LA MENTALIDAD DE LA CAPTACIÓN
El pasado mes de febrero hice mi ya habitual viaje a varias ciudades de Estados Unidos para recibir formación y entrenamiento. Como siempre, mi objetivo en esta fase del año es el de aprender sobre nuevas técnicas y experiencias para la Intermediación Inmobiliaria y obtener información sobre el mercado, y sobre todo, acerca de as tendencias.
Este año he estado en 4 ciudades diferentes: Miami; Orlando; Atlanta y Nueva York. Cuando escribí este artículo estaba en Atlanta, por lo que, cuando iba a la mitad de mi viaje, pensé dividir mi experiencia en una secuencia de 5 artículos con diferentes títulos para que el contenido sea más fácil de entender.
Para escribir este conjunto de textos, me inspiré en el curso que hice en el evento “Sell-A-Bration: Creating Listing Abundance“, que traducido al castellano sería algo como “Cómo crear captaciones en abundancia”. El formador de este curso fue Rich Sands, un Agente Inmobiliario con experiencia, formador del RRC – Residencial Real Estate Council.
El curso duró un día y su principal objetivo era revisar todos los pasos del proceso de captación, lo cual me recordó a mi curso de Atraer para Vender. Y, a pesar de que la rueda ya esta inventada, hay siempre varias interpretaciones válidas y maneras de actuar que nos enriquecen, a medida que vamos escuchando nuevos enfoques de esta mentalidad de captación.
“Si quieres ser un buen captador, un excelente captador, un Top Producer de la captación, la primera regla es pensar exclusivamente en la captación”.
Posiblemente ya hay varias personas que ya te han dicho esto, pero ¿qué significa términos prácticos? Significa que tienes que dedicarte a la prospección y al posicionamiento geográfico. Deja a los compradores con otros agentes; si captas bien, todos querrán irse contigo, sean ellos compradores o agentes.
¿Cómo desarrollar la mentalidad correcta? Volvamos un poco atrás y definamos qué es la mentalidad (mindset en inglés). Según Rich Sanders, esta se divide en 2 puntos:
- Actitud mental o manera de estar que predispone las respuestas con las que una persona interpreta una situación de acuerdo con su enfoque;
- Una inclinación o un hábito.
Considerando lo que ha sido referido, la mentalidad o mindset es una dirección determinada por el enfoque en algo que se persigue, y no en algo que no se desea. Si la captación es en lo que te enfocas, el captador solo va a necesitar hacer captaciones, debe delegar todo lo que pueda para ejecutar su trabajo con concentración y dejar el trabajo de los compradores para otros compañeros.
Para estar enfocado debes:
- Trabajar mucho La Captación vive de la relación, de la prospección, de los contactos y después, del método y del proceso. No es solo un trabajo físico, es también y por encima de todo, un trabajo mental arduo. Los resultados surgen de la persistencia con la que se aplican las estrategias de Prospección y de la forma como se gestiona el proceso. Los resultados normalmente no son inmediatos, dan mucho trabajo, pero si se trabaja adecuadamente, los frutos están garantizados.
- Desarrollar conocimiento Lo que tienes que saber y lo que puedes ofrecer Tienes que saber todo sobre tu especialización, sea ella geográfica o demográfica, o sobre el tipo de negocio, producto o cliente. Un buen captador se especializa, no generaliza su conocimiento, la relevancia y la actualidad de su conocimiento especializado va a ser clave para atraer a tus mejores clientes y por consiguiente, las mejores captaciones. Cuando usas contenido especializado en tu branding personal, tu público te va a ver como un conocedor, como alguien que sabe sobre el asunto y que claramente va a ayudarte en tu estrategia de preposicionamiento: saber comunicar quién soy y lo que sé. El conocimiento es excepcionalmente útil en la negociación, nadie va a (o debe) saber más que tú sobre el asunto y esta seguridad se basa en dos aspectos: conocer tu mercado (sea el que sea) y el proceso (la forma en la que sueles trabajar); la primera se obtiene de la información dentro y fuera del terreno, mientras que la segunda adquiere formación y entrenamiento constante.
