PLAN DE ATAQUE MÁXIMO PARA AGENTES INMOBILIARIOS FUERTES

Profesor y especialista en inmobiliario, Massimo Forte da consejos a los mediadores para ayudar a superar la crisis provocada por el Covid-19.

Dirigir a los agentes inmobiliarios a su máximo potencial para que se hagan fuertes, y saquen partido a todo su conocimiento, experiencia y capacidades. Este es el slogan del profesor y especialista en inmobiliario, Massimo Forte, que, este miércoles frente a un público virtual de 2000 personas, dio consejos sobre cómo trabajar el sector inmobiliario en el actual contexto provocado por la pandemia del nuevo coronavirus. Saldrá vencedor quien no tire la toalla y consiga montar un plan de ataque fuerte, pero ponderado. El “gurú” insistió en este consejo, avisando “No paréis, parar es un error”.

El webinar sobre “Cómo trabajar en un mercado parado”, parte de las UCI Talks — UCI es especialista en la concesión de créditos hipotecarios a través de profesionales del sector inmobiliario, y que tuvo, a Massimo Forte como orador, dejó de lado la nube gris que sobrevuela las poblaciones y economías, intentando incentivar y motivar, en este caso, a quien trabaja en el sector como agente inmobiliario, y a actuar proactivamente frente a las circunstancias actuales.

Basado en la experiencia por la que está pasando Italia y España, países con los que trabaja de cerca, Massimo Forte intentó identificar las cuatro fases por las que en su opinión los agente van a pasar durantes estas semanas (o meses), identificando lo que deben hacer en cada una de ellas para salir de esta.

4 FASES, 4 CONSEJOS PARA LOS AGENTES

• 1ª fase: “Cierra todo dentro de la seguridad posible”

El especialista refierte que, mientras sea posible con las debidas preocupaciones, cumpliendo las reglas de seguridad para visitar los inmuebles, deberá cerrar todo lo que pueda.Esto es así porque todo cambiará muy rápidamente. Refiere que hay personas que consigen cerrar contratos y escrituras, dejando la nota de que el mercado no está parado — de momento, sino que avanza a un ritmo más lento.

• 2ª fase: “Retirad la palabra venta o transacción y usada la palabra relación”

En esta fase, explica el especialista, llega la ralentización y la falta de contactos (leads). Es a partir de este momento que la palabra relación deberá ser imperante. Tendréis que relacionaros, avisa Massimo. “Muchas personas, perdonad que os diga esto, han vivido los últimos años solo en la transacción, y esta forma tendrá que cambiar”, afirma.

“Quien vivía del cierre de negocios pura y simplemente, podrá, no os lo toméis mal, perder el tren”, añade, adelantando que en este momento los agentes tendrán un papel determinante. Son ellos los que van a decidir, los que van a ayudar a las personas a tomar decisiones, “no basados en la bola de cristal, sino en información y el conocimiento que tienen”.

“Es muy importante crear rapport, la conexión con el cliente. Y no son suficientes los emails y las mensajes, hay que hablar con él por teléfono. A los clientes les va a gustar escuchar vuestra voz en este momento. Una llamada nunca fue tan importante como hoy. La relación se basa en las personas”, añade también.

• 3ª fase: “Reorganizar la cartera”

Massimo Forte empieza diciendo que todas las personas le hacen la misma pregunta: “¿Van a bajar los precios?, y que su respuesta es “No sé”. El especialista señala que es peligros hacer proyecciones precipitadas y que, en este momento, en relación a este tema “todo es mera especulación”.

Podrá ser importante revisar el precio, asegura, pero no quiere decir que sea necesario hacerlo a la baja. Lo importante, dice Massimo, es reorganizar la cartera, pero no solo desde el punto de vista del precio. Quien trabaja por zonas, quien analiza el mercado y tiene información privilegiada, debe hacer uso de ella, según el especialista. “Claro que cuanto más se tarde, mayores serán las repercusiones. Pero el inmobiliario es lento, no cae abruptamente”, aclara.

Massimo alerta también acerca del peligro de los especuladores, que querrán comprar a precios más bajos. “El papel del agente no es ese, no deben entrar en el juego de la especulación”, recuerda.

• 4ª fase: “Rutinas de comunicación y formación” 

A pesar de ser la cuarta fase, dice, esta puede empezar inmediatamente. “Como voy a trabajar con mi equipo, es importante hablar con mis compañeros”, aconseja, explicando que ya ve a muchos agentes con rutina de reuniones, haciéndose valer de herramientas online hoy disponibles, invirtiendo también en la formación.

“FRASE PARA LO QUE DEBEMOS HACER HOY: COMUNICAR CON EL CLIENTE”

Massimo Forte insiste en la importancia de trabajar la relación con el cliente. Considera que, antes de lo demás, los agentes deben enfocase inicialmente en su cliente, con el cual tienen un contrato, y solo después, con su potencial cliente. Y después, enfocarse en el análisis, entender si es o no el momento adecuado para que el cliente compra o venda, si algo ha cambiado, si aún tiene sentido.

Siente que el marketing de contenido nunca fue tan importante como ahora, y que es necesario establecer una relación de confianza. Massimo ya compartió en otra ocasión con Idealista/news algunos consejos importantes sobre el marketing inmobiliario y cómo debe ser puesto en práctica. El cliente tiene que sentir que el “agente tiene conocimiento de causa y que le envía cosas útiles para ayudar en sus decisiones”, resalta.

Igualmente fundamental es evitar el contenido negativo y las noticias falsas. “Compartid cosas (en vuestros canales) que sean útiles”, advierte, dejando otro consejo.  “Es muy fácil tirar la toalla. Si tenéis esa actitud, el mercado va a parar. No paréis. No podemos parar. Mientras haya personas que necesiten comprar y vender, vosotros sois útiles.

¿Cómo está el mercado hoy? “Esta es la pregunta que más os van a hacer“, añade. ¿Cómo dar respuesta? Massimo destaca: “Podéis y debéis responde con aquello que absorbéis todos los días con los análisis que hacéis. No os pongáis a hacer proyecciones”.

Artículo publicado en Idealista.