PROP TECH, ¿DÓNDE ESTÁ LA DUDA?

Existen muchas dudas, pero sobre todo, mucha curiosidad sobre las Prop Tech, las Property Technology Companies, empresas de intermediación inmobiliaria de base única y exclusivamente tecnológica o digital basadas en una aplicación, tal como hacen UBER o Airbnb.

Estas empresas hacen surgir la creencia en una futura desintermediación en servicios, como por ejemplo: seguros, banca e intermediación inmobiliaria, que se basan en nuevas tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA) para la creación de aplicaciones (Apps) que utilizan «bots» (asistentes virtuales que usan IA para generar lenguaje natural), para crear y mantener diálogos con clientes guiándolos a través de pasos.

Creencia o no, la verdad es que estamos en el inicio de una revolución tecnológica que promete modificar muchos paradigmas, razón por la cual muchas actividades van a cambiar el modo en que solían hacer negocio, pero no el negocio en sí. Con la incorporación de la tecnología, muchas tareas consumidoras de tiempo se automatizarán, lo cual, en mi opinión, va a hacer que los servicios sean más eficientes, eficaces y consecuentemente, más rápidos. Esto supone una ventaja clara para el consumidor final y también para el profesional de intermediación inmobiliaria, si se encuentra abierto al cambio.

Este artículo se basa en un estudio reciente de Mike del Prete, un especialista estadounidense en tecnología para el inmobiliario. Se analizaron 4 mercados (Estados Unidos, Reino Unido, Australia y Canadá), donde las Prop Tech se encuentran altamente desarrolladas, es decir, con una cuota de mercado relevante para poder sacar las primeras conclusiones sobre el asunto, y quién sabe, hacer una proyección futura, principalmente para el mercado portugués. En Portugal, de momento no tenemos ninguna empresa relevante de esta tipo en operación, tan solo, como muestra, el fracaso ya muchas veces aquí hablado de Domozo.

También es importante es referir que Mike del Prete analizó 100 empresas en los países referidos, para entender si estos modelos de negocio podrían ser viables a largo plazo, y también para entender si presentaban alguna sostenibilidad inmediata y si ya hoy tienen sentido. Los países elegidos para el análisis son mercados maduros y evolucionados en los cuales se examinó el nivel de aceptación y el poder de atracción de estas nuevas empresas.

En el Reino Unido encontramos probablemente el país donde las Prop Tech están más evolucionadas, siendo Purplebricks la empresa líder dentro de este segmento. Se trata de una compañía bastante destacada que cobra una comisión fija de cerca de 849£. El cliente vendedor paga un feepara que la empresa comience el proceso de venta de su inmueble, y los servicios del agente son muy parecidos a los de un agente tradicional. Cabe referir que las empresas que cobran una comisión fija proporcionan claramente una ventaja inmediata de ahorro al propietario vendedor de si inmueble, por eso, la propuesta de valor de las empresas analizadas incide de forma clara y categórica en el precio del servicio, y por esta razón se asocia el término Prop Tech al mercado low cost. En mi opinión, el posicionamiento es claro en ambas, es decir, el «precio más bajo». Sin embargo, veremos que las que lideran dan la oportunidad al cliente vendedor de contratar más servicios, y por ello se diferencian, crean valor y, quién sabe, el liderazgo en un mercado masificado y menos especializado.

Las dos mayores empresas son Redfin (mercado estadounidense) y Purplebricks (mercado británcio). Estas dos se destacan claramente de sus competidores en cuanto a cuota de mercado, al servicio prestado (o propuesto por otro), y sobre todo, en cuanto al crecimiento en los dos últimos años.

Purplebricks ya tiene una cuota de mercado de aproximadamente 5%, basa su público de destino en los  FSBO (For Sale By Owner’s) —personas que pretenden vender sus casas ellas solas, es decir, sin recurrir al servicio de intermediación inmobiliaria—, y apuesta esencialmente en el precio y en la experiencia del cliente (Customer Journey / Experience). Dispone de una plataforma online, que si el cliente lo desea, le permite estar conectado a profesionales con experiencia en el lugar de búsqueda. Esta marca ya ha entrado en Australia y está preparando su entrada en los Estados Unidos.

