¿SABES CÓMO DEBES PRESENTARTE PARA CONSEGUIR LA CAPTACIÓN QUE PRETENDES? 4º ARTÍCULO DE 5
La mayoría de los profesionales sabe que la presentación de servicios es la herramienta más importante con la que un Agente Inmobiliario cuenta para conquistar una captación que se venda.
En el modelo de captación que recurre a la estrategia de las dos visitas — normalmente asociada al servicio de captación exclusiva en que se utiliza la primera evaluación y precualificación, y la segunda para el cierre y firma del contrato de intermediación —, será importante enfocarse en el cliente, y evaluar sus objetivos, expectativas, preocupaciones y ambiciones.
Para tener éxito en esta fase, debes ser implacable en la ejecución de tu presentación de servicios y esto se hace con entrenamiento y visualización.
Tu preparación determinará tu éxito a la hora de captar un inmueble que se venda. En la preparación se incluye un estudio de mercado para obtener un valor creíble y consensual para la promoción y también la elaboración de un plan de marketing específico para cada inmueble, pero no solo eso:
- Saber Comunicar Conocimiento | tu capacidad de adquirir conocimiento y de transmitírselo a tu cliente vendedor de forma asertiva será una enorme ventaja en comparación con tus competidores directos;
- Saber Personalizar | Los propietarios son personas y las personas son todas diferentes; por eso es necesaria la capacidad de adaptación de la presentación a cada cliente, con el objetivo de conseguir comunicar de la mejor forma con todos los potenciales vendedores;
- Saber Enfocarse | Cuando el agente tiene conocimiento, está alineado y adaptado a su cliente, es el momento adecuado para concentrarse totalmente en su interlocutor, con el objetivo de presentar los servicios de la mejor forma, analizando cada pormenor en el diálogo verbal y no verbal.
Para ayudaros durante la fase de diálogo de Presentación de Servicios, recurrí a los datos de 2018 de NAR (National Association of REALTORS), que refieren que las 5 mayores prioridades de un propietarios para vender su casa, y para las cuales necesita ayuda de un Agente Inmobiliario, son:
- La mejor promoción del inmueble para conseguir garantizar el máximo de potenciales clientes compradores;
- El mejor precio posible;
- Conseguir vender dentro del plazo deseado;
- Conseguir encontrar compradores para su inmueble;
- Apoyo para poner la casa en el mercado, para venderla mejor.
Para pasar confianza al propietario de que eres el agente ideal para ayudarle, será importante establecer rapport y trabajar en conjunto con él de manera eficiente, para descubrir sus verdaderas motivaciones:
- ¿Prestigio y ego?
- ¿Necesidades y deseos financieros?
- ¿Estabilidad y seguridad para él, para su familia, o para otros?
- ¿Factores sociales?
- ¿Seguridad y miedos?
- ¿Independencia?
Para conseguir entender mejor sus motivos en la precaptación tendrás que saber desarrollar el sentido de oportunidad para hacer preguntas poderosas, que podrán ser cerradas o abiertas.
Ejemplo de preguntas cerradas:
- ¿Hace cuánto tiempo tiene su casa a la venta?
- ¿Cuándo pretende más información?
- ¿Cuándo pretende tener una decisión?
Ejemplo de preguntas abiertas:
- ¿Por qué motivo se muda de casa?
- ¿Puede decirme qué experiencias ha tenido en ella?
- ¿Qué es lo que más le gusta de su casa y de la de sus vecinos, y por qué?
- ¿Por qué razón compró este inmueble?
- ¿Qué va a hacer después de vender?
- ¿Podría decirme qué ha hecho para buscar una nueva casa?
- ¿Qué quiere decir con eso?
- ¿Por qué?
- ¿Qué más?
Asegúrate de que trabajas los siguientes puntos en tus preguntas:
- Experiencia del propietario en la venta de inmuebles;
- Expectativas que el propietario tendrá sobre ti y sobre tu servicio;
- Prioridades de tu cliente: precio, forma de recibir el dinero, y el plazo del proceso.
Después de descubrir los motivos y necesidades de tu cliente, es el momento adecuado para explicar las características y los beneficios de tu servicio de forma adaptada. Una vez más, inspirado en el curso que realicé Sell-a-bration: “Creating Listing Abundance”, o traducido a español “Cómo generar captaciones en abundancia”, explico lo que Rich Sands describe su método y los pasos que sigue en la presentación de su servicio:
- Reafirmar las necesidades de su cliente;
- Destacar y describir la característica de su servicio que satisface esa necesidad;
- Explicar el beneficio de esa característica;
- Obtener la aceptación de su cliente.
La presentación se puede hacer en formato digital, físico o ambas formas. Lo importante será:
- Conseguir la atención completa de tu interlocutor;
- Tener impacto y despertar interés;
- Explicar y reforzar ideas;
- Hacer que tu mensaje sea memorable.
Para ello es importante saber y reflexionar sobre la forma en que aprendemos y memorizamos:
- 83% Imágenes;
- 11% Sonidos y palabras;
- 3% Olores;
- 2% Tacto;
- 1% Sabor.
Será normal que haya objeciones, pero sobre ellas hablaremos en el próximo capítulo de esta serie sobre mi aprendizaje en este curso.
Fotografia by Carl Heyerdahl
