Honorarios y Servicios

En muchas ocasiones me consultan sobre el famoso tema del “menú de servicios”. Sin intención de ofender a nadie, tengo que decir que el planteamiento muestra desconocimiento de la naturaleza de nuestro trabajo y su valor para el propietario que desea vender su propiedad.

Nuestro trabajo se compone de una serie de acciones, pero los clientes no nos pagan por esas acciones sino por sus resultados, por el conjunto, y hacen bien porque allí es donde reside el valor.

No me puedo imaginar que alguien pidiera que le desglosaran el precio del coche que va a comprar en tuercas, pieza a pieza, kilos de chapa, a cuanto cada rueda, etc. ¿Y si el volante lo pongo cuanto me descuentan? ¿Incluyendo la ingeniería y la comercialización? ¿Que cobran por el diseño, y puedo comprarlo sin diseño? ¿Y si me lo llevo sin rueda de repuesto, cuánto me quita? Lo que compramos no son tornillos ni chapa ni ruedas: compramos un coche, con su estética, su tecnología, sus prestaciones… Ese volante en este Porsche no funciona: el coche es así y lo compra o lo deja…

En realidad la diferencia entre la comercialización de una propiedad hecha por un profesional de calidad y la que hace un particular es la que hay entre un BMW y la del que se hace el coche en plan bricolaje. Hay para todos los gustos, claro.

Entiendo que expliquemos y dejemos por escrito todas las cosas que vamos a hacer. También entiendo que valoremos las acciones realizadas para el caso de indemnización por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un propietario que nos ha dado la exclusiva vende por su cuenta el juez no aceptará que demandemos los honorarios completos, sino que deberemos justificar el perjuicio causado mediante una valoración de todo el trabajo realizado y desperdiciado por el incumplimiento.

Pero fuera de esto, incluso entendiendo el valor del “menú de servicios” como argumento marketiniano para explicar el valor de nuestro servicio, me parece que desglosar las acciones tratándolas como servicios independientes y poniéndoles unos honorarios a cada uno es un error de bulto. Lo que nosotros hacemos no es un conjunto de servicios, sino un servicio total que incluye una serie de acciones. Nuestro servicio solo adquiere valor o sentido tomado en su conjunto, y solo si sus resultados son los deseados.

Hablemos por ejemplo de nuestra valoración, o estudio de mercado. No se trata de una estimación más o menos fiable, de un trabajo técnico como el de un tasador, sino que es una pieza dentro de la estrategia general de venta de la propiedad, que a su vez forma parte de su plan general de marketing. En realidad es como una pieza de un puzzle, un puzzle que solo adquiere valor cuando está completo, cuando se consigue el objetivo del propietario, que es la venta en condiciones aceptables para el.

Lo que vale no son las acciones individuales sino el conjunto, que manejado adecuadamente obtiene el resultado comprometido. Al despiezarlo lo devaluamos y lo ponemos fuera de su contexto: el éxito. No os lo recomiendo.

Artículo escrito por Fernando García Erviti y publicado en Inmobiliarios20.