¿SABES CUÁL ES TU SISTEMA?

En uno de mis viajes a Estados Unidos asistí a un taller de Larry Kleinheksel, un agente inmobiliario de Coldwell Banker que explicaba los 25 pasos del sistema que sigue y que ha aplicado a lo largo de toda su carrera para ser un buen agente inmobiliario.

Tras una necesaria adaptación de lo que allí ví y oí, quiero compartir con vosotros sus 25 pasos para el éxito:

1. Haz un Plan de Negocio. Revísalo todos los años.
2. Desarrolla una Presentación de Servicios para clientes Vendedores y Compradores, hazlo de forma cuidada y orientada.
3. Vístete de forma profesional y adecuada a tu mercado; tu automóvil también debe ser igualmente adecuado a tu posicionamiento y a su público objetivo, para que transmita el mismo nivel de profesionalidad que tu imagen. Sé coherente en estos dos puntos.
4. Tú eres tu marca. Coloca tu fotografía en todos tus materiales de promoción como: tarjetas, emails, folletos, etc. Debes garantizar que las personas consigan recordar tu nombre, y ayudarlas asociando tu nombre a tu imagen, las ayudará en el momento justo.
5. Crea, construye y alimenta una base de datos desde el primer momento. Debes hacerlo de forma continua, actualizándola siempre que sea necesario con los datos de contacto básicos, como dirección, teléfono y email, pero podrás siempre definir antes lo que pretendes que tu base de datos te diga sobre sus clientes, por ejemplo, si están casados, si tienen hijos, etc.
6. Haz una lista de tareas y revísala todos los días. En esa lista debe constar, entre otras tareas, contactar con potenciales clientes compradores que están dispuestos a comprar, y contactar con potenciales vendedores dispuestos a vender.
7. Comunica regularmente con tu base de datos. Por ejemplo, todos los meses puedes enviar tu newsletter, o puedes utilizar el email siempre que tenga contenido relevante para tu base de datos. Lo ideal es evaluar tus públicos objetivo y comunicar de forma diferente, adaptándote a cada uno de ellos. ¡Sé creativo, pero no molestes!
8. Pide recomendaciones. Debes tener la capacidad de pedir de forma directa o indirecta una recomendación a tus contactos. Debes hacerlo especialmente en el proceso de captación, y saber cómo agradecer, por eso, desarrolla una forma de agradecimiento a todos los que se acuerdan de ti en el momento de referenciarte. Puedes premiarles con un regalo memorable, y acuérdate que a veces, los pequeños personalizados son los que más cuentan. Nunca, nunca jamás, premies con dinero.
9. Recurre a un fotógrafo profesional para que te ayude de la mejor manera posible a presentar y promover tus captaciones La inversión compensa siempre.
10. Haz un Open House todos los sábados, pero limítate a 3 al mes.
11. Lleva siempre contigo copias impresas de Contratos de Intermediación Inmobiliaria y Fichas de Propuestas/Reservas.
12. Reparte tarjetas para estimular posibles referencias con otros compañeros;
13. Ten siempre a mano tu lista de captaciones a la venta. Estate siempre preparado para consultar e informar de forma fácil.
14. Utiliza los portales inmobiliarios a tu favor.
15. Mantén a los propietarios de tus captaciones informados sobre todo el proceso de promoción. Hazlo formal o informalmente, pero asegúrate de que presentas siempre un informe escrito.
16. Lleva siempre contigo una lista de todas las captaciones activas de tu cartera.
17. Trabaja como máximo 8 horas al día, 4 días por semana y 6 horas los sábados. Reserva siempre 1 o 2 días a la semana para descansar, e invierte ese tiempo en algo que te guste, o en tu familia.
18. Tómate como mínimo 2 semanas de vacaciones al año con tu familia.
19. Contrata un asistente. Es otra inversión que, si se justifica, puede ayudarte a ganar tiempo para actividades que generan más retorno.
20. Valoriza a tus clientes, hazles sentir especiales. Cuando cierras una transacción, debes dar siempre un regalo a tus clientes (sean compradores o vendedores); una vez más, algo que sea útil e inolvidable para ellos.
21. Envía todos los años una tarjeta u otro elemento de comunicación que les recuerde el día de la compra.
22. Siempre que hagas una transacción, prémiate, ¡te lo mereces!
23. Siempre que te sea posible, asiste y involúcrate en reuniones de ventas con otras empresas, dentro o fuera de tu red, o incluso fuera de tu actividad.
24. Busca contenidos interesantes para tus clientes. Comparte, pero personaliza siempre con un comentario especial tuyo.
25. Devuelve todas las semanas. ¡Da a tu comunidad lo que ya no necesitas!

Este es el sistema de Larry Kleinheksel. ¿Cuál es el tuyo?