación es sin duda, junto con la confianza en el servicio, el mayor valor de tu negocio, este es el verdadero modelo de negocio para la intermediación inmobiliaria que inspira en el concepto de subscripción.
Sin embargo, no es suficiente tener en tus manos y una amplia base de datos de buena calidad, sino saber qué hacer con ella y dónde enfocarse para despertar interés y demostrar relevancia,
La transformación del negocio de la mediación inmobiliaria en un negocio de “suscripción” deberá centrarse en las acciones relevantes que pretende crear y ofrecer a su base de datos el objetivo central de hacer que crezca todos los días y por las mejores razones, es decir, porque las personas que te siguen consideran tu información importante, relevante, diferente y adaptada, y toda esa información solo es posibles porque eres reconocido como un excelente profesional.
Algunos ejemplos de cómo mantener regularmente el interés de tu base de datos:
- Trabaja tu CRM, aliméntalo con la información de toda tu base de datos e interactúa regularmente con asuntos personalizados y relevantes para cada uno de tus contactos.
- Si es posible, ten la misma base de dados en las redes sociales e interactúa según del mismo principio y de forma adaptada a cada red social. A esto se denomina Social CRM;
- En las redes sociales coloca acciones pasivas, pero siempre enfocadas a tu público objetivo ya alcanzado, será siempre mejor que ir a buscar nuevas personas; los nuevos contactos van a aparecer por la referenciación de tus fans, seguidores y amigos;
- Habla con personas, llama todos los días a tus contactos alternadamente y con continuidad, sin nunca vender nada y tan solo con un objetivo, decir y demostrar que te importan ellos y sus intereses.
- Desarrolla la competencia de crear o recopilar contenido relevante para distribuir por tu público de forma diferenciada (por intereses). Distribúyelo online y también offline si es relevante, nunca pidas ni esperes nada a cambio;
- Siempre que sea posible, visita o interactúa con tus antiguos clientes y con las personas de su base de datos; cuando lo hagas, una vez más, escucha y da información útil a cada uno de ellos.
- Siempre que haya alteraciones o novedades en el mercado inmobiliario, en tu zona de posicionamiento y especialidad, da prioridad de información a tu base de datos, haz que las personas se sientan seguras de que siempre estarán actualizadas en primera mano de lo que es realmente relevante.
¿Será posible crear un modelo de suscripción para la mediación inmobiliaria? Dejo este desafío con tres consideraciones esenciales del presente para este negocio de futuro:
- “Ver y ser visto”
- “Quien no aparece se olvida”
- “La Mejor Venta es la no Venta”
