“Lo que aprendí en el camino hacia el éxito”, testimonio de Nuno Gomes
La captación representa la etapa más importante de la intermediación inmobiliaria. El arte de captar debe desarrollar una fuerte responsabilidad en todos los vendedores; hemos de ser honestos con nosotros mismos puesto que es aquí donde se define el perfil de cada captador. ¿Cuál es el propósito de captar si el propietario no está motivado? ¿De qué vale captar si no hay confianza en la relación propietario-captador o captador-propietario? ¿Para qué queremos captar barato? En este caso, ¿en qué aspecto nosotros, como profesionales, añadimos valor al propietario? ¿Para qué captar fuera de precio? Hasta hoy no he visto a ningún profesional colocar dinero en el bolsillo de los compradores.
Mi ya fallecido padre tenía un dicho: «Solo hay dos cosas que son verdad en la vida: la primera es comprar caro y la segunda, vender barato».
Y es aquí donde los profesionales responsables encajan, porque tenemos que contar con la capacidad de ser competentes, y ser competente conlleva muchas veces saber decir «no» a los clientes. El mercado está ahora dando señales de alguna estabilización pero a finales de 2010, cuando empezó a caer acentuadamente, rechacé varias captaciones porque si aceptaba al valor que algunos propietarios proponían lo único que haría por ellos y sus inmuebles sería ser solidario con la desvalorización del respectivo patrimonio. Muchas veces tenemos que ser intransigentes con nuestras convicciones profesionales para nuestro bien, así como para el bien de los propietarios.
Todos los secretos –si es que todavía los hay– y técnicas ya se han explicado aquí y poco o nada queda por añadir, a no ser consejos de alguien que, como yo, empezó sin entender nada, recorriendo la zona con mucha humildad y, la mayor parte de las veces, aprendiendo con el error y con la práctica todos los días. Son innumerables las charlas que doy y también las personas que me piden ayuda; por eso quiero dejaros aquí algunos «secretos» de mi éxito para complementar lo que ya se ha descrito aquí, de manera que se pueda leer el testimonio de alguien que todos los días lucha y trabaja para marcar la diferencia:
- Prospección: en mi opinión debe ser parte de nuestro ADN. Para mí sucede de manera inconsciente, es casi como respirar, y cualquier momento y lugar resulta siempre oportuno para prospectar. Puedo afirmar que ¡si respiro, prospecto!
- Existen muchas y variadas formas de captar, pero todo comienza por la planificación, puesto que quien no se prepara para planear lo hace para fallar. Hay que planificar, entrenar y, finalmente, hacerlo, porque ¿de qué vale el conocimiento sin acción? No solo una vez, tiene que ser constante; de lo contrario todo lo demás queda comprometido, es decir, nada sucederá.
- Marketing personal: nunca debemos olvidarnos de que, antes de vender casas, nos vendemos a nosotros mismos y nuestra credibilidad. Tan importante como eso es la noción de que tenemos solamente una posibilidad de dejar una buena impresión y esa es la primera vez que estamos delante del cliente, sea por teléfono, en las redes sociales o personalmente. ¡Todo cuenta! Lo que puede y debe estar asociado a la prospección, pero no solo, es nuestra marca personal; nuestra imagen ha de encontrarse siempre presente en todo lo que hacemos de modo coherente en toda nuestra comunicación, desde en el terreno hasta en los canales online, y principalmente en las redes sociales.
- No hago negocios con nadie antes de conocerle. La cualificación constituye otro punto importantísimo. ¿De qué sirve dominar las mejores técnicas de ventas si no dominamos el arte de relacionarnos con los clientes? Si deseas rentabilizar tu tiempo y el de tu cliente, no salgas a la calle para enseñar casas o hacer captaciones a lo loco sin antes conocer a tu posible interesado porque la mayor parte de las veces perderás el tiempo y lo harás perder.
- Finalmente, me queda decir que, si deseas estar en esta actividade durante mucho tiempo, debes creer en ti mismo y, específicamente, en tus valores. En mi opinión esta es la única forma de hacer crecer tu negocio y desarrollar la fidelización de tus clientes, consolidando así los resultados.
NUNO GOMES, AGENTE INMOBILIARIO
TOP PRODUCER RE/MAX PRESTIGE
