GENERACIÓN DE LEADS — 7 ACTITUDES ESENCIALES PARA TENER ÉXITO

En un momento en el que el mercado inmobiliario portugués empieza a dar claras señales de ajuste —es decir, de una ligara bajada y estabilización del valor de los inmuebles, así como de un aumento del tiempo de absorción de los mismos—, podrás pensar que la prospección no será el enfoque vital de tu negocio, por el hecho de que, tendencialmente, los clientes propietarios sentirán una mayor necesidad de recurrir de nuevo al sector de la intermediación inmobiliara para conseguir vender su inmueble siguiendo los mismos presupuestos que en el periodo anterior.

No te hagas ilusiones, porque, aunque el mercado cambie, la prospección será siempre considerada inevitable, puesto que siempre será la base de esta actividad. Es importante que mantengas una actitud de prospección activa, por eso, me gustaría ayudarte compartiendo el método que defiendo como adecuado para generar más leads, es decir, más contactos de personas que pretenden vender su inmueble.

En mi más reciente viaje a Estados Unidos, el mercado más evolucionado del mundo en este sector, tuve oportunidad de hablar con varios agentes y asistir a diversas formaciones que me permitieron analizar contenidos esenciales y relevantes para compartir acerca de lo que es un buen sistema de generación de leads:

1. RITMO | Para conseguir generar contactos tendrás que definir un objetivo. Esto debe ser traducido en números (facturación) y en el ya conocido embudo de ventas (número de captaciones, que nos llevará al número de contactos por día, y que, a su vez, se traducirá en el número de acciones diarias para cumplir el objetivo). Uno de los factores clave para el éxito en la generación de leadsserá el ritmo de tu sistema (acciones diarias) —tal como cuando en el gimnasio haces series de ejercicios, los resultados reflejarán tu esfuerzo y ritmo. Aquí dejo algunos ejemplos prácticos que se deben adaptar en función de tu estrategia de posicionamiento:
   1. 25 emails para personas que pretenden vender;
   2. 25 llamadas de relación;
   3. Envío de 5 notas personales de agradecimiento;
   4. 10 postos (incluir historias y vídeos) en las redes sociales y grupos;
   5. 1 puerta a puerta como mínimo.

2. REGULARIDAD, ENTRE OTRAS COSAS| Cuando se hablar de leadsla regularidad lo es todo. Es fundamental que repitas las acciones definidas durante varias semanas y en caso de que los resultados no aparezcan, debes tan solo cambiar la forma en que realizas estas acciones. Esta evaluación y toma de decisión, solo será posible si existe un sistema claro de medición de tus acciones. Pero la regularidad no es suficiente. Para que tu sistema funcione, tendrás que ser persistente, tendrás que hacer seguimiento constante, es decir, hablar con el mismo contacto agotando todas las oportunidades hasta el límite y, cuando persistes, tu mensaje deberá ser siempre relevante para el potencial cliente: deberá contener valor para él. Un sistema de generación de leadsdebe por eso ser regular, pero por encima de todo, persistente y relevante.

3. MEDIR, MEDIR Y MEDIR | Tal como he referido en el punto anterior, tu sistema de generación de leadstiene que ser siempre mensurable, para que consigas tomar decisiones, y para que consigas entender si debes persistir y continuar. Es fundamental entender si el sistema es viable, o si lo prefieres, sostenible y beneficioso. Para eso cada acción deberá tener como objetivo un ROI o Return on Investment, y recuerda, en la medición no podrás solo medir el material utilizado, pero también el tiempo invertido.

4. CONTENIDO RELEVANTE NO PARA TI, SINO PARA TU CLIENTE | Piensa: cómo conseguirás atraer clientes vendedores para que estos confíen en ti, para que quieran escuchar, o quién sabe, hasta abrir la puerta do su inmueble para ser captado. En el fondo, lo que se pretende es que el mercado te vea como un experto de la zona donde actúas. Aquí dejo algunas ideas:

• Dar, siempre que posible y de forma regular, estudio de mercado de su zona;
• Siempre que sea posible, entregar un dictamen sobre el valor de un determinado inmueble;
• Informar a tu red de contactos, siempre que se venda una casa en la zona actuación, proactividad, transparencia, confianza;
• Dar información sobre el estilo de vida de la zona donde actúa, hablar sobre tendencias y novedades de la zona que puedan impactar en la vida de tus clientes.

5. CONVIÉRTETE EN EL ESPECIALISTA DE TU ZONA | Sobre todo lo que ha sido escrito, el gran objetivo es convertirte en el especialista de la zona en la cual trabajas; incluso cuando ya te asumes como tal, debes preguntarte a ti mismo, las siguientes preguntas:

• ¿Tienes una presencial memorable para las personas que frecuentan tu zona?
• ¿Contribuyes con algo a la comunidad de la zona?
• ¿Consigues dar opiniones seguras, válidas y rápidas sobre el mercado?
• ¿Haces tu trabajo de investigación para conseguir obtener la información verídica que necesitas?

6. DOMINA LA COMUNICACIÓN | La comunicación puede hacerse de diferentes formas, va a depender siempre de tu interlocutor:

• Mensaje de texto — tendrá que ser directo, rápido y simple;
• Mensajes escritos a mano — letra legible, notas colocadas en lugares accesibles;
• Redes Sociales — Programación semanal de contenido;
• Llamadas telefónicas — crea rapport, no vendas, demuestra interés en ellos.

7. LO QUE NO DEBES HACER | Para terminar y en mi opinión, lo que no deberás hacer:

• No trabajes demasiado, puedes agotarte y perder la paciencia, y vas a necesitarla;
• No respondas inmediatamente a todos los emails, programa tus acciones de respuesta;
• No pierdas el enfoque, evita el multitasking;
• No cambies de actividad constantemente, da tiempo al tiempo, cambia la forma y mide siempre antes de tomar decisiones.

Caiga quien caiga, estas son las 7 actitudes que considero esenciales para tener éxito en la generación de leads. El mercado está en la calle y te está esperando y… no te olvides, este negocio es de Personas para Personas.