Un buen plan de formación para convertirse hoy en un Top Producer – 2ª parte
Formación on job
Tal como referí anteriormente, la formación on job deberá ser intercalada con la inicial, y deberá ser realizada en el terreno. El nuevo elemento deberá por lo tanto ser acompañado en las varias tareas que pretende ejecutar, y sobre todo en las de mayor importancia y cruciales para el negocio. El acompañamiento podrán llevarlo a cabo varias personas: el mismo formador, el integrador/mentor o tutor, o incluso el director comercial que será su gerente; en realidad puede hacerlo cualquier compañero que tenga la capacidad de ejemplificar y realizar en contexto real cualquier tarea que presuponga excelencia. Si son los compañeros, se podrá aplicar la técnica de la modelización, altamente eficaz en la transmisión de competencias y parte esencial de la transformación de un profesional. La modelización podrá no ser intencionada, es decir, puede darse una observación casi inconsciente e intuitiva. Puede ser también intencionada, lo cual supone la existencia de un guión o de un manual de procedimientos basado en un modelo de uno o más agentes que desempeñan sus tareas de forma altamente competente, un poco como el ejemplo del libro “The Millionaire Real Estate Agent” de Gary Keller.
En la formación on job será importante referir que la técnica de aprendizaje debe ser definida en 4 pasos, que defino aquí de forma simplificada:
- yo hago, él observa
- yo hago una parte, él hace otra
- él hace todo solo, yo observo
- él hace todo solo y me cuenta cómo ha ido
Los pasos descritos refieren el papel de quien enseña y de aquel a quien se enseña. En cada una de estas fases deberá existir el feedback, que deberá ser constructivo y honesto al mismo tiempo. La utilización de la técnica de “feedback en sándwich” es imprescindible. Esta técnica realza siempre los puntos positivos primero, después los puntos a mejorar, y termina siempre con una conclusión positiva y honesta para permitir al alumno reflexionar y tomar consciencia de la posibilidad de mejorar.
Entrenamiento
Debo decir que en la Intermediación Inmobiliaria se entrena poco, a pesar de que el entrenamiento es una herramienta muy importante. Con él se puede construir mejor, y es en él que se da la evolución.
Los equipos y Agentes Top entrenan por lo menos una vez a la semana, con role plays, simulando las dificultades. En una fase inicial no se debe elevar mucho el nivel exigido porque se corre el riesgo de crear frustración, pero poco a poco el nivel de dificultad debe ir subiendo, en función de los conocimientos adquiridos y entrenados por los alumnos.
Las personas conectadas al deporte de competición conocen muy bien el efecto de un entrenamiento regular. Se entrena poco porque no se instauró esa costumbre desde el principio, y por eso no se le da importancia. En esos casos, cuando hay una ausencia parcial o total de entrenamiento, dejamos que surja la intuición y la improvisación con el cliente. Esta actitud puede resultar alguna vez, pero se tergiversa el método y el sistema enseñado en la formación, dando origen a vicios y excepciones que no garantizan un servicio consistente, y mucho peor: no garantizan el desempeño del Agente Inmobiliario.
Una vez más refiero la importancia del feedback y de los observadores. El entrenamiento solo es benéfico cuando en él participan varias personas, que lo convierten en una experiencia altamente enriquecedora gracias a la heterogeneidad de estilos. Todo esto hace que el entrenamiento sea más propicio al aprendizaje y a la transformación.
Para terminar, y para que de hecho haya transformación, la utilización del Coaching y del Mentoring serán fundamentales para el desarrollo pleno de un profesional de Intermediación Inmobiliaria. La práctica diaria permitirá al alumno cabalgar las dos otras fases de la curva del aprendizaje: el saber competente consciente (el Agente lo hace todo según las reglas aprendidas); y la del inconsciente competente (el Agente actúa de forma automática aplicando la técnica, que se convierte en un acto inconsciente). Esta última fase supone que el agente, para mantener elevados niveles de desempeño, no prescinda de su formación continua (reciclaje), y del entrenamiento de las objeciones y dificultades, elevando cada vez más el nivel de servicio exigido, y por consecuencia, su competencia y reconocimiento.
Teniendo en cuenta lo anterior, será ahora fácil entender qué es un buen plan de formación, y cómo un agente se puede convertir en un Top Producer, es decir, en un Agente Inmobiliario con resultados extraordinarios durante mucho tiempo.
Este artículo fue publicado en la revista Real Estate de CRS Portugal.
