LAS REGLAS BÁSICAS DE UNA BUENA CAPTACIÓN
Los verdaderos profesionales de la Intermediación Inmobiliaria ya se han dado cuenta de que el mercado está cambiando otra vez: estamos entrando claramente en un nuevo ciclo de mercado inmobiliario.
Esta nueva etapa se manifiesta a través del enfriamiento de los tiempos de absorción (tiempo medio en que un inmueble tarda en ser vendido) y del ajuste de los valores de la oferta y de transacción. Se espera también que el nuevo ciclo se paute en los próximos años por un aumento de la oferta de nuevos productos, lo cual hará aumentar el stock de inmuebles disponibles.
Con estos cambios, la Captación de inmuebles volverá a funcionar con sus reglas básicas — que han sido en parte olvidadas —, esenciales para garantizar el éxito de la venta y de las relaciones que se crean a través del servicio de excelencia que el el Agente Inmobiliario debe ser prestar.
Antes de verificar esas reglas básicas, conviene referir un principio fundamental: el Agente Inmobiliario especialista en la Captación (Captador) deberá ser un excelente conocedor de su zona de actuación.
Recordemos las reglas básicas:
- Motivación del Propietario. En cualquier ciclo inmobiliario (al alza, a la baja o en equilibrio), si un propietario no tiene un motivo claro para vender su inmueble, será muy difícil venderlo, ya que la probabilidad de perjudicar y dificultar todo el proceso de venta será extremadamente elevada. La urgencia está normalmente conectada a la motivación. Algunas preguntas interesantes para comprobar esa situación:
- Si mañana yo le presentase una propuesta dentro de los valores, ¿vendería su inmueble?
- ¿Cuándo necesita una oferta para poder decidir?
- Valor de Mercado. El precio de venta de un inmueble continúa siendo uno de los aspectos más importantes y determinantes en su transacción. En un periodo de ajustamiento será fundamental calcular ese valor y aconsejar al propietario según sus necesidades y urgencia, y evitar la estrategia de overpricing (colocar el precio más alto e después bajarlo porque el mercado no consigue soportar valores por encima de ese precio).
- Teniendo en cuenta la evolución del mercado, si quieres trabajar con calidad, el régimen de exclusividad será el ideal, principalmente en lo respecta al servicio prestado. Para ello será fundamental contar con un sistema que se apoye en herramientas, formación y mucha práctica. Muchas empresas optan por el régimen abierto gracias a la facilidad y el volumen que proporciona. En mi opinión, con este régimen, la calidad de servicio y de la captación va a imperar siempre. Creo incluso que la ausencia de servicio ola baja calidad será una gran oportunidad para la tecnología que podrá llegar a sustituir a agentes poco profesionales. Al fin y al cabo, es fácil comprender que para poner una placa y un anuncio en internet no es necesario recurrir a los servicios de un Agente Inmobiliario.
- Compartición. En uno de mis últimos artículos escribí sobre la compartición y sobre la captación en exclusivo. Será inevitable como un servicio principal. El propietario motivado pretende una venta rápida y al mejor valor posible, y para eso necesita la máxima divulgación. Sin embargo, continuará queriendo un servicio a través de un único interlocutor. Eso solo será posible si el profesional encargado de promover su inmueble trabaja con la capacidad y el deseo de compartir con otros compañeros, lo cual permitirá llegar a varios compradores.
- Honorarios. Si el servicio de intermediación inmobiliaria que ofreces es de una calidad reconocida, deberá ser bien pagado. Máxima divulgación a través de un plan de marketing específico, elaboración de un estudio de mercado para encontrar el valor de venta adecuado, procesar la documentación, apoyo jurídico, servicio compartido, representación, negociación, acompañamiento. Si el servicio comprende todo lo que acabo de referir y algunos otros aspectos, entonces estaremos frente a un servicio de excelencia. Por ello, no tengas miedo de definir tus honorarios guiándote por el valor correcto (la ponderación entre tu valor y el valor de mercado). Es muy importante la explicación de tu servicio, para eso, recomiendo siempre que, para cada característica, corresponda un beneficio para el cliente.
- En un contrato de intermediación inmobiliaria, podrás colocar el plazo que desees, sin embargo, debes tener en cuenta los tiempos de absorción del mercado. Si el mercado empieza a ralentizarse y, si por casualidad habías acortado el plazo, será la hora de volver a plazos más conservadores que te permitan tiempo suficiente para promover y conseguir la transacción del inmueble. A pesar de los cambios en el mercado, siempre he aconsejado plazos de 6 meses, porque es el tiempo medio necesario en condiciones de equilibrio de mercado para conseguir hacer la transacción de un inmueble.
- La placa continúa siendo un buen medio para dar publicidad a un inmueble. Los inmuebles son fijos y muchas veces las personas los buscan y reconocen andando por la calle. En breve tendremos placas más tecnológicas, conectadas a aplicaciones que darán información directamente a los interesados a través de sus teléfonos inteligentes. Sin embrago, hay que referir que si anuncias un inmueble con un valor por encima del valor de mercado a través de la placa u otro medio, estarás transmitiendo al mercado que haces malas captaciones, y, consecuentemente, tu notoriedad podrá bajar.
Lo básico nunca falla. Si prestas atención a estos 7 puntos, y sobre todo, si los sigues con rigor, ¡seguramente tendrás un 2020 lleno de éxitos!
