LA RESPUESTA EN LA PUNTA DE LA LENGUA

Rita Conde e Silva me cuenta que, en una de aquellas mañanas de trabajo intenso y mucha actividad, normal en su despacho, volvió a entrar en contacto con un cliente com quien tiene una relación estupenda (una empresa de compra para reventa) y que está especializada en comprar un producto específico: apartamentos hasta 250.000€, que necesiten obras.

“Buenos días, soy Rita Condessa, de GREAT Casas&Bairro, y quería presentaros un inmueble que es una excelente oportunidad.”

Rita Conde e Silva cuenta que ese cliente tiene como estrategia el pago al contado de todo lo que compra. Busca sobre todo oportunidades y cuenta con una multitud de agencias inmobiliarias y consultores que le envían productos, productos y más productos sin parar.

“En mi opinión,” cuenta Rita, “y en este caso en específico donde la fidelización a un mediador o agente inmobiliario cuenta poco, la clave es llegar primero, y para eso hay que estar en el terreno en el lugar y a la hora adecuada, con las herramientas adecuadas.Es muy importante también ser y actuar diferente, es decir, no enfocarse solo en el producto, sino también en la persona, para saber entenderla a la perfección.”

“Este cliente nos da la libertad de contactar a quien queramos (aceptando ser él quien pague la comisión), incluso los FSBO.” FSBO o For Sale by Owner,es un término usado para denominar a los propietarios que aún no se han dado cuenta de la importancia de trabajar con un agente inmobiliario competente, o que simplemente en una primera fase, quieren intentar vender su casas por sí solos.

“La idea de este cliente comprador es tener la ventaja de concluir rápidamente negocios que le parezcan interesantes”. Evaluando y ponderando, y como en mi día a día no puedo asignar una parte grande de este recurso tan precioso llamado “tiempo” a un cliente nada fiel, o dicho de otra manera, a la mayoría de los clientes compradores sin contrato de prestación de servicios, he creado la costumbre simple (y que probablemente muchos de mis colegas ya tienen), que son los alertas de inmuebles en venta por FSBO hasta 250.000€ en todas las zonas de Lisboa y de tipo de apartamentos.”

Este alerta fue posible porque Rita se beneficia de la información B2B, es decir, información proporcionada por Casafari, que ya viene filtrada directamente del mercado a la agencia, contribuyendo como un agregador fiable con información a tiempo proporcionada por esta App dedicada, y que es realmente móvil porque puede consultarse en todos los dispositivos móviles y ordenadores. “… con base en los alertas diarios configurados en la aplicación Casafari, he identificado un apartamento de dos dormitorios en un edificio con placa en el barrio lisboeta de Campolide, por el cual se pedía 189.000€ y cuyo valor por m2 estaba por debajo de los valores medios practicados en la zona. Rápidamente me di cuenta de que no era de ningún compañero, porque fue la App la que me dio la información. Sabiendo que la probabilidad de que es inmueble ya  hubiese sido visitado por el cliente comprador era elevada, entré en contacto con mi cliente y le dije de forma clara de lo que se trataba para asegurarme de que todavía nadie se lo había presentado, y al mismo tiempo hablé con la propietaria (FSBO) para verificar cuándo podría recibir a mi cliente.

Mientras tanto, la propietaria me dijo que ya tenía una propuesta, pero en caso de que el contrato de arras no se firmase, me daría la posibilidad de visitar el inmueble la siguiente semana, porque ya tenía otros compradores interesados.

Se mostró siempre muy reticente al contacto con la intermediación inmobiliaria (un clásico), sin embargo, para asegurar alguna confianza y para no tener que esperar una semana, la tranquilicé garantizándole que ella no tendría la obligación de pagar ninguna comisión, porque estábamos hablando de un cliente comprador de pago al contado, que celebró un contrato con nuestra agencia y que por lo tanto sería él quien nos remunerase”. . Claro que al ser mi cliente quien pagase mis honorarios, la propietaria se mostró disponible inmediatamente.

“Cuando le conté la estrategia de actuación de mi cliente comprador, no podía creérselo y no solo me abrió la puerta inmediatamente, sino que también colaboró de forma tranquila para conseguir cerrar el negocio de la venta de su casa”.

Nótese que Rita Conde e Silva solo hizo una visita al inmueble en cuestión la mañana siguiente al cierre del negocio 10 días después (tiempo previsto por la ley para ejercer los derechos de preferencia). Además de la rapidez  para obtener la información, la capacidad de crear valor con ella es esencial para cualquier agente. Casafari, que a través de la tecnología basada en la IA (Inteligencia Artificial) pone a disposición la información va a contribuir seguramente a que cambie la manera de hacer negocios. Un cambio para mejor, ¡pero no te olvides de que siempre tendrás que hacer tu parte!