MARKETING DE CONTENIDO PARA AGENTES INMOBILIARIOS QUE QUIEREN LIDERAR
«La mejor venta es la no venta.»
Tal vez esta sea la mejor frase para definir el principio para la creación de una estrategia de Marketing de Contenido. Esta debe reflejar la capacidad de generar contenidos relevantes para una audiencia específica e identificada, con el objetivo de compartir información relevante y útil de forma que tu marca consiga ganar de forma natural el interés, la confianza y la credibilidad de tu público objetivo en una determinada área o actividad.
En la mayoría de las actividades, la venta directa o el hardselling [1] han pasado definitivamente a la historia, especialmente en el sector inmobiliario. Promover las relaciones y el softselling [2] son técnicas que ya no son solo tendencias, hoy, aliadas a la tecnología pueden convertirse en técnicas poderosas, esenciales y altamente positivas para el posicionamiento de la marca personal de cualquier Agente Inmobiliario que desee conquistar relevancia, interés, confianza, reconocimiento y claro, al final, leads [3]!
Para desarrollar un Marketing de Contenido para Agentes Inmobiliarios presento aquí 5 consejos que considero eficientes, pero por encima de todo, eficaces:
- Elegir bien el Público Objetivo. A pesar de que la revolución tecnológica nos permite trabajar más ampliamente, continúo pensando que el posicionamiento geográfico físico del Agente Inmobiliario sigue siendo una gran ventaja; este posicionamiento obedece siempre a una zona específica donde el Agente debe promover las relaciones para posicionarse. ¿Cómo? Haciendo dos cosas de sobra conocidas por todos los profesionales de esta y de otras áreas: conocer y darse a conocer. Si bien para una estrategia de Marketing Personal no quedan dudas en relación a la importancia de la segunda, la primera es vital para el desarrollo de una estrategia de Marketing de Contenido, puesto que, conociendo la zona, el Agente Inmobiliario tendrá la capacidad de obtener información y, sobre todo, de conocer de cerca y como nadie a su público objetivo. El público objetivo hoy no está representado únicamente por clientes vendedores y compradores, sino que la comunidad, los influidores y fans son figuras críticas que se desea conquistar para que el Agente consiga trabajar su relevancia y notoriedad y convertirse en la primera persona en la que el público piensa cuando se habla de intermediación inmobiliaria. Es decir, a través de su estrategia de posicionamiento y de su marketing de contenido dentro de la comunidad en la que actúa, la marca personal del Agente Inmobiliario se convierte en Top of Mind[4].
- Ser «omnipresente» es importante, pero más importante aún es concentrarse en la comunicación. El Agente Inmobiliario puede desarrollar su contenido esencialmente a través de 2 formas: textos y vídeos.
Los textos deberán estar escritos en un lenguaje simple, directo y sobretodo, adaptado al target[5].
En cuanto a los vídeos, la creación de un concepto y ejecución con calidad es imperante, porque será evidentemente un reflejo de la credibilidad. Los vídeos deberán ser cortos, como mucho de 90 segundos; deberán tener calidad de imagen y sonido, y si fuera posible, subtítulos. Los contenidos (temas) deberán estar acordes con los intereses de su público objetivo (relevancia) y deberán poder captar de inmediato el interés suficiente para que su target los vea hasta el final y decida seguirlos. La gran ventaja de los vídeos es siempre la oportunidad de expresión en sus tres formas: corporal, paraverbal y verbal. Para el target esto es esencial porque de esta forma consigue conocer «personalmente» al Agente Inmobiliario antes de avanzar a un contacto presencial.
Los canales a través de los cuales se comunica también deben elegirse de acuerdo con su público objetivo en consonancia con sus hábitos. Existen 2 canales que, a pesar de ser diferentes, se complementan como la base de la estrategia de comunicación: el canal online[6] y el canal offline.
En el canal online tenemos la posibilidad de comunicar de forma más interactiva, inmediata y amplia. Puedes por ejemplo tener un blog donde debes comunica de forma regular continua; esta comunicación la llevas a cabo para tus seguidores, pero es también puedes interaccionar con ellos de una forma excelente a través de las respuestas a los comentarios del blog; también puedes potenciar la interacción a través de la presencia en redes sociales relevantes para tu target.
La e-newsletter, o boletín electrónico, es también un medio estupendo para divulgar información recopilada de los temas más importantes de tu mercado (sobre tu actividad, hechos, curiosidades o tendencias y estilos de vida en tu zona de actuación); estos contenidos hacen mucho más interesante tu comunicación, puesto que el cliente no solo ve inmuebles, sino también información relevante para él y ve el espejo de su actividad como Agente Inmobiliario, es decir, ve el posible nivel de servicio que le puedes ofrecer.
En el canal offline[7] tienes la posibilidad de colocar en papel el contenido relevante que he explicado en el párrafo anterior, para apoyar acciones en la calle con panfletos, folletos, revistas u otros elementos de comunicación que se puedan entregar personalmente o que puedan, por ejemplo, colocarse en los buzones. El contacto próximo está ganando cada vez más importancia, porque es la mejor forma de estar cerca de tu comunidad y de posibles clientes. Puedes considerar la organización o participación en eventos que sean capaces de captar público, no solo por los inmuebles que quieres dar a conocer, sino también por otros temas que sean importantes para tu público, talleres de cocina, conferencias sobre educación, pruebas de vinos, exposiciones de artistas, en fin… ¡Lo importante es darle rienda a la creatividad!
- Comunicar siempre de forma relevante Tal vez la parte más difícil en cuanto a la producción de contenido es saber buscar información para compartir o crear contenidos suficientemente impactantes que capten el interés de las personas que frecuentan o residen en la zona de especialización del Agente Inmobiliario. De forma general, y corriendo el riesgo de no abarcar a todos los profesionales, considero contenidos relevantes los siguientes:
- Información sobre el mercado inmobiliario local;
- Información sobre los últimos inmuebles transaccionados;
- Información y clasificación del comercio local, por ejemplo, los mejores restaurantes de la zona, dar a conocer la marca y las personas que los gestionan;
- Información sobre infraestructuras como colegios, gimnasios, médicos, supermercados, profesionales de varias áreas de la zona, etc.
- Información sobre eventos, testimonios de habitantes de la zona;
- Consejos sobre cómo preparar una casa para venderla;
- Consejos sobre los documentos necesarios para vender un inmueble y cómo obtenerlos;
- Consejos sobre cómo promover un inmueble;
- Información sobre cómo organizar una mudanza.
- Conquistar confianza, ganar y mantener la credibilidad. La confianza se conquista con acciones pequeñas, la base es siempre la capacidad de prometer y cumplir, y por eso la comprensión de la otra persona y la capacidad de decir que no son esenciales para cumplir este punto, que será tu gran desafío.
Confianza es una palabra muy fuerte en la intermediación inmobiliaria. Para conquistar confianza solo tienes que cumplir aquello con lo que te has comprometido. En caso contrario, si fallas, pierdes la oportunidad de ganar un cliente y tu credibilidad se verá debilitada. Ser creíble es el resultado directo de la constancia del servicio que prestas, del conocimiento que pasas y de su fiabilidad, es decir, si alguien te cuestiona sobre algo de tu zona, debes ser capaz de responder de forma asertiva. Usar la asertividad constante y promoverse a través de contenido relevante son dos aspectos que convierten al Agente Inmobiliario en alguien fiable, sin embargo, es la constancia lo que le convierte en alguien suficientemente creíble para que un cliente le busque o le mencione.
- Ser constante, hacer y continuar haciendo siempre. La promoción que tenga como base una estrategia de comunicación con Marketing de Contenido deber obedecer a una verdad absoluta: la continuidad. Prepárate para empezar y no parar de crear contenido útil y relevante para tu público. Al final, ¡eso es lo que esperan de ti tus seguidores después de haber conquistado su confianza!
[1]Hardselling– técnica de venta asociada con la venta directa agresiva basada de un producto servicio.
[2]Softselling– técnica de venta asociada con una forma de venta indirecta basada en la promoción de la relación, que tiene como consecuencia la compra de un producto o servicio.
[3]Leads– contactos.
[4]Top of Mind – la marca más recordada y que viene siempre en primer lugar.
[5]Target – público objetivo
[6]Online – comunicado a través de internet
[7]Offline – comunicado fuera de internet
