PUEDES VISITAR SIN AVISAR

Massimo Forte, Consultor, Formador, Coach, Contactos

¿Sabías que puedes visitar tu futura casa sin avisar al propietario actual?

El Open House, usando el término original norteamericano, se ha convertido en #Casa Abierta» en algunas empresas de intermediación inmobiliaria del mismo origen . Se trata de una actividad de promoción que consiste en invitar a una base de datos de posibles compradores y personas de la comunidad circundante a visitar una casa que está a la venta, un día y a una hora determinados. Esta actividad de promoción crea la oportunidad de enseñar la casa a todas las personas que estén interesadas en el inmueble a posibles personas influentes en la decisión de compra, ya que muchas veces es una excelente forma de cerrar la venta ese mismo día.

La iniciativa Open House celebra este año 100 años de existencia, y a pesar de toda la tecnología disponible actualmente, el concepto resiste y goza de buena aceptación entre quien vende y quien está interesado en comprar.

Aunque el concepto de Casa Abierta es fácil de definir y no suscita grandes dudas, la organización y la preparación de esta actividad tendrán que ser eximias para que el evento tenga éxito y esté enfocado en la satisfacción del cliente propietario (quien consigue un paso más para vender su inmueble) y del potencial comprador, quien consigue, a su vez, visitar tranquilamente la casa que va a adquirir y analizar el interés de otras personas. Vamos a ver cómo funciona:

 

LA PREPARACIÓN

Normalmente la Casa Abierta se lleva a cabo en inmuebles usados y deshabitados (vacíos), pero también puede hacerse en casas aún habitadas. En cualquier caso, el propietario tendrá siempre que autorizar que se realice la acción. Normalmente él no está presente, sino que se hace representar por su Agente Inmobiliario, quien es el principal responsable y organizador del evento.

El inmueble tiene que prepararse para la actividad con el objetivo de efectuar la venta ese mismo día (un poco como sucede con la venta de automóviles). La casa debe estar limpia, aireada y despersonalizada, por ejemplo, sin fotografías de los propietarios. Los accesos exteriores e interiores deben estar libres de obstáculos y limpios, la circulación en el interior de la casa debe ser fluida y ayudar en el recorrido de la visita. Si hay garajes o armarios, tendrá que haber con ellos el mismo cuidado con la limpieza y organización. Si se trata de un chalet, los espacios exteriores deben estar cuidados, la hierba cortada y los arbustos bien podados.

Cuando se visita la casa, debe potenciarse la experiencia sensorial. El olfato es uno de los sentidos más importantes para hacer que la experiencia sea memorable, y, tal como sucede con los coches nuevos, el olor debe ser impactante pero no intrusivo. Se pueden utilizar ambientadores frescos con olores neutrales para crear una sensación agradable.

 

¿PUEDO SER INVITADO?

Las Casas Abiertas funcionan como un evento, por eso, se hace una campaña con invitaciones usando los varios canales de comunicación para llegar al mayor número de personas que puedan tener interés en visitarla, y quién sabe, comprarla.

Se define un día (normalmente los sábados), y la hora se elige según la hora de mayor movimiento en la zona para poder promoverla de forma cercana. Todas las piezas de comunicación tienen que adaptarse a cada casa y deben describir el tipo de inmueble que se está promoviendo, de manera que se transmita su potencial a cada cliente interesado. Frecuentemente se usan folletos personalizados para cada inmueble.

La duración del evento normalmente es de medio día, y cada vez más se hacen en periodos de dos horas.

Los vecinos y la comunidad circundante, así como las bases de datos del Agente son los contactos más importantes en los que hay que enfocarse con mayor regularidad.  Si el Agente Inmobiliario trabaja en red con otros profesionales, la invitación también debe poder enviarse a otros compañeros y a su red.

Estas actividades se divulgan cada vez más a través de las redes sociales, pero también en la página o el blog del Agente o Agencia. Es muy importante la divulgación entre la comunidad y negocios locales cercanos a la casa en cuestión.

Existen páginas de algunas Agencias con un lugar específico para exponer las Casas Abiertas que se van realizando.

 

¿PUEDO ENTRAR SIN AVISAR?

En general, existe señalización para orientar e identificar dónde está el inmueble en Casa Abierta para que se consiga llegar sin dificultad ni atrasos al lugar. Cuando se llega, debe ser posible localizar el espacio gracias a, por ejemplo, globos, banderas u otros elementos en la calle que destaquen el lugar y que inviten a las personas a entrar sin avisar.

Normalmente en el interior de la casa hay luz y música ambiente tranquila que invita a entrar. También se ofrecen bebidas, algo de comer y café.

Para recibir a los clientes habrá más que un Agente. Uno de ellos hará una visita guiada al inmueble, y estará disponible para resolver cualquier duda o solicitud de ayuda, si están o no interesados en la propiedad. Los demás Agentes apoyan la acción resolviendo dudas o simplemente dejando a los clientes a gusto para la visita.

La Casa Abierta ha evolucionado bastante a lo largo de los años. Hoy se promueven, por ejemplo, Casas Abiertas para propiedades de lujo, a las que solo se accede por invitación a través de una lista de invitados restricta. También existen Casas Abierta exclusivas para profesionales, las Open Agents, que tienen como objetivo dar a conocer el inmueble a los profesionales para compartirlo con ellos y su red de contactos. También la Muti-Open House consiste en la ejecución de varias Casas Abiertas al mismo tiempo y el mismo día, lo cual ofrece un verdadero tour de casas para compradores interesados en un solo día. Por último, recordando el concepto del Back Friday, existe en Estados Unidos y en Brasil una acción de Casa Abierta que solo se promueve con una reducción sustancial en el precio de venta inicial de la casa, es decir, con un descuento que es solo válido durante un fin de semana — al fin y al cabo, las personas necesitan algún tiempo para pensar en una compra tan importante.

Ahora ya lo sabes: ¡puedes entrar sin avisar!