Los mercados en los que trabajo

En 26 años de Intermediación Inmobiliaria en Portugal, ya he sido agente, jefe de ventas, director de zona, director comercial, director general, formador y director de operaciones.

Estos últimos 5 años, he trabajado cada vez más con el mercado español, y recientemente con el mercado italiano.

Hoy ayudo a más de 1000 profesionales del sector. Como tenho experiencia en todos los segmentos de este mercado —viviendas sociales; de bajo coste, segmento bajo, medio-bajo, medio, alto, de lujo y de inversión—, he tomado la libertad de escribir un poco sobre lo que son para mí las principales diferencias entre los tres mercados que conozco. Empiexo por el mercado en el que tengo más experiencia: el portugués.

Portugal está bien y es recomendable.

En mi opinión el mercado inmobiliario portugués se ha convertido en un verdadero caso de estudio para la intermediación inmobiliaria de Europa. Es un país pequeño en comparación con España o Italia, en el cual la intermediación inmobiliaria empezó de forma arcaica (como en la mayoría de los países); esto determinó la falta de profesionalismo en relación con otras actividades más evolucionadas asociadas al mercado inmobiliario.  A pesar de todo, fue evolucionando y hoy es sin duda una actividade de metodología, para la cual aún falta una legislación acorde.

El mercado portugués ha vivido momentos de gran expansión: ya hay muchos profesionales con un elevado nivel de competencia, la exclusividad ya no es un tabú y se asocia con calidad de servicio. También ya existen empresas que ponen a disposición del cliente comprador (no solo el vendedor) un servicio de calidad, siendo posible la contratación porque la ley lo permite de forma clara.

Será interesante decir que, tras los años caracterizados por la crisis, la cuota de mercado de la intermediación ha aumentado, y ha llegado a cerca de 60%, y que un número elevado de profesionales cualificados ha entrado en esta actividad. Sin duda, la presencia de las redes norteamericanas ha sido la clave para la evolución del sector, ya que pone en práctica todos los modelos de negocio emprendedores de una forma adaptada a cada realidad, así como la gran permeabilidad de los intervinientes portugueses a estos modelos. RE/MAX Portugal es una de las empresas de franquía de intermediación inmobiliaria mejor considerada en Europa y en el mundo, y posiblemente constituye la mejor operación de la marca en el continente europeo. Ya es una de las mejores fuera de Estados Unidos, tal como sucede con su competidor más directo, ERA Portugal.

España, una oportunidad.

A pesar de ser el país más cercano a Portugal y de tener un idioma muy parecido —incluso los extranjeros las confunden pensando que es el mismo, España es muy diferente de Portugal, y la intermediación inmobiliaria no es una excepción. Considero el mercado español menos evolucionado profesionalmente que el portugués, tal vez por ser más grande, y por debido a factores coyunturales: no existe una ley de Intermediación Inmobiliaria (a excepción de Cataluña).

La implementación exitosa de las redes norteamericanas ya fue tardía, y no obtuvo el mismo éxito cuando se compara con el caso portugués; en mi opinión, causados por la baja permeabilidad del empresario español a nuevos modelos extranjeros.

En España se observa una mayor fragmentación en cuanto a número de agencias y redes, en buena parte debido al mayor espíritu empreendedor. Veamos: Tecnocasa es líder desde hace más de 20 años en España, y hoy cuenta con cerca de 600 agencias; la sigue RedPisos, y RE/MAX España, con cerca de 160 agencias. El mercado restante está compuesto por varias agencias de menor dimensión, en cuanto al número de oficinas presentes en el país.

Los profesionales conocen el régimen de exclusividad y algunos se aventuran con un servicio de exclusividad para el cliente comprador. Lo que noto en España es que no existe una gran adopción de sistemas, ya que la mayor parte de los profesionales trabaja en régimen abierto. Debo decir, en relación a este último punto, que también en Portugal se observa una proporción 80/20 a favor del abierto; sin embargo, esta relación tiende a ser más desequilibrada, siempre a favor del régimen abierto. La empresa que lidera trabaja en exclusivo, tiene un sistema bien definido, ofrece formación orientada al sistema que defiende y es implacable en la comunicación e interacción en el canal offline, aspectos estos que explican bien su liderazgo —incluso en la devastadora crisis subprime, que literalmente barrió varias redes españolas que no estaban preparadas.

Los MLS o intentos de creación de modelos de compartición norteamericanos proliferan en este país, algo muy positivo y que se debe a la falta de redes y a la posición de la marca líder en no compartir: una polítiva drasticamente diferente de la marca líder en el mercado portugués. A pesar de su inicio positivo, los MLS son cada vez menos creíbles porque falta mucha cultura de red. Para terminar, en mi opinión, el mercado español es una gran oportunidad para quien quiera desarrollar la actividad de la intermediación inmobiliaria, en cualquier función, ya que es un mercado con un gran espacio para evolucionar.

Italia, la revelación.

Como sabéis, soy italiando, pero nunca he trabajado como agente / mediador en Italia. A lo largo del último año, he ido por lo menos una vez al mes al norte de Italia, a través de un protocolo de colaboración con RE/MAX ExpoGroup de este país. El primer aspecto a tener en cuenta es que, de los tres países, Italia es el que tiene más población, y debido a su formato geográfico alargado, existe una gran diferencia cultural entre el norte y el sur —y esta realidad es transversal a cualquier industria. Generalmente, las empresas del norte de Italia son más evolucionadas que las del Sur, y eso también se refleja en la facturación. Tal como en España, la fragmentación de agencias es grande. Tecnocas es la marca líder nacional y una de las mayores redes a nivel europeo, con cerca de 2000 agencias en todos el país. Las redes norteamericanas empiezan a crecer, porque empiezan a coseguir implementar sus sistemas y conceptos como los de la compartición. Debido a las distancias dentro del país y a la falta de redes, el líder no comparte externamente, los sistemas MLS empiezan por eso a surgir, en menor medida que en España, pero mejor organizados. RE/MAX Italia es la primera red norteamericana, con cerca de 400 agencias, y aún está lejos de ser líder. Existen muchos fenómenos regionales característicos de cada zona. Al italiano le gusta lo que es italiano, y como ejemplos de esa tendencia tenemos la marca Gabetti y el Gruppo Toscano.

Existe legislación, probablemente más completa que la portuguesa, por lo menos en parte de las licencias del Agente y Mediador (Broker): ambos necesitan obtener una licencia para trabajar y no es fácil de obtener. El curso dura entre 4 y 6 meses, engloba varias asignaturas y los exámenes son exigentes. Otra particularidad de este mercado es que el Agente / Mediador puede recibir comisión tradicionalmente de ambos clientes una única venta, es decir, el vendedor paga entre 3 y 4%, y en la misma operación, el comprador paga entre 2 y 3%. Si bien esto es interesante desde el punto de vista financiero, deja algunas dudas en cuanto al conflicto de intereses.

Estos son los mercados donde trabajo. Para terminar, dejo una pregunta: Si pudieses elegir un país para trabajar ¿cuál eligirías?