¿Quieres ser especialista o brujo?

Muchos agentes y brókeres de empresas de Intermediación Inmobiliaria llegan a final del año con la ardua tarea de definir objetivos para planear el año que empieza.

Muchos quieren hacer un plan de negocios realista, pero casi nunca tienen datos o no los recogen con números concretos para tomar una decisión consciente — lo cual es, en cierto modo, positivo, porque se dan cuenta de la necesidad esencial de medir y analizar sus números y los del mercado donde actúan. Otros continúan muy conectados a lo que llaman intuición, y que yo llamo auténticos actos de fe. Sin saber cómo, cuándo, por qué ni para qué, empiezan a planear sus objetivos con la única premisa de que, el nuevo años, tendrá que ser siempre mejor. ¿Por qué? La respuesta habitual es “¡porque sí!”

Este optimismo inconsciente, normalmente cuando está asociado a una necesidad y a la motivación, promueve una fuerza de voluntad para trabajar arduamente, sin embargo, muchas veces, sin dirección y con poca eficacia.

A veces incluso consiguen alcanzar los objetivos que se proponen, pero sienten desmotivación y frustración cuando las cosas no funcionan, y, sobre todo, cuando no se sabe bien por qué. Siempre queda una sensación de buena o mala suerte, y el mérito queda en segundo plano.

Para ser exitoso, para planear eficazmente, para trabajar tu promoción con un buen plan de marketing, tienes que ser consciente de que la información es vital: la información de los números del negocio, del terreno, de los socios y de las tendencias es lo que hará que decidas con conciencia y no en modo de adivinación.  Para un Agente Inmobiliario, es la asertividad la que, en el momento de decisión con un cliente vendedor, distingue a los demás adivinos o “brujos” del inmobiliario.

Piensa en ello, si hablas con un potencial cliente o un curioso sobre el mercado, y no tienes información creíble acerca del mercado en el que operas, vas a tener que basarte en tu “intuición” y correr el riesgo de que tu interlocutor no te crea. O peor, que te crea, pero cuando compruebe que lo que le has dicho no corresponde con la realidad, la experiencia será negativa y tu credibilidad en el mercado seguramente se verá afectada.

Basándome en las enseñanzas de Mike Ferry (coach estadounidense con más de 45 años de experiencia), será fundamental analizar de un modo básico el mercado en el que trabajas, para entender de dónde proviene y hacia dónde se puede dirigir tu negocio de Intermediación Inmobiliaria. Para ello, antes de pasar a los objetivos, tienes que saber cómo está tu mercado, tu zona de posicionamiento, la zona en la que trabajas (y no solo el mercado en general), porque ser especialista en todo quiere decir no ser especialista en nada. Veamos algunos puntos fundamentales para Agentes y Brókeres.

• El Marketing vive de estadísticas verídicas y no de intuiciones. Cuando domines los números de tu mercado, serás considerado un especialista y tu credibilidad frente a los clientes vendedores y compradores aumentará; ello te va a permitir atraer a un mayor número de potenciales clientes “Businesses come to those who are the Expert”;

• Debes monitorizar tus números y los de tu mercado de forma constante. Algunos ejemplos que me parece fundamental medir en un excel:

1. Cuántas captaciones firmas al mes;
2. Cuántas captaciones consigues vender al mes;
3. Cuánto tiempo tardas en media en hacer la transacción de tus captaciones:
4. Cuál es tu valor medio de venta por inmueble vendido;
5. Cuántas reducciones de precio consigues hacer y en cuanto tiempo;
6. Cuántos expirados consigues comprobar en el mercado y en cuánto tiempo;
7. Cuántas ventas haces al mes.

• Debes hacer una medición diaria y semanal, siempre en una hoja de cálculo. El análisis debe ser semanal o mensual. Estos dados van a permirte prever y comprobar las tendencias y saber cómo está realmente tu mercado;

• Tienes que saber leer los datos. Cuanto mayor es el tiempo de absorción, más sufre el mercado y los precios tendrán tendencia a bajar; por el contrario, si baja, en breve se será rápido y dinámico, y los precios tendrán tendencia a subir. Cuando el mercado empieza a sufrir un exceso de stock, es decir, más inmuebles para vender, el mercado sufre y los precios tendrán tendencia a bajar; y al revés, con menos inmuebles a la venta, el precio tenderá a aumentar. Si sabes cuántos días tarda en venderse un inmueble captado (con base en los datos de transacciones, si es posible, de todos los players de tu zona), conseguirás entender si el mercado está alza, a la baja, o si permanece estable. La intermediación e información debe siempre ser de fácil acceso para facilitar su uso; por eso, una buena hoja de cálculo es casi siempre una solución muy eficaz.

• Cuando haces mediciones, puedes usar la información para hacer un buen marketing. Puedes y debes incorporar estos datos en tu presentación de servicios, en tu comunicación, en tu blog o en las redes sociales, y en todas las actividades con el cliente, adaptándote a los deseos y necesidades de tus potenciales clientes. Puedes usar la información de que dispones en tus guiones de prospección, mejorando el enfoque de comunicación con tus potenciales clientes;

• Tienes que recurrir a las estadísticas y datos siempre que discutas una bajada de precio, cuando recomiendas un intervalo de valor en el análisis comparativo de mercado, cuando ayudas a tu cliente vendedor a hacer una contrapropuesta a un comprador, o también, cuando haces una presentación a un grupo de personas en tu zona y necesitas simplemente informar cómo está el mercado. Puede también usar esta información para hacer el tratamiento de objeciones y, en última instancia, cuando necesites crear urgencia en un potencial vendedor que necesita vender, pero no entiende que deberá hacerlo antes que el mercado baje.

En realidad, no se tarda mucho en medir, ni siquiera es complicado cuando se lleva a cabo en el terreno (en tu zona de actuación, en tu mercado) y cuando se hace todos los días. El desafío está en la persistencia, en la organización y en el método de registro para conseguir mapear todo tu trabajo. Un verdadero especialista se construye paso a paso, porque, al final, en este sector, ¡los brujos y las bolas de cristal no son la mejor estrategia!