LA PRECAPTACIÓN – Tercer artículo de 5

Después de la prospección, continuamos con la primera visita de captación, a la que llamamos de “precaptación” cuando se trabaja con un sistema de exclusividad basado en la calidad del servicio.

Rich Sands, agente y formador del curso que realicé en el evento Sell-a-Bration: “Creating Listing Abundance” (traducido como “Cómo Generar Captaciones en Abundancia”), basa toda la visita en su herramienta de precaptación y en una presentación personal y profesional de su persona como Agente Inmobiliario, en la cual refiere los siguientes pasos para tener éxito:

• Prepara a tu cliente vendedor para una reunión de precaptación. Envía la información importante sobre todo el proceso de captación a tu cliente, por email u otra herramienta digital que tu cliente prefiera. Sé sucinto, para que entienda lo que se va a hacer en esta primera visita de captación;

• Posiciónate como el especialista. Además de información sobre tu empresa y sobre ti mismo como persona y Agente Inmobiliario profesional, es importante añadir información relevante sobre el mercado en el cual operas, no solo en cuanto a los valores de demanda, transacciones y tendencias, sino también sobre el potencial de la zona de acuerdo con los intereses del cliente, como por ejemplo, los puntos más atractivos para vivir, trabajar o invertir. Al hacer eso, estás creando valor y demostrando credibilidad posicionándote como un verdadero especialista en la zona;

• Diferénciate de otros agentes. Preséntate con tu marca personal, con aquello que te distingue por encima de todo, y hazlo de forma cuidada, organizada y siempre dispuesto a ayudar a tu cliente. Entrega un kit de presentación igualmente cuidado y atractivo que muestre tu estilo, tu personalidad, tu servicio, tu competencia, y sobre todo, aquello que te diferencia, es decir: qué haces tú que no haga tu competencia y que puede ser relevante para tu cliente. Para eso será fundamental realizar un benchmark, es decir, un análisis que evalúe tu competencia directa e indirecta para saber qué puedes ofrecer que sea relevante y diferente, y que sea innovador. Tu kit de presentación debe basarse en un modelo que personalices de acuerdo con las preferencias del cliente con quien te vas a reunir. Sé “SMART” y habla de forma asertiva y específica, presenta datos mensurables, explica de qué modo tus objetivos son alcanzables de forma realista y definida en el tiempo. La presentación no debe ser pesada ni larga, y debe ser ilustrativa. Para ello lo ideal es recurrir lo más posible a imágenes que ejemplifiquen cómo trabajas, a través de, por ejemplo, materiales de comunicación y testimonios de otros clientes de referencia relevantes para este cliente.

• Sé pragmático, no te dejes llevar por la emoción. Durante la visita al inmueble —el lugar donde normalmente se hace la presentación—, es importante responder a las varias preguntas que el propietario probablemente hará y que deberás responder para informar sobre (y no adivinar) el valor del inmueble, entre otras ideas acerca de la mejor estrategia para vender su casa. Y al fin y al cabo, es muy prematuro dar soluciones cuando aún no conocemos la casa ni su situación.

• Haz preguntas, entiende cómo puedes ayudar a tu cliente. Además de visitar toda la casa para recoger datos y verificar la documentación, en esta fase puedes hacer las preguntas de precualificación que te ayuden a ayudar a tu cliente. Es normal que algunas ya las hayas hecho por teléfono, pero no hay ningún problema en repetirlas o confirmar las respuestas obtenidas anteriormente; en el fondo, la precaptación sirve para entender al cliente. Preguntas poderosas te van a dar datos únicos, por ejemplo:

• ¿Cuáles son sus 3 principales expectativas en cuanto a mi servicio?
• ¿Va a contactar otros agentes? En caso afirmativo, ¿cuándo va a hacerlo? ¿Quiénes son?
• ¿Piensa vender el inmueble también usted solo?
• ¿Desde cuándo es propietario?
• ¿Quién os convenció a comprar este inmueble?
• ¿Cuál es el valor que pretende?
• ¿Cómo habéis llegado a ese valor?
• ¿Habéis hecho alguna obra o mejora en la casa desde que la comprasteis?
• ¿Tenéis hipoteca? ¿Puedes decirme el valor exacto a día de hoy?

El objetivo de la precaptación es el de entender si podemos ayudar o no a este propietario y, de este modo, si nos interesa promover este inmueble. Muchos agentes piensan que esto es una pérdida de tiempo y que se debería pasar enseguida a la presentación de los servicios, y avanzar hacia la firma del contrato. Sin embargo, la precaptación se hace exactamente con el objetivo contrario, es decir, para ahorrar tiempo al agente y al propietario para que, cuando la captación se cierre, sea una captación destinada al éxito y a la satisfacción de ambos, y que se convierta en una captación vendible. No nos podemos olvidar de que esta actividad solo es remunerada si existe una transacción.

Photo by Mimi Thian on Unsplash