Tu cesta está vacía.

Blog

“¿Cuántas ventas pierde por falta de comunicación?”

SIGUE MI BLOG

No existen artículos en esta categoría

“El Home Staging y su importancia en la Intermediación Inmobiliaria”, testimonio de Rita Miranda

8 Ene 2018

Para explicar el concepto de home staging tengo que retroceder seis años, cuando en un viaje de negocios a Estados Unidos (una conferencia internacional de empresarios) oí hablar por primera vez de él. Una decoradora de interiores inglesa me explicó que se dedicaba a hacer home staging el 100% de su tiempo y que su empresa había crecido exponencialmente.

Mi curiosidad me llevó a buscar más información sobre el assunto y entendí que era un mercado que en Portugal no estaba aún explotado. Sentí una flecha gigantesca del universo que me indicaba un nuevo rumbo para Prateado, mi empresa de decoración de interiores.

Me di cuenta de que ser decoradora de interiores no era suficiente para ejecutar el trabajo de home stager a la perfección y por eso decidí estudiar y certificarme en home staging. Al final me formé como home stager profesional en una empresa de formación estadounidense.

Durante los primeros meses entré en contacto con varios agentes inmobiliarios de diferentes marcas y empresas, quienes, a pesar de mostrar interés, desconocían casi por completo el concepto y lo que podría hacer por sus negocios de intermediación inmobiliaria. Entendí que estaba adelantada a mi tiempo, que el mercado inmobiliario en Portugal todavía no sabría utilizar esta técnica a pesar de ser una práctica común desde hace más de treinta años. Como al principio lo desconocido asusta, sentí que mi trabajo no podría ser reconocido y valorado si no explicaba los beneficios del home staging a mis mayores socios: los mediadores inmobiliarios.

Como también soy formadora certificada, desarrollé un curso específico solo para mediadores inmobiliarios en el que explico los conceptos básicos, cómo utilizarlos y qué herramientas permiten obtener una revalorización del 10% (como mínimo), de modo que puedan vender sus inmuebles hasta tres veces más rápido. En este curso empleo estadísticas de la Asociación Nacional de Mediadores Inmobiliarios de Estados Unidos (National Association of Realtors [NAR]) para que se pueda entender de forma sencilla el verdadero impacto que el home staging puede tener en la intermediación inmobiliaria. Por ejemplo, «el 95% de los compradores buscan fotografías de los inmuebles en internet. Si no son apelativas, ni siquiera conciertan la visita». No obstante, contratar a un fotógrafo profesional no basta porque el inmueble, además de atractivo en las imágenes, necesita resultar agradable durante la visita de los potenciales compradores.

Otra de las estadísticas más importantes para los home stagers es la que uso todos los días en la ejecución de los proyectos: «Únicamente el 10% de la población es capaz de visualizar el potencial de un inmueble», lo que significa que trabajamos para ayudar al 90% restante de la población a visualizar lo que no logra ver.

De modo muy simple, creamos ambientes que van al encuentro del gusto de la mayoría de la gente, lo que permite que tenga antes sus ojos los que desearía ver y no pierda tiempo imaginando algo diferente de lo que realmente ve. En otras palabras: imagine que visita un inmueble que podría ser interesante pero la decoración del actual propietario no es atractiva; eso resulta suficiente para alejarle de una posible compra. Hay que tener un ojo de especialista para ver aquello que la mayor parte de la población no ve y para crear ese entorno, para que esa mayoría se pueda sentir conectada con el inmueble en cuestión.

Mi definición de home staging se basa en considerar el concepto como una técnica de marketing interno del inmueble que se centra en crear un ambiente de marketing para vender la propiedad de manera que resulta atractiva a la mayor parte de los clientes.

La intención radica en que consigan visualizar la casa que están pensando comprar. Los inmuebles con home staging son escenarios adaptados a la venta que refuerzan los puntos positivos y atenúan los negativos creando así una visión para incentivar la compra.

Una de las preguntas que más me hacen está relacionada con el precio y si compensa a los pequeños inversores. La verdad es que el home staging es una técnica de marketing que cualquier propietario o inversor (grande o pequeño) debe considerar para que su inmueble pueda contar con la máxima rentabilidad. En el fondo se trata solamente de la manera en la que el inmueble se presenta al mercado, y de ello dependerá su éxito.

Tanto en el alquiler como en la venta cualquier inmueble debe analizarse y ser visto por un especialista en home staging antes de entrar en el mercado inmobiliario. El porcentaje de revalorización varía entre el 10 y el 15%. Uno de nuestros casos de éxito fue un chalet que iba a ser vendido por 250 000 euros antes de nuestra intervención y cuyo valor después de ella aumentó a 310 000 euros. Y el valor de inversión en home staging no alcanzó ni mucho menos la diferencia entre ambas cifras.

En relación con el precio depende mucho del inmueble, de su estado de conservación, de su localización y obviamente de su decoración. Hay casos en los que se necesita mayor intervención que en otros. Siempre es posible hacer home staging a un inmueble, aunque se trate solamente de una pequeña asesoría. En cualquier caso, siempre resulta necesaria una visita al local.

Existen tres tipos de home staging en función de la clase de inmueble: vacío, amueblado u ocupado. El inmueble vacío se encuentra vacío de personas y muebles; el amueblado, de personas, pero contiene mobiliario, y, por último, el inmueble ocupado lo ocupan personas que todavía viven allí. Desde que empecé a trabajar con esta técnica me di cuenta de que existen cinco motivos para no vender un inmueble vacío:

  1. Los clientes no compran un inmueble, compran una casa. La primera razón es porque en ella se imaginan «en casa» y sienten una relación emocional con ella.
  2. Sin mobiliario no se tiene noción del espacio. Sin muebles resulta difícil saber si las estancias son grandes o pequenas o, por ejemplo, si en una habitación cabe una cama de matrimonio
  3. o de soltero o el salón tiene espacio para el comedor o solo es una sala de estar.
  4. La estadística de que «únicamente el 10% de la población tiene la capacidad de visualizar el potencial de un inmueble » significa que el otro 90% intentará bajar mucho el precio porque no tendrá la