Los varios tipos de Intermediación Inmobiliaria

Inspirado en el curso en el que participé el pasado noviembre sobre el código ético de los Realtors, impartido por la asociación americana NAR (National Association of Realtors) y desarrollado por PIR – Portuguese International Realty(organización de la cual me he hecho miembro), he decidido escribir sobre los diferentes tipos de intermediación inmobiliaria que aún podemos encontrar por el mundo y sobre su evolución hasta nuestros días.

No pretendo retirar significado a las palabras: si consultamos el diccionario, podemos comprobar sentidos diferentes o incluso sinónimos entre los tipos de intermediación inmobiliaria que voy a caracterizar. Lo más importante es enfocarse en las definiciones que menciono y que NAR describe en su curso.

Intermediación | La intermediación fue posiblemente el origen de todo. Desde el principio de la historia de la Humanidad se empezó a intermediar; el proceso probablemente comenzó hace muchos siglos con la intermediación de mercancías.

En el sector inmobiliario, los primeros intermediarios eran personas que conocían a alguien interesado en vender y también a alguien interesado en comprar determinado producto inmobiliario, así que su función era simplemente la de garantizar que las dos partes entraran en contacto.  No se les pedía que hubiese ninguna intervención o negociación. Si las dos partes se entendían, el intermediario recibía una comisión, normalmente de la persona que vendía, pero también podría recibirla de quien compraba. Raramente recibiría de ambas partes. Hoy la ley portuguesa no permite recibir comisión de ambas partes, pero en muchos países existe este tipo de remuneración y se acepta bien — como el caso italiano, o en la provincia española de la Comunidad Valenciana.

Este tipo de Intermediación es el más básico, pero aún existe en nuestros días. Ha ganado énfasis entre personas que trabajan como autónomos, y también últimamente ha proliferado como conexión entre profesionales a quienes se les denomina “canal”.. El valor de los honorarios ha aumentado a lo largo del tiempo, y ha sufrido en los últimos 15 anos una desvalorización grande: hoy no supera el 2% del valor de la transacción. En mi opinión, el intermediario inmobiliario, tal como lo he descrito anteriormente, tiene los días contados ya que la evolución tecnológica, a través de aplicaciones, va aproximando cada vez más a los interesados, y con comisiones cada vez más bajas.

Mediación | La intermediación ha ido evolucionando a lo largo de los tiempos por otra actividad que no incluye solo la capacidad de juntar a dos partes, sino la aptitud de colocarse al servicio de ambas, ayudando en la resolución de problemas y potenciando la oferta tanto de quien desea comprar como quien está interesado en vender, para que cierren el contrato llegados a un entendimiento. Esta actitud de asesoría da origen a la Mediación Inmobiliaria. La gran diferencia está en el profesional que interviene: negocia, aconseja y ayuda de manera proactiva a ambas partes, con el objetivo de llegar a un acuerdo. Llegar a un entendimiento y alcanzar un consenso es sin duda la gran misión del mediador inmobiliario.

Hoy en día gran parte de los agentes, mediadores, los profesionales de la intermediación inmobiliaria, tienen está visión clara de su actividad, sin embargo, implica otras cuestiones muy interesantes como la de un eventual conflicto de intereses. Para conseguir que la partes se junten, el mediador tendrá que conocer bien la motivación de compra y de venta respectivamente, sin poder dejar pasar hechos que puedan condicionar la ventaja o desventaja de negociación de los participantes.

La legislación portuguesa e internacional menciona que el mediador de una transacción solo podrá tener un cliente y no dos, y define el cliente como aquel que firma el contrato de intermediación inmobiliaria y por eso, remunera al mediador. Los valores que se practican rondan entre 3% y 5% y normalmente el cliente es el cliente vendedor.

A pesar de ser frecuente, este tipo de mediación se debate con numerosas cuestiones legales cuando la transacción no transcurre según lo previsto, especialmente en lo que se refiere al pago de honorarios y a la evaluación de cuándo se deben pagar o no. También se puede trabajar en régimen de exclusividad o en régimen abierto. Si se opta por el régimen de exclusividad, se resuelve de una forma más clara y evidente el posible conflicto de intereses y queda más clara la prestación de servicios. Si se opta por el régimen abierto, todo se complica, porque existe una cierta confusión que provoca en los participantes la pregunta: ¿al final, quién es el cliente?

Teniendo en cuenta que estamos hablando de buenos profesionales y no aficionados, la tecnología deberá adoptarse como medio y no como un fin.  En el caso de que los profesionales elijan no trabajar en régimen de exclusividad y decidan no aumentar el valor debido a su desarrollo en cuanto al nivel de servicio (elevado y ampliado), podrán tener que bajar sus honorarios teniendo en cuenta que las proptechs serán sus competidores directos.

Representación | La consecuencia lógica y evolutiva de la Mediación será la Representación, en la que se asume que el profesional de la intermediación es un Agente que, por la definición, es una persona o empresa que promueve negocios ajenos. Esta figura está mucho más próxima de la representación que de la mediación. Se entiende el representante como la persona que tiene el mandato de representar a otras. En este caso se anula por completo la cuestión del conflicto de interés, porque en el fondo, la duda del cliente quedará resuelta: el cliente será quien firma el contrato de mediación inmobiliaria. Como mucho podrá ser incluso un contrato de representación.

Claro que, en cuestiones de ética, y de la ley portuguesa, el mediador, a pesar de tener un contrato de intermediación inmobiliaria con un cliente, no tiene derecho a omitir o mentir sobre hechos que puedan poner en causa la estabilidad del negocio, dejando al interesando en una posición inferior, casi como si se tratara de un fraude. En el fondo, el cliente del agente pasa a ser quien firma un contrato. Si es vendedor, en régimen de exclusividad, si es comprador siempre será en ese régimen en exclusivo. La otra parte será siempre el interesado, o según a ley portuguesa, el destinatario.

En la representación podemos comprobar que la negociación pueden llevarla a cabo dos agentes que representan a cada una de las partes. En cuanto a la remuneración, cada uno la recibirá de su cliente, en conformidad con lo establecido en el contrato de mediación. En mi opinión aquí reside la evolución de la mediación inmobiliaria.

En el mercado portugués ya se asiste a una tendencia de esta evolución desde hace algunos años, influido por empresas estadounidenses que han importado y desarrollado el modelo localmente. En lo que respecta a la remuneración, el valor será como mínimo de 5%, los servicios son amplios y altamente dedicados. La tecnología, por mucha democratización que exista, difícilmente llegará a ofrecer un servicio tan personalizado.