- Trabajar la inteligencia emocional. Aunque se habla mucho de la inteligencia artificial y de la evolución de la tecnología, la captación en esta área depende mucho del factor humano. De este modo, el conocimiento puede llevar a la excelencia cuando se aplica la inteligencia emocional en la comunicación de forma inconsciente.
Vamos a dividirla en dos grandes grupos: intrapersonal y interpersonal. La intrapersonal se basa en el autoconocimiento: ¿te conoces bien? Debes saber y conseguir desarrollar tu autoconsciencia (sé que soy bueno en lo que hago, en lo que consigo hacer y en lo que me gusta hacer), tu autocontrol y tu automotivación. La intrapersonal se basa en el modo como interactúas con los demás, la empatía como una gran competencia suave (soft skill), y tu capacidad de relacionarte con los demás. La generosidad, las verdaderas ganas y capacidad de desarrollar otras personas, de inspirar, de ejercer influencia positiva y finalmente, la capacidad de gestionar conflictos y colaborar con otras personas.
Un Captador de excelencia se entiende a sí mismo, a los demás y se relaciona con ellos. Para llegar a la tan deseada excelencia, el captador se compromete, se desafía y tiene el dominio sobre sí mismo de forma inconsciente. Para que esto funcione, será necesario trabajar la automotivación, trabajar aquello que es importante para ti, la meditación, saber parar y respirar hondo para tener el tan deseado autocontrol.
- Entrenar la capacidad de visualización Después de trabajar la inteligencia emocional, pasamos a la visualización. Será una práctica sistemática de creación de una imagen mental positiva de las competencias que tienes. Para conseguir esa fuerte imagen en tu mente, será importante entender cuáles son tus puntos fuertes y cuáles sus principales competencias. Será más fácil si haces un ejercicio de introspección por escrito donde puedas describir asertivamente lo que te gusta hacer, aquello en que eres bueno haciendo y lo que haces con pasión. Cuando dejas por escrito esas aptitudes y cuando te sepas enfocar en ellas, vas a obtener un efecto visual y de materialización en relación a aquello que realmente haces bien, enfocándote de esta forma más en tu autoconfianza y por consecuencia, a ser más confiable.
- Estrategia de Marketing En la Captación, la estrategia de Marketing se dirige a objetivos y a acciones de Prospección que consisten en encontrar e ir al encuentro del potencial cliente. Aquí vamos a trabajar al revés, es decir, vamos a trabajar una estrategia de Marketing de Atracción, para que cliente venga hasta nosotros. Para eso será necesario hacer un preposicionamiento creando una imagen auténtica (marca personal) de verdadero conocedor del mercado donde actúas y del proceso para el que presentas resultados. ¿Cómo? A través del Marketing de Contenido Empieza escribiendo sobre aquello que dominas (sea la zona, el proceso, el tipo de clientes, la ayuda que puedes prestar, el estilo de vida de tu zona, aquello que sea relevante para tu público), y divulgar ese conocimiento e información a su potencial cliente de forma persistente, creando y trabajando asó una imagen “Top of Min”, es decir, de especialista a quien recurrir. El efecto del preposicionamiento va a crear la sensación real de que, cuando llames a un cliente, él te va a reconocer y no te va a tratar como un extraño, sino que va a considerar tu información y tu competencia.
Para finalizar y para cultivar tu mentalidad de captación puedes:
- Exponer el camino de tu mentalidad de Captación a ti mismo y a los demás;
- Hablar con las personas de tu mercado, compartir y escuchar cuál es su proceso (método/sistema);
- Hacer lo que dices, practicar religiosamente el compromiso.
En el próximo artículo voy a hablar de las fuentes para obtener Captaciones.
