“Voy a vender mi casa, ¿conoces a alguien de confianza?”
En la compra o venta de una casa a través de un Agente Inmobiliario, todos buscamos a profesionales serios, honestos, dedicados, conocedores y con un sinfín de cualidades que se reflejen en sus resultados. En el fondo queremos tener un Cristiano Ronaldo del Inmobiliario.
Está claro que la perfección es extremadamente difícil de encontrar y es subjetiva, ya que, lo que es perfecto para mí podrá no serlo para otra persona. Lo ideal sería tener una especie de Trip Advisor de la Intermediación Inmobiliaria, que permitiese evaluar con calma las características y opiniones de los consumidores finales, es decir los usuarios efectivos del servicio sobre la prestación y comportamiento de un determinado profesional. Si no existe esa posibilidad de forma agregada y filtrada, el “boca a boca” termina siendo el canal más usado por la mayoría de las personas que contrata con referencias.
Cuando no encontramos un profesional de confianza y no contamos con experiencias pasadas positivas, nos sumergimos con fe y valentía en el mercado global, atraídos por la comunicación con que más nos identificamos, y aquella que nos parezca más capaz de cumplir promesas. Si además el profesional que promete un sinfín de cualidades es simpático, empático y parece honesto, será la persona que elegirás y la cual confiarás para encargarse de tu “problema”.
Parecer no es suficiente, y por eso mismo, para hacer la vida más fácil a compradores y vendedores, dejo aquí mi opinión sobre cómo cualificar un Agente Inmobiliario, para entender si es interesante o no trabajar con él.
Hay dos características fundamentales que un Agente Inmobiliario deberá ser capaz de transmitir y de demostrar: confianza y credibilidad, esenciales para llegar a un resultado final positivo.
La confianza es la base de cualquier relación. Si no existe confianza, será difícil garantizar una relación profesional, no solo en la intermediación, sino en cualquier área. ¿Quien no cuenta con un mecánico de confianza, un médico de confianza o un abogado de confianza, esa persona que consideramos que nunca falla a un compromiso? Para poder entender si el agente es de confianza, puede ponerlo a prueba considerando 3 puntos:
- ¿Se compromete con lo que se ha propuesto cumplir? ¿Tiene capacidad de decir que no para defender mis intereses?
- ¿Va a cumplir las tareas a las que se ha propuesto, en el tiempo necesario?
- ¿Esto lo hace constantemente, o preferiblemente siempre?
Si todas estas preguntas tienen un SÍ como respuesta, entonces, estarás frente a un profesional que te transmite confianza. La confianza se pone a prueba y se gana en pequeñas tareas o actos, y no en grandes hechos. La confianza está fuertemente relacionada con la honestidad, la característica clave para el servicio de la intermediación inmobiliaria. En el mercado norteamericano, la honestidad fue durante años la primera gran cualidad que el consumidor final esperaba de su Agente Inmobiliario.
Pero para ser un buen agente, o un muy buen agente, no puede ser solo de confianza, necesita también tener la capacidad de concretar, de ser eficaz resolviendo el problema y es aquí donde la credibilidad se pone a prueba.
Ser creíble significa que sabe y entiende sobre determinada materia. Yo creo en la especialización y en los especialistas; de nuevo el mecánico, el médico o el abogado, en los cuales encontramos profesionales generalistas y otros especialistas, son más conocedores de lo específico, y por eso tendrán mayor probabilidad de resolver eficazmente un problema concreto.
En el mercado inmobiliario y en la intermediación existen diversas especialidades. La primera de todas es la zona en la que se actúa. Alguien con experiencia en la zona de Oporto, por ejemplo, sentirá mayores dificultades en entender las especificidades de la zona de Lisboa. Del mismo modo, alguien que lo sabe todo sobre el centro de la ciudad, tendrá dificultad en entender el mercado en las zonas periféricas. De este modo, la especialidad acerca de la zona deberá ser un factor fundamentar de elección, y después, el tipo de producto. En el inmobiliario existen varios mercados que están definidos por el producto: residencial, comercio, turismo e industria, por mencionar solo los segmentos principales. Después va la especialidad en el segmento a que se dedica: alto, medio-alto, medio y bajo; y finalmente existen Agentes Inmobiliarios especialistas en resolver situaciones de propietarios que necesitan vender, y otros Agentes Inmobiliarios que necesitan comprar.
¿Cómo podremos entonces comprobar que el agente es creíble dentro de una especialidad?
- Compruebe su conocimiento. Alguien creíble consigue transmitir conocimiento. Probablemente se ha formado en una especialización y continúa haciéndolo, de la misma forma que lo hace un médico. Un currículum bien elaborado a través de una presentación personal podrá darte pistas claras sobre su especialización;
- Adquirir conocimiento no es suficiente. Alguien puede formarse de un determinado área y nunca más practicar. Será importante comprobar si el agente pone en práctica el conocimiento adquirido. En relación a esto, es importante comprobar los años de experiencia en el área de especialización y los resultados demostrados (tipo de transacciones);
- Por último, tal como hicimos con la confianza, para ser creíble, el Agente Inmobiliario o cualquier profesional especialista deberá ser persistente y saber demostrar de qué forma continúa obteniendo conocimientos y aplicándolos en su especialidad, es decir, repetir los puntos 1 y 2 sucesivas veces.
Si vas a vender tu casa, puedes comprobar ahora si el Agente Inmobiliario es de confianza, creíble y asertivo. Puedes cerciorarte de que sabe de lo que habla y si es reconocido. Por encima de todo, verifica si es de hecho el especialista que necesitas para resolver tu problema.
