Planificación Estratégica: ¡el camino al éxito de tu negocio en 5 pasos!
Mucho se habla y se escribe sobre planificación. Se trata de una cuestión neurálgica para todos los negocios, independientemente del sector de actividad. De este modo, se justifica el interés creciente y la necesidad totalmente obligatoria de trabajar de forma estratégica en las unidades de negocio del sector en el que operamos: el inmobiliario.
El tiempo invertido en definir la planificación estratégica determina no solo el éxito de los resultados de tu negocio, sino también el tiempo que tardarás en alcanzar tus metas y objetivos propuestos.
¿Con qué perspectiva deberás considerar tu negocio? ¿A qué preguntas deberás responder? ¿Cuál será el impacto de tener o no tener una planificación estratégica definida? ¿Qué áreas deberán estar contempladas en la Planificación Estratégica de una empresa, un equipo o un agente?
Y siempre que me responden: “Sí, ya tenemos esa planificación hecha”, se formula de inmediato en mi mente una duda: “¿Cuánto tiempo pasó desde que ese documento fue revisado, analizado, o desde que se reajustaron las rutas que nos llevan a las metas y a los objetivos trazados?
1 # Desafío de planear estratégicamente
Coordinar una visión y misión claras y concisas con un análisis de necesidades riguroso, evaluando detalladamente la viabilidad económica, nos permite minimizar los riesgos derivados de la creación y consolidación de la empresa.
Es verdaderamente importante establecer estratégicamente estos requisitos para que se sintonicen necesidades y soluciones, para que se implemente un modelo de negocio sistematizado y ajustado al verdadero ADN de las personas, de los equipos, en suma, de la empresa como un todo.
#4 preguntas fundamentales
- ¿Dónde te encuentras? ¿Qué decides hacer? ¿Cómo describes tu actitud frente a tu negocio? ¿Qué sueño quieres realizar? ¿Qué plano llevarás a cabo para concretizarlo?
- ¿Para dónde quieres ir? ¿Qué pretendes poner en acción? ¿Qué es lo que realmente vas a hacer?
- ¿Cómo lo vas a hacer? ¿Qué KPI, qué indicadores de desempeño deberás identificar, qué índices de conversión marcarán la diferencia en la productividad de tu empresa? ¿Qué planos operacionales, comerciales, financieros,… definirás? ¿Qué medirás? ¿Qué controlarás? ¿Y como desarrollarás el proceso que te permita analizar actividad y resultados?
- ¿Cómo lo vas a medir? Finalmente, deberás tener momentos y estrategias de corrección de rutas pensadas y definidas, y de escenarios trazados. Cómo potenciarás los resultados con los indicadores de productividad que tienes para tu empresa por áreas estratégicas para tu negocio. Será importante analizar cómo te posicionas frente a tus desafíos y cómo reajustas el camino cuando es necesario.
2# Descubrir tus OBJETIVOS SMART
Al responder a estas preguntas estarás profundizando en el conocimiento de tu negocio, de tus desafíos diarios, desde el contexto de mercado, al reclutamiento de equipos con y sin experiencia inmobiliaria, pasando por la integración, formación, motivación y retención de equipos comerciales y estructuras de apoyo.
Sin embargo, se avecinan los próximos pasos necesarios para detallar todo tu plan. Aliar cantidades y valores a todo ese plan, descubriendo los OBJETIVOS SMART necesarios para tu negocio que deseas crear o hacer crecer y consolidarse, consiguiendo el liderazgo en tu mercado. Esta herramienta hará las preguntas necesarias para que descubras todo tu plan de acción.
3# PAE – Planificación de Acción Estratégica
Identificar los porqués del negocio y el qué, decidir con quién lo vas a hacer, qué equipos deben acompañarte en este camino, evaluar dónde pretendes operar y decidir cómo, son las preguntas base de trabajo para identificar todo un conjunto de planes que van a determinar tu metodología de acción.
Más que solo identificar los planos de contexto, será un requisito fundamental el detalle de acciones concretas con responsables, fechas de inicio y fin, etapas y duración estimada de las mismas para que tu negocio inmobiliario pueda crecer de forma sostenible.
4# Lista Estratégica de Verificación
Etapa a etapa vas construyendo tu empresa, tu negocio o vas repensando tu estrategia y resultados actuales para aumentar la productividad y la rentabilidad. Para potenciar el éxito de esta operación asegúrate de que tienes:
- Plan de negocio – contexto de mercado: Exige la definición, caracterización, contexto de dónde vas a operar o ya lo haces, qué índices de mercado, qué rotatividad, qué valor de comisión media, qué intervinientes ya están operando, qué análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) haces para ese mercado.
- Plan de Recursos Humanos: Reclutamiento, atracción, presentación de proyecto, selección, contratación. Deberá detallarse para cada una de estas fases, con objetivos, perfiles, descripciones y funciones, índices de conversión, actividad estimada y concretizada, plan de carrera y expansión.
- Plan de Formación: Deberá contemplar un plan de Integración y continuidad para equipos con y sin experiencia. Formación técnica y de desarrollo personal y de relaciones que permita que en tu empresa las personas también puedan crecer, no solo como profesionales, sino también como seres humanos diferenciales en el panorama actual del sector inmobiliario.
- Plano Comercial y Operacional: Qué quieres captar y cómo, a quién quieres vender y cómo, cómo acompañas todas las fases del proceso inmobiliario desde la identificación de leads, la popular prospección, captación, cualificación de clientes potenciales compradores, visitas a los sistemas de acompañamiento de clientes posventa. En este plan deberá constar todo el detalle de la operación comercial, que te permitirá conquistar cota de mercado, marcar la diferencia en la construcción de una relación de calidad con tus clientes, potenciando los resultados de captación y venta, a través de la fidelización, y principalmente a través de la recomendación y referencias de los mismos.
- Plan de Gestión Financiera: La viabilidad económica y financiera del proyecto vendrá determinada por el análisis profundo de todos los componentes financieros, legales, fiscales, etc., que permitan un control ajustado de estos indicadores con el objetivo de la rentabilidad y sostenibilidad de tu negocio.
#5 Agregar valor a la intermediación inmobiliaria
Es urgente observar el abanico de novedades aplicadas actualmente a la Planificación Estratégica para el sector inmobiliario, y posteriormente, madurar una estrategia para integración de estos planos en tu día a día, de tus equipos y empresas.
Vivir y reajustar la estrategia si no devuelve los resultados inmediatos y nunca perder el enfoque, buscando continuamente la excelencia.
Este es el ADN de los vencedores, de los que son reconocidos en su mercado, de los que potencian resultados y crecen en productividad, rentabilidad y retención de equipos y diferenciación al aportar valor a sus clientes.
Es el momento de sentar las bases en la relación personal, en los diferenciadores que permitan ofrecer la mejor solución al mercado, la que provoca admiración y compromiso del cliente para una experiencia única, para repetir y recordar.
¡Feliz Planificación! ¡Feliz Estrategia!
Marina Ferreira, Coach
