UNA FORMACIÓN INTERNACIONAL PARA UN GRUPO INMOBILIARIO EUROPEO EN EXPANSIÓN

 

Todos los que llevamos muchos años dedicados al sector inmobiliario sabemos que la formación en nuestro sector está prácticamente “en pañales”.

 

En Europa y, especialmente en países como Portugal, Italia o España, parecía que bastaba sólo con nuestra forma de ser abierta, comunicativa, sociable para ser el número uno en nuestro sector. Aquello pudo funcionar, pero no nos dimos cuenta de que el mundo seguía girando y que las prioridades van cambiando; ya no vale todo.

Fue hace más de 20 años cuando, de la mano de Javier Sierra, Presidente de REMAX España, comenzó a fraguarse la Escuela de formación inmobiliaria, que no sólo tenía cabida para todas aquellas personas que formaran parte de la empresa, si no de todo aquel que tenía relación con el mundo inmobiliario era bienvenido. Aquella frase: “la única motivación real del ser humano era la de construirse a sí mismo”, inspiró definitivamente para cambiar el formato español con conceptos que eran más propios de la industria inmobiliaria estadounidense y canadiense. Si unimos esa forma de ser tan nuestra con una forma de trabajar que realmente funciona, el resultado puede ser más que bueno, y así está siendo, sin ninguna duda.

Luís Fernandes fundó junto a su mujer, Paula, en noviembre de 2004 la primera oficina del grupo en Europa, pero antes de nada se centraron en la formación personal: “yo siempre pensé que para poder ayudar a otras personas primero tengo que saber cómo se hace. No sólo se trataba de saber todo sobre la industria inmobiliaria, este sector es un negocio de personas y, sin duda había que comenzar por uno mismo, por su interior, por su crecimiento personal, por consolidar una inteligencia emocional capaz de aglutinar todas las disciplinas que forman la empresa inmobiliaria”.

El sector inmobiliario siempre ha estado menospreciado por el gran público por la falta de formación que a nivel europeo tenían nuestros agentes y agencias en comparación con la profesionalidad del sector en lugares como Estados Unidos o Canadá. Allí ha habido siempre formación específica inmobiliaria y se ha considerado a los agentes como fundamentales a la hora de comprar y vender una propiedad. En Europa, en REMAX, y especialmente en REMAX EXPOGroup, se está trabajando desde hace muchos años para desmontar todo aquello que estaba preestablecido en la industria inmobiliaria.

Bien lo sabe uno de los mejores formadores a nivel mundial y con cuya ayuda y profesionalidad cuentan los agentes y brokers que forman EXPOGroup, Massimo Forte.

– Saber comunicar y cómo hacerlo es, a veces, más importante que el contenido que quieres transmitir, ¿cuál es el secreto para hacerlo?

Bien, no hay propiamente secretos, hay formación, técnica y entrenamiento, también para comunicadores o formadores. Para comunicar bien, es necesario primero comunicar contigo mismo, la comunicación empieza de dentro para fuera. Yo utilizo mucho las directrices de la PNL – programación neuroligüística- como base de mi comunicación. Así que cuando añades tu esencia a la inspiración empiezas a comunicar de forma auténtica y efectiva. El contenido viene despues, que también es muy importante, pero no se puede comunicar cuando no crees en lo que vas a decir. Somos seres comunicativos, incluso cuando no creemos estamos comunicando lo hacemos inconscientemente.

– En el caso de EXPOGroup, formar para Italia, Portugal y España, aunque parezcan formas de ser parecidas, no debe ser sencillo. ¿Qué cosas en común has encontrado en cuanto a la formación entre los tres países?

Sí, son un poco diferentes, pero también tienen muchas cosas muy parecidas. Tengo la ventaja de conocer relativamente bien la cultura de cada país, además de los idiomas. Para que te escuchen y te tomen en serio, tienes que conquistarlos, si no conectas al principio de la formación, será siempre más complicado pero a la vez un gran desafío. Lo bueno es que son todos latinos y tienen gran capacidad de opinar y colaborar, además siempre con un ambiente de broma y alegría.

– La gran diferencia que hay entre agentes inmobiliarios en todos los sentidos, hace complicado que todos puedan comprender de qué manera les ayudas en tus cursos magistrales. Cada uno de ellos viene de mundos muy distintos, ¿cómo encuentras ese nivel para ser atractivo e influyente en cada uno de ellos?

Hay que adaparte al estilo de comunicación de cada uno, ésta  también es la base de la PNL. Si quieres comunicarte con todos soy yo el que me tengo que adaptar y no ellos. Claro que no somos máquinas y somos mejores que un robot pero solemos utilizar la generalización cuando estamos en grupo. Sin embargo, no podemos olvidarnos de ninguna persona, por eso tenemos que estar atentos a todas las personas que están en la sala y dar la debida importancia a cada una de ellas.

– Algo ha cambiado desde el confinamiento de hace un año en todo esto ¿verdad?

Bueno sí, ahora la formacion es casi toda online y tenemos que aprovechar las “nuevas” tecnologías lo máximo posible. Todo es más rápido y sencillo, pero en mi opinión hay que volver a hacer formación presencial ya que nuestro negocio es de personas y otros cursos o formaciones que son más rápidas, las vamos a hacer online. Hay que aprovechar todo lo bueno que hemos aprendido este año y seguir poniéndolo en práctica y nunca descartar lo que teníamos antes y que funcionaba.

– Que los agentes se formen durante toda su vida profesional es fundamental pero, ¿y los formadores?

Yo sigo formándome, lo hago de diferentes maneras: hago cursos presenciales (ahora online) que es lo más clásico, hago búsquedas de interés con libros técnicos y no técnicos y cada vez más, acompaño a los agentes y brokers en su día a día, en sus visitas y captaciones, y veo lo que hacen y cómo lo hacen, así se aprende sobre el terreno. Mi formación es mi mayor valor.

 

Muchas de las empresas inmobiliarias que no han invertido en formación han desaparecido durante estos meses de pandemia por no adaptarse a las nuevas demandas surgidas en el sector inmobiliario. Para Massimo Forte, “claramente ya estamos en un nuevo ciclo económico y inmobiliario, y cuando hay cambios hay oportunidades, y para buscarlas sera necesario adaptarse. Como siempre, habrá personas que lo harán y otras que no, pero poner el foco en lo que queremos cambiar es fundamental, sobre todo, empezando por uno mismo”.

 

 

Claudia de Pablo Alcaraz in revista inmobiliarios

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