MAMÁ, QUIERO SER AGENTE INMOBILIARIO

En plena euforia del mercado inmobiliario es habitual leer sobre precios, demanda, metros cuadrados, localización, rehabilitación, entre otros temas relacionados en con este sector, sin embargo, raramente se escribe sobre las personas que están por detrás de ese negocio, concretamente sobre el Agente Inmobiliario.

La actividad de Agente Inmobiliario muchas veces se infravalora y está mal vista, bien por falta de profesionalidad o bien por ser considerada una profesión complementaria, y nítidamente menos noble. Esta visión se ha alterado durante el período de la reciente crisis en Portugal, cuando el país se sumergió en un escenario en que los índices de paro y tipos de interés subieron a niveles récord, obligando a que muchas personas de diferentes perfiles y formación cambiasen de vida, pasando de lo seguro a lo inseguro, y recurriendo a esta actividad, que se veía como la única alternativa viable para integración en el mercado de trabajo, o como la gran oportunidad de aumentar ingresos. La verdad es que, por ironía del destino, la coyuntura empezó a cambiar y una de las actividades que junto con el turismo acabó contribuyendo de forma clara y ayudando a que el país saliese de la crisis, fue exactamente el inmobiliario.

Lo que era una actividad secundaria, es hoy considerada una actividad democrática y aceptada, en buena parte por la evolución de la profesionalidad de las personas con gran formación y experiencia que integran este sector, debido a los resultados apetecibles para quien de hecho desea emprender.

La figura del Agente Inmobiliario, sin embargo, se ha puesto en causa a medida que el desarrollo tecnológico avanza, promoviendo la desintermediación. Se suelen oír historias de éxito de personas que compraron o vendieron a través de internet, recurriendo a páginas especializadas o a redes sociales que apuestan por fuertes estrategias de engagement–término asociado al lenguaje del marketing digital que significa captación y compromiso: es decir, el comprador o incluso el vendedor son atraídos para comprar o vender un inmueble online. Hasta la fase de declaración de interés, la estrategia onlinees eficaz, pero ¿qué sucede después? ¿Qué tal fue la visita a la casa? ¿Quién te ayudó a encontrar y ponderar las mejores alternativas para ti? ¿Llegaste a comprar o vender? ¿Quién te ayudó en todo el proceso? La verdad es que no fue solo la tecnología, posiblemente tu mejor ayuda fue un Agente Inmobiliario profesional.

Pero a fin de cuentas, ¿la profesión de agente inmobiliario tiene futuro? ¿Qué es necesario saber para tener éxito en la Intermediación Inmobiliaria en Portugal?

Lo primero es entender es que esta es una actividad de personas y no de inmuebles. Lo importante por eso es darse cuenta de cuáles son tus competencias técnicas, pero sobre de todo, de comportamiento: empatía, comprensión, escucha activa, saber hablar, saber estar… Son competencias que dictarán el éxito de un verdadero comunicador, porque el objetivo en este área es aconsejar y servir, y para que eso sea posible, será necesario ser fiable, además de muy competente, y por consecuencia, creíble; la venta es tan solo una consecuencia,

Después será importante referir que la mayor parte de las empresas de intermediación inmobiliaria no paga salarios, es decir, los agentes trabajan como emprendedores, con una remuneración variable asociada con su desempeño. Esto podrá ser positivo si las remuneraciones son elevadas, pero para otros más reacios al riesgo, será con certeza uno de los grandes obstáculos a la entrada a este sector.

El mercado inmobiliario ha estado viviendo un periodo muy dinámico y apetecible, así que prepárate para ser empresario individual y para poner en práctica tu capacidad de gestión financiera, aunque sea de la forma más básica evaluando: capital propio, costes fijos, costes variables, lucros, impuestos… Por lo demás, tal como cualquier profesional liberal, como un médico o un abogado. A pesar de apetecible, es un mercado lento, lo que quiere decir que los resultados podrán no ser inmediatos; por eso tendrás que tener los recursos financieros necesarios para hacer la inversión inicial que te permita mantenerte por lo menos 6 meses.

Personalmente aconsejo siempre a los agentes a que se asocien a una marca o una empresa del sector, para poder contar con el apoyo en la formación y en la creación de métodos de trabajo basados en sistemas ya comprobados que les ayudarán a construir tu marca personal y no individual.

Si te consideras un buen profesional dispuesto a cambiar tu paradigma y a creer en tus capacidades, asociarte a una marca será relativamente fácil, porque todas están creciendo y pretenden reclutar a personas con potencial de desarrollo de capacidades. Lo más interesante es que la elección es tuya, hay marcas y empresas con diferentes ADN, no solo en cuanto a sistemas y métodos, sino también en cuanto a la remuneración, es decir, el porcentaje sobre la comisión de servicio que están dispuestas a pagar por la transacción cerrada.

Pero atención, no te dejes seducir fácilmente porque el valor de las comisiones no lo es todo, es más, suele ser inversamente proporcional a lo que la marca ofrece. Veamos: si las comisiones son muy altas, entre 80% y 95%, toda la inversión en formación, estructura, modelo de negocio, marca, gestores de proceso, etc., te será cobrado, incluso el espacio donde vas a trabajar; en muchos casos para este nivel de retorno hay un pago de una mensualidad al dueño de la Agencia. Para valores más equilibrados como 40%, 50% y hasta 60%, se mantiene la inversión, posiblemente sin mensualidad y con beneficios financiados, como por ejemplo: formación, gastos en comunicaciones, coordinadoras de apoyo, entre otros. Existen también modelos con comisiones más bajas, de 10%, 12,5% e 25%. Si optas por este modelo deberás exigir todo el apoyo y estructura de forma gratuita. En cualquiera de los casos, si decides entrar en esta actividad deberás entender, más que las cuestiones financieras, si tus valores y cultura se encajan con los de la Agencia para la cual quieres trabajar. A veces la Agencia con los mejores resultados puede no ser la ideal para ti.

Trabajar con personas y servir a personas puede que no sea una tarea para todos. La persistencia, perspicacia, paciencia y perseverancia, son los verdaderos 4 Ps del Agente Inmobiliario. Persistencia, porque vas a escuchar muchas veces la palabra «no», y vas a tener que superarlo e intentarlo otra vez. Perspicacia, porque vas a tener que desarrollar competencias para entender a los demás. Paciencia, porque muchas veces las cosas no van a resultar a la primera, y Perseverancia, porque será necesario insistir. Todos esto tiene que hacerse de forma continua y coherente.

Si quieres realmente ser Agente Inmobiliario y no consideras que esta profesión es secundaria, tendrás que invertir en ti, en tu tiempo, en tu formación, entendiendo siempre que cualquier carrera tarda en ser construida sobre bases sólidas. La continuidad será tu gran aliada. En un momento en que cada vez más las personas confían en personas, la creación de tu marca personal, apoyada o no en una empresa, será la llave del éxito para que realmente tu madre se enorgullezca de su nueva profesión.