HERRAMIENTAS ESENCIALES PARA SER TOP DE VENTAS EN EL SECTOR INMOBILIARIO

Después de un año pleno, repleto de formaciones, consultoría, y sobre todo, viajes por todo Portugal (y también por el extranjero) para promover el conocimiento e intercambio de experiencias con los mejores profesionales del mercado inmobiliario, ha sido gratificante aceptar el desafío de enumerar y compartir lo que para mí son las herramientas y actitudes esenciales que definen un profesional extraordinario dentro de mi área.  

SU CONOCIMIENTO. El mercado inmobiliario actúa muy localmente, dentro de las grandes ciudades existen barrios y sus dinámicas son diferentes entre ellos, por eso, el conocimiento específico del mercado es sin duda la primera gran herramienta para cualquier profesional del área. La pregunta clave es: “¿Cómo obtener ese conocimiento?”. Pues bien, la realidad es que no existe ninguna facultad ni curso de formación donde se pueda adquirir ese conocimiento, así que existe tan solo una forma: vivir el mercado, es decir, estar todos los días en el lugar donde pretende actuar para convertirse en especialista de su zona, dedicándose a ella a tiempo entero, recorriéndola diariamente y contactando con sus intervinientes. Solo así conseguirá obtener el conocimiento sobre sus inmuebles, los ciclos y la evolución de los precios a lo largo del tiempo, sobre el entorno y, muy importante, sobre las personas y sus hábitos. 

SU MARKETING Y MARCA PERSONAL. La segunda gran herramienta es su imagen, pues la verdadera marca es é profesional mismo. La marca personal de un profesional de alto nivel se construye a partir del sumatorio de las varias acciones de Marketing Personal y de Producto realizadas en su zona de posicionamiento, junto con su esfera de influencia (contactos personales), comunicándose a través de las formas tradicionales, pero también, y cada vez más, a través de los canales online. Esta estrategia funciona si se implementa y ejecuta de forma constante, congruente, y de acuerdo con sus valores y convicciones, es decir, de acuerdo con su identidad, que es lo que le diferencia. La extroversión y el placer de relacionarse con otras personas contando su historia todos los días son las cualidades que a medio y largo plazo van a definir y ayudar al profesional de alto nivel a construir su imagen de marca en la comunidad en la que trabaja. De este modo, será necesario afinar esta aptitud estableciendo relaciones con personas influyentes y conocidas de su área geográfica de actuación (y fuera de ella), ganando así el reconocimiento, credibilidad y confianza que van a definirle como un profesional competente para ayudar a las personas en el proceso de compra, venta o alquiler de un inmueble, o incluso de cualquier otra necesidad dentro del servicio prestado por un Agente Inmobiliario.

SABER SER CONSEJERO. Saber decir que no, tener la capacidad de escuchar activamente a los demás, y hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, por muy extraño que parezca, es el principio para poder ser un consejero. Únicamente se puede aconsejar a alguien cuando se conoce al otro, y para ello tendrá que saber ponerse en su lugar (construyendo empatía y no solamente simpatía). Esta es la verdadera herramienta, ser empático, utilizar la empatía en todo el proceso de venta, y principalmente saber utilizarla en la fase de descubrimiento del potencial cliente.

SU PREPARACIÓN. Todos los inmuebles son diferentes, todas las personas son diferentes, cada caso es un caso, y es por ello que la venta inmobiliaria es posiblemente la más compleja del mundo. De este modo, la preparación de cada caso es fundamental para ser un profesional de alto nivel, en caso contrario, bien sea en la venta o en la captación de clientes, podrá caer en el error de presentar la misma solución para todos. En este mercado se da un hecho que es una verdad absoluta: Existen tan solo dos razones para que no se venda un inmueble: 1) Valor fuera del mercado, o, 2) Promoción inexistente o inadecuada. Así que no existen inmuebles invendibles, sí existe un comprador para cada casa, pero no existe una casa para todos los compradores. Por eso el profesional de alto nivel prepara una solución para cada caso.

SABER CONSTRUIR UNA USP. USP – Unique Selling Proposition, o traducido, Propuesta de Valor Única. Puede incluso parecer fácil tener una propuesta de valor, ya que muchos la encaran como la elaboración y preparación de una muy buen presentación Powerpoint, repleta de características y presentada con un buen tablet. Sin embargo, eso puede no servir para nada si el profesional no consigue explicar cada característica, convirtiéndola en un beneficio para su cliente. Parece básico, pero no lo es; la propuesta de valor, técnicamente denominada en el medio como Presentación de Servicios para vendedores o compradores, si no se explica bien, no servirá para nada, pudiendo incluso surtir el efecto contrario. Así siendo, saber transcribir todo el servicio en una propuesta concretar y adaptada a cada cliente es otra herramienta indispensable para convertirse en un profesional de alto nivel. Pero lo que realmente va a definir su éxito es la forma como la presenta, consiguiendo transformar todas las características en un beneficio. 

SABER NEGOCIAR. Conseguir lo que se quiere de la otra persona, ese es el objetivo. Negociar consiste en un comunicación de ida y vuelta, cuyo único objetivo es llegar a un acuerdo dentro de los parámetros predefinidos, teniendo en cuenta que ambas partes tienen intereses comunes (vender, comprar o alquilar). Cuando se negocia bien, las dos partes salen beneficiadas, es la llamada situación win/win. Para que ella ocurra, el arte de negociar tendrá que estar siempre presente, por eso, otra herramienta fundamental será la capacidad de negociación. Los especialistas aconsejan: piense mucho, hable poco, no tenga prisa y llegue a un acuerdo win/win; pero por encima de todo, ensaye mucho – aquí, de hecho, la experiencia de marca la diferencia. 

SABER HACER QUE PASE! Posiblemente este el punto más importante de todos los puntos anteriores. No se olvide de que la mente manda sobre el cuerpo, por ello el propósito (el “para qué”) va a ser la llave de la motivación, o mejor dicho, de la automotivación de un profesional de alto nivel. Si este punto no está bien ajustado en la mente del profesional, podrá tener el mejor móvil, el mejor ordenador, el mejor CRM, el mejor coche, los mejores compañeros, la mejor marca/empresa, la mejor formación… y sin embargo, no conseguirá utilizar nada, porque simplemente no está motivado.

Finalmente, la mejor herramienta para ser TOP en ventas inmobiliarias ¡es usted mismo! Por eso, descubra su “para qué”, invierta en sí mismo, y trabaje de forme consistente y constante, porque en breve será un TOP PRODUCER en está área.

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