El mercado estadounidense, posiblemente por ser mayor que el del Reino Unido, está altamente fragmentado con numerosas empresas Prop Tech. Todas ellas continúan en el mismo registro de posicionamiento de precio bajo, es decir, low cost. En media, Redfin, cobra una comisión fija que no llega a los 4.000$ por transacción, la media nacional estadounidense de agencia tradicional supera los 6.000$. Redfin es líder de mercado en este segmento, seguida de Compass, que tiene también una cuota de mercado de destaque. El restante mercado competitivo puede ser caracterizado como fragmentado.

También se analizó el mercado canadiense, que a la par del estadounidense, es uno de los más evolucionados del mundo. Como líder aparece Com.Free, que se presenta como especialista en FSBO y cobra en media menos de 1.000$ dólares canadienses por transacción. Ya ha conquistado 25% del mercado de Quebec, un valor francamente impresionante.

Para evaluar las dudas, verifique qué puede obtener en cuanto al servicio prestado por este tipo de agencias inmobiliarias (Prop Tech):

1. El enfoque está en la accesibilidad, simplicidad y transparencia en la transacción;
2. Todas tienen una explicación clara y consciente de su propuesta de valor;
3. Todas tienen como gran propuesta de valor el precio de sus honorarios por transacción, y muchas utilizan esta ventaja como call to action en su plan de marketing;
4. Tienen una call to action muy típica que se basa en: «¿Conoce el valor de su casa?»;
5. Prefieren ofrecer poco (less is more) y de forma simple (keep it simple), para no confundir al consumidor final;
6. Se apoyan mucho en recomendaciones y testimonios de clientes para probar su credibilidad;
7. Los modelos de mayor éxito ofrecen solo una opción de servicio;
8. El proceso no es totalmente automatizado, solo una parte, normalmente la parte inicial;
9. Los clientes aprecian la facilidad que la tecnología les proporciona, pero continúan queriendo que alguien los acompañe en todo el proceso de venta;
10. Cuando tienen la posibilidad de colocar agentes en la interlocución, apuestan por un fuerte servicio, altamente humanizado;
11. Las empresas con más éxito no son las tecnológicas, sino aquellas que incorporan la tecnología en su estrategia;
12. La reducción de costes hace que los agentes sean más eficientes;
13. En teoría, y por el valor de las cuotas de mercado, los propietarios continúan prefiriendo agentes inmobiliarios tradicionales, puesto que les ofrecen mayor personalización y seguridad en la transacción.

El estudio termina con una verdad muy interesante y actual: las empresas Prop Tech de mayor éxito en el mundo usan una combinación entre tecnología y personas, siendo que los puntos más relevantes de su éxito, según Mike del Prete, son los siguientes:

1. La propuesta de valor no puede basarse solamente en ser low cost, sino que deberá también ser una experiencia de uso agradable y positiva para el propietario;
2. Favorecen la atención al cliente y apuestan por personal de apoyo al cliente (70% de su estructura se basa en recursos humanos);
3. Tienen un servicio de soporte permanente en el cual concentran todo, semejante a un call center;
4. Contratan cada vez a más personas especializadas en varias áreas; así siendo, podrán diversificar los servicios que apoyan la transacción inmobiliaria;
5. Usan la tecnología para mejorar el proceso, para hacerlo más simple, rápido, transparente y eficiente, y no para sustituir a las personas.

Este estudio podrá ser interesante para que las empresas de intermediación inmobiliaria revisen sus servicios y para que se adapten a la realidad tecnológica que ha llegado para quedarse, y para evitar ser tomadas por sorpresa y correr el riesgo de extinguirse.

Acuérdate: «No trabajes para la tecnología, haz que la tecnología trabaje para ti».