¿Quieres triunfar en el inmobiliario? Apuesta por la formación

Para tener éxito en la intermediación inmobiliaria es necesario estar preparado para correr una maratón, sin olvidarse de apostar por la formación de calidad.

El mercado de la intermediación inmobiliaria es más complejo de lo que puede parecer. Mucha gente piensa que para invertir en inmuebles basta tener “sentido común” o “ciencia popular”, pero están equivocados. “El activo inmobiliario es por sí solo bastante complejo. El mercado tiene características únicas: es ilíquido, a veces poco transparente, vive de poca información y de mala calidad, está mal vigilado y a la vez es altamente regulado y penalizado desde el punto de vista legislativo y fiscal”, explica Gonçalo Nascimento Rodrigues, que dirige en Portugal, junto con José Crespo de Carvalho, el programa de Posgrado en Inversiones Inmobiliarias — INDEG-ISCTE.

Existe también la falsa idea de que en la intermediación inmobiliaria se gana dinero fácil, cuando en realidad, quien conoce el sector sabe que es necesario estar preparado para correr unaa maratón, y no solo una carrera de cien metros. Massimo Forte, que integra el cuerpo docente de ese curso de posgrado, subraya que la complejidad de la actividad se relaciona con la imprevisibilidad, en la medida en la que el servicio se presta en un periodo medio de 6 meses, sin garantía de éxito en la realización de la transacción”. Basándose en su experiencia de más de 20 años en varias áreas relacionadas con el inmobiliario, y en las mayores empresas de mediación inmobiliaria de la Península Ibérica, alerta acerca de una laguna: la falta de obligatoriedad de una licencia por parte de los agentes inmobiliarios para poder ejercer la profesión.

Tal como realza Fernando Ferreira, responsable del departamento de inversión de JLL, la actividad de intermediación inmobiliaria es de gran responsabilidad “Es absolutamente necesario que quien se dedica a la intermediación inmobiliaria tenga las competencias técnicas, pero que también ejerza de forma responsable para salvaguardar los intereses de los clientes. Por eso, desde el punto de vista ético, la actitud debe ser irreprochable”.

Intermediación inmobiliaria: la importancia de la formación

Es por ello que la formación desempeña un papel fundamental para quienes quieren diferenciarse como profesionales en un mercado caracterizado por la fuerte competencia y limitado en cuanto la dimensión. Solo quien se destaca por el conocimiento, competencias técnicas y calidad de servicio estará en condiciones de vencer.

“La importancia de la formación es absolutamente vital. El mercado inmobiliario está cambiando y los agentes necesitan estar actualizados y conocer los cambios relacionados con la tecnología, la globalización, las necesidades del cliente, las técnicas que utilizan para promover los inmuebles y para trabajar con los compradores”, subraya Manuel Alvárez, presidente de Remax Portugal, señalando que uno de los motivos de éxito de la marca está relacionado con la apuesta por la calidad de la formación de los recursos humanos.

Ricardo Sousa, CEO de CENTURY 21 Iberia, también realza la necesidad de la formación continua, tanto en cuanto a las tendencias del mercado y legislación, nuevas tecnologías, nuevos perfiles de inversores que llegan a Portugal, como a las nuevas demografías. “Todos tenemos tendencia para aprender lo básico y a acomodarmos. Caemos en la tentación de decir “Ya sé hacerlo”, y el día a día acaba siendo nuestro enemigo. La formación de continuidad permite aumentar la productividad y la eficacia para que podamos desarrollar nuestros negocios como consultores inmobiliarios, creando estructuras a nuestro alrededor para crecer y prestar un servicio de mayor calidad”, refiere.

Pero la información no es solo relevante para los profesionales del sector. Es igualmente importante para el consumidor final, quien recibe este servicio, y pretende ayudar en todo el proceso de transacción inmobiliaria sin correr ningún riesgo”, alerta Massimo Forte.

El asesoramiento de calidad tiene implicaciones positivas ineludibles en la vida financiera de los ciudadanos. “En la intermediación inmobiliaria, podemos estar haciendo intermediación de activos comerciales, pero también podemos hacer intermediación de vivienda, la cual tiene un peso muy grande en el presupuesto de las familias, y representa compromisos a medio y largo plazo. Es necesario estar consciente de esta realidad para poder encontrar las mejores soluciones para los mejores clientes”, explica Fernando Ferreira, de JLL.

Consejos para ser emprendedor en la intermediación 

Para vencer como profesional o emprendedor de la intermediación inmobiliaria, Massimo Forte considera fundamental tener un objetivo claro y no pensar solo en la realización financiera. Es esencial hacer un plan con la respuesta de “para qué” y “por qué se pretende ejercer esta actividad”. “Verifica tus competencias y adquiere a través de formación aquellas que tienes que desarrollar. Define una zona de actuación, preferiblemente no muy amplia. Mantén un sistema y un modelo de negocio. Basándote en esto último, define un plan de por lo menos un año y crea tu marca personal apoyada en una empresa de intermediación ya existente, y con la cual te identifiques” aconseja.

Ricardo Sousa, CEO de CENTURY 21 Iberia, es un buen ejemplo de éxito. Llegó al sector con 25 años, cuando el mercado de la intermediación inmobiliaria aún se encontraba en una fase de poca profesionalización. “Nuestra opción fue un desarrollo horizontal del negocio. Llegué a CENTURY 21 —una marca que quería entrar en Portugal— a través de la Embajada de Estados Unidos. Sentimos la necesidad de apostar en un servicio y enfoque diferente del que existía”. Para lanzar la marca en Portugal, recibimos formación en EE. UU., Francia y desarrollaron un trabajo junto con algunos países de Suramérica y Asia.

El futuro de la intermediación inmobiliaria 

Como tantas otras profesiones, la intermediación inmobiliaria está en transformación: las nuevas necesidades de los consumidores y un mayor acceso a la información digital, se ven en el desafío de adaptar el modelo de negocio, con consultores que deben ser capaces de prestar servicios cada vez más personalizados con calidad, transparencia y comodidad para el cliente.

Massimo Forte realza que “estamos pasando por un cambio de ciclo, en el cual variables como el desarrollo de las nuevas tecnologías y el enfriamiento del mercado inmobiliario portugués podrán hacer que en los próximos años haya menos personas trabajando en la intermediación inmobiliaria y que los que queden sean más profesionales”.

En el pasado, los consultores inmobiliarios eran poseedores de la información; actualmente deben tener el conocimiento para ayudar a interpretar la información. Tal como resalta Ricardo Sousa: “Este es un cambio de paradigma muy importante para el futuro de la intermediación”.

Artículo publicado en el Observador.