“La gestión de la agencia inmobiliaria”, testimonio de Francesc Quintana
Llevo en el negocio de la intermediación inmobiliaria desde 1996. En él he vivido dos grandes etapas profesionales. En la primera era empleado, fueron tiempos de crecimiento, el bum: el mercado iba tan rápido, todo se vendía a tal velocidad, que no teníamos tiempo ni de formarnos ni de conocer al cliente; simplemente era una carrera para «colocar» más y más pisos.
Esta fase terminó en 2006. Entonces empezó mi etapa como empresario: ¿quién iba a predecir que llegaría el tsunami que arrasó con la profesión inmobiliaria? Con mucho esfuerzo y sufrimiento logramos sobrevivir.
Actualmente en Vivendex tenemos cuatro oficinas y un equipo, entre agentes asalariados y autónomos, de cuarenta y cinco profesionales dividido en tres áreas de negocio bien estructuradas: comercialización de activos bancarios, propiedades de segunda mano, obra nueva e inversión.
Desde el punto de vista de gestión de la agencia inmobiliaria es muy importante analizar qué decisiones tomamos e intentar dar el mínimo de pasos en falso.
En nuestro caso tenemos agencias en ubicaciones con características completamente distintas y, aunque la gestión general de cada una es similar (estructura, procedimientos internos, tecnología, etc.), el enfoque varía en función de las necesidades específicas del mercado que trabajamos en cada una. No es lo mismo trabajar en la zona alta de Barcelona, dirigiéndonos a un público de nivel económico alto, con una media de precio de venta de casi 500 000 €, que en Reus (Tarragona), donde la media de ventas es de 140 000 €.
Mi experiencia me dice que, aunque todos trabajaremos la zona –entendiendo la de proximidad a la oficina–, la mayoría de nuestras captaciones (que será lo que realmente determinará si tenemos éxito) vendrá de nuestra área de influencia y de referidos. Es allí donde debemos enfocar nuestras acciones de marketing de fidelización.
Y, como en el mercado inmobiliario es complicado que nuestros clientes repitan (aparte de los inversores), hay que entender que para nosotros nuestra repetición es la recomendación.
Para gestionar una agencia inmobiliaria de forma eficiente y sólida que pretende crecer en un futuro, daría los siguientes consejos:
- Conseguir una propuesta de valor única que nos diferencie de la competencia y nos posicione de una forma concreta en el mercado.
- Buscar la excelencia en la gestión, tanto de las personas del equipo como del trato con el cliente.
- No dejar de crecer profesionalmente, estando siempre atento a todos los retos que se nos puedan cruzar, sean externos o internos.
- Construir un equipo que esté alineado con los valores del dueño o, en su caso, del líder.
- Consolidar claramente las áreas o agencias antes de ampliar Es un error creer que creciendo ganaremos más. Con un crecimiento precipitado solo lograremos desenfocarnos, perderemos rentabilidad y aumentaremos el riesgo de fracaso en caso de que se presente algún cambio inesperado (por ejemplo, que el mejor vendedor nos abandone, cambios tecnológicos, decisiones políticas, etcétera).
- Identificar nuestros puntos fuertes y qué personas o recursos necesitamos reforzar (por ejemplo, si somos muy potentes en captación, busquemos un refuerzo para el departamento administrativo o para el de marketing, no uno para lo que ya hacemos bien, nos gusta y ya somos brillantes).
- Diseñar un plan de carrera para nuestros empleados o colaboradores que les motive a seguir creciendo con nosotros y de este modo fidelizar a los mejores.
- Desarrollar un método de formación continuo y dinâmico que atraiga a los talentos externos y maximice el potencial de nuestro equipo.
- No rendirse ante las adversidades; hay que luchar por nuestro modo de hacer las cosas y conseguir que sea una marca identificativa del proyecto.
FRANCESC QUINTANA, CEO EN VIVENDEX, BARCELONA
