EL PRECIO DE COMPARTIR

“El alma del negocio es compartir”. Ya no recuerdo dónde escuché o leí esta frase, pero sí recuerdo que no estaba relacionada con la actividad de la Intermediación Inmobiliaria. Eso me hace pensar lo común que es hablar sobre compartir en casi todos los negocios y actividades.

Efectivamente, se habla mucho del acto de compartir, pero lo cierto es que muchas veces no se sabe de qué se trata y cómo debe hacerse en el contexto de nuestra actividad. Por eso, para mí es más importante esclarecer este tema a quien pueda tener menos práctica o a quien no tenga una visión clara del proceso. Vuelvo a él en un momento en el que el mercado aún está al alza y en que aún encontramos muchos profesionales sin grandes ganas de compartir, no solo sus honorarios, sino también su saber hacer.

El ego genera muchas veces esa actitud, y acaba por provocar que algunos agentes estén cada vez menos accesibles a la posibilidad de compartir sus ganancias, su riesgo, su esfuerzo y forma de trabajar porque tienen miedo de explicar cómo consiguen resultados —los tales secretos que muchas veces son más valorados que los posibles honorarios.

Personalmente, corriendo frecuentemente el riesgo de que me copien, opto por continuar compartiendo mi saber hacer, porque lo que me diferencia está tanto en la forma como trabajo como en el contenido genuino que transmito.

Hablemos entonces sobre compartir. En primer lugar es importante tener en cuenta que solo podrás compartir algo que es tuyo, no tiene ningún sentido compartir algo que no es tuyo. Por eso, en la Intermediación Inmobiliaria solo podrás compartir honorarios cuando sean contratados, y preferiblemente cuando seas el poseedor de ese derecho. De este modo, no tendrá ningún sentido compartir un potencial cliente comprador a no ser que el mismo tenga un contrato de intermediación inmobiliaria contigo (normalmente este tipo de contrato se realiza en régimen de exclusividad con el Agente Inmobiliario que lo gestiona).

También será muy arriesgado compartir una captación en régimen abierto a pesar de tener un contrato de intermediación inmobiliaria. En abierto significa que no es el único poseedor del mismo objeto a compartir, lo cual quiere decir que en cualquier momento el inmueble puede ser vendido/mediado por otro agente, dejando al profesional que lo comparte contigo en una situación delicada para con tu cliente comprador.

Para evitar este tipo de situaciones, la regla básica de la compartición en la Intermediación Inmobiliaria es la garantía de exclusividad. No es casualidad que el primer servicio que un agente inmobiliario que trabaja en régimen de exclusividad pone a disposición del cliente vendedor es el servicio de compartición, y solo después, los demás.

En esta introducción estamos hablando de compartir honorarios o transacciones, que es la forma más tradicional de compartir, y puede hacerse de varias maneras:

1. Compartir la Transacción

Cuando un Agente Inmobiliario tiene un contrato de Intermediación Inmobiliaria en Régimen de Exclusividad, deberá casi automáticamente compartir el inmueble de su cliente, para dejarlo a disposición de sus compañeros más directos y de confianza, con el objetivo de que estos puedan presentar el inmueble a sus potenciales compradores.

Si se llega a un acuerdo final de transacción (que en Portugal se celebra normalmente a través de una escritura de compra y venta), el pago de los honorarios deberá ser repartido entre los dos Agentes, o mejor dicho, entre las empresas de Intermediación Inmobiliaria que ellos representan. La repartición se hace tradicionalmente de forma equitativa para ambas partes, es decir: se dividen a la mitad los honorarios contratados por agente que posee el contrato de intermediación inmobiliaria con el vendedor, porque normalmente el cliente no suele firmar un contrato de intermediación.

A veces, cuando el mercado sube mucho, se convierte en algo realmente dinámico, competitivo y escaso en cuanto a personas que quieren vender sus inmuebles, el Agente Captador ve su tarea dificultada, por lo que se siente en el derecho de solicitar una mayor proporción de sus honorarios, compartiendo a veces a 60/40, 60% para el Agente Captador y 40% para el Agente Comprador. Esta alteración se justifica plenamente dado el desequilibrio del mercado y la prevalencia de la ley de la oferta y la demanda, como por lo demás sucede en muchos países desarrollados como Estados y Unidos y Canadá. Lo más importante es la transparencia y el acuerdo entre todos los intervinientes.

¿Compartir con quién?

¿Será esta una pregunta difícil? No, si se comparte con la confianza necesaria entre los agentes o las empresas que los representan. La confianza se construye con transparencia y método.

Una de las primeras acciones que el Agente Captador debe siempre hacer es solicitar al Agente del Comprador la cualificación de su potencial cliente, en caso de que este no la tenga o la quiera proporcionar. En mi opinión, el Agente Captador tiene el derecho de no compartirla, para no perder tiempo, y principalmente para no hacer perder tiempo a su cliente propietario.

Siguiendo esta lógica, lo normal es que la primera opción de compartición sea interna, es decir, dentro de la misma agencia o empresa con los Agentes de Compradores que tienen potenciales compradores en cartera. También es natural que la segunda opción sea siempre con los compañeros de la red del Agente del Captador; y la tercera opción, compartir con compañeros fuera de la red. Cuando hablo de redes, hablo de franquicias y no franquicias. Claro que existen siempre excepciones relacionadas con el factor confianza que acaban por alterar la jerarquía anterior, porque cada agente evalúa los profesionales que, dentro o fuera de red, son los más fidedignos y creíbles para él, y por eso podrán merecer su confianza y prioridad a la hora de compartir. También puede haber un factor de elección relacionado con la especificidad del cliente comprador que hace que el Agente Captador comparta con alguien especialista quien, una vez más, podrá estar fuera de su red. Finalmente llamo la atención a los plazos.

Como soy un adepto de compartir y busco la satisfacción total del cliente, yo diría que el mismo día, si trabajas en red con tus bases de datos de clientes compradores y con las bases de datos de tus compañeros, automáticamente, cuando la captación entra en los sistemas informáticos, todos ellos pasarán a saberlo. De cualquier modo, debes reforzar la información al día siguiente por email de forma masiva a tu red, y, como muy tarde, la primera semana de promoción debes divulgar entre tus asociados externos para garantizar una divulgación lo mayor y más rápida posible del inmueble de su cliente a través de la compartición.

Por último, siempre que compartas externamente, te aconsejo que firmes un acuerdo de compartición, en el que definas todas las reglas de la misma: valor de los honorarios, proporción de los mismos, forma de pago, entre otros. Recuerde, cuanto más transparentes sean los procesos, menos entropía habrá en la sensible altura de compartir los honorarios.

Referenciar también es compartir

Algunos profesionales confunden referenciar con compartir. Cuando se recomienda, no se espera ninguna compensación financiera, es decir, lo único que se espera y exige es que el potencial cliente sea tratado de forma ejemplar. La referencia es diferente ya que, después de una cualificación del cliente vendedor, el agente comprueba que no está capacitado para resolver la situación del cliente (por ejemplo: desconocimiento de la zona donde se encuentra el inmueble del potencial cliente; especificidad de la promoción del inmueble; o por la especificidad del tipo de inmueble o su arquitectura, el agente no se sentirá totalmente a gusto ni estará habilitado para prestar un buen servicio al cliente).

Si se da esta situación, el agente podrá solicitar ayuda específica a un compañero para que él se encargue de la captación, entregando después el cliente potencial ya cualificado a un agente especializado en el caso del cliente. En caso de que la transacción se realice, el agente referenciador deberá recibir 25% de los honorarios. Las redes inmobiliarias tienen el sistema de referenciación bien definido y en funcionamiento.

Compartir la Promoción.

En Portugal también es posible compartir la promoción, es decir, permitir que otro compañero de otra empresa diferente de la suya, no solo posea información sobre el inmueble de su cliente, sino que además esté autorizado a promoverlo. En estos casos deberá haber una autorización por escrito de las condiciones de la promoción del inmueble que definan: precio, fotos para promoción, canales donde se puede promover y además la autorización del propietario para que su inmueble sea promovido por otras empresas diferentes de la que fue contratada.

Compartir la promoción solo funciona si hay forma de garantizar su gestión de forma permanente. Esto es así porque el contrato con el cliente se firmó en régimen de exclusividad y por eso deberá garantizar que se defienden los intereses de su cliente. Este tipo de compartición, una vez más, suele aumentar cuando hay escasez de inmuebles para venta.

MLS – Multiple Listing Services

Sigla americana que significa Servicio de Captación Múltiple. Surgió en Estados Unidos a finales de los años 50 y consiguió todo aquello sobre lo que he escrito, en un sistema de forma automatizada que se desarrolló a la par con la evolución tecnológica. Es fácil entender que al programar en una aplicación las formas de compartir que he referido antes, solo será necesario cargar el sistema con contactos, captaciones y características, para que todas las personas que tengan acceso a una red de MLS puedan de forma rápida, fácil y por encima de todo, segura, consultar o poner a disposición los inmuebles de sus clientes para compartirlos. Sin embargo, tener una aplicación no es suficiente. Para compartir es siempre necesario que existan reglas claras y bien definidas, pero sobre todo hay que garantizar que se cumplen a través de un consejo de ética del propio MLS, en caso contrario, la aplicación podrá no tener sentido. Si te das cuenta, las redes trabajan de esta forma.

Compartir el saber hacer

Tal vez la sea lo mejor que se puede compartir, lo más importante y lo que menos se practica.

Para dar credibilidad y evolucionar en esta o en otra actividad, la generosidad de compartir las experiencias y métodos de trabajo y también la humildad de recibir esta información, es posiblemente una de las claves del éxito de este y otros negocios.

He visto y veo colegas que dan formación sobre cómo trabajan, otros que apadrinan a profesionales recién llegados, otros que pasan días en el terreno para dar ejemplo a otros agentes, para demostrar cómo se hacen las cosas, con el objetivo de que otros puedan modelarse y convertirse en mejores profesionales, y contribuir así a la credibilización de la actividad de la Intermediación Inmobiliaria, a través de la compartición.

Compartir es algo que no tiene precio.