NO EXISTEN LOS SISTEMAS PERFECTOS
En los últimos años, he hablado con muchos profesionales de la Intermediación Inmobiliaria que continúan buscando la verdad absoluta, una verdad que funcione a toda prueba, y que les proporcione una solución fantástica para estar por delante de todo y todos.
Después de casi 30 años de experiencia en este mercado, periodo en el cual he pasado por varias marcas y sus correspondientes sistemas y modelos, los cuales he comprobado yo mismo (en mercados nacionales e internacionales, y en diferentes coyunturas), he llegado a la conclusión de que, en realidad, los modelos y sistemas no han evolucionado de forma drástica. Lo que sí existe es un conjunto de sistemas válidos y comprobados que funcionan y permiten que determinados profesionales alcancen la excelencia.
Sin embargo, con todo el respeto que guardo por las marcas, lamentablemente se vive aún un fenómeno primario, — pero por encima de todo, humano —, de un cierto faccionalismo inmobiliario. Es grande la tentación de comparar con sentido crítico la forma de trabajar de las diferentes marcas que operan en España y Portugal, cuando, en realidad, las marcas principales trabajan de forma similar cambiando solo las denominaciones. Es cierto que existen diferencias, pero no son tantas. Las bases son siempre las mismas: prospección, cualificación, presentación de servicios, tratamiento de objeciones, cierre, acompañamiento y, sobre todo, trabajan en exclusividad.
En cuanto al modelo de negocio tenemos: Agentes, agentes con equipo, brókeres dueños de oficinas, brókeres que desarrollan su negocio dentro de otra oficina, líderes de equipo, directores comerciales, …y la lista podría continuar. Lo que pretendo destacar es que en realidad son papeles que muchas veces solo difieren en el título y no en el cargo.
También es verdad que existen otras realidades, empresas tradicionales que se han visto forzadas a crecer y desarrollar su sistema y forma de trabajar. Están en el mercado casi desde que existe mediación en España y Portugal, es decir, hace más de 40 años, y sobreviven y son respetadas y consideradas en mercados específicos con una cuota local interesante. ¿Y cómo funciona su negocio? Hacen prospección, califican, presentan valor, tratan objeciones y cierran negocio. Posiblemente lo hacen a su manera, tal como fueron aprendiendo, trabajando más en régimen abierto — y eso no representa un problema, ya que siempre han trabajado de esta forma.
Las empresas más recientes del sector con un modelo de negocio basado en la tecnología dicen que van a revolucionar el mercado, o que ya lo están consiguiendo ¿será verdad? ¡Espero poder evaluarlo en el futuro!
En mi opinión, todos los sistemas son válidos siempre que funcionen y que lleguen a los resultados pretendidos con elevados niveles de satisfacción para todas las partes. La cultura de cada marca o empresa representa un peso enorme en el éxito de cada proyecto, porque por encima de todo, son las personas las que componen la empresa, y ¿para qué tener un sistema excelente, cuando no hay emoción?
La identificación y aptitud para poner en práctica la misión, visión, valores y convicciones es lo que va a marcar la diferencia en este negocio, de Personas para Personas, partiendo del principio de que todos los sistemas son buenos. Cada profesional tiene la oportunidad de diseñar su propio camino.
No critiques, observa, sé curioso, considera y da valor a quien consigue buenos resultados independientemente del sistema que usa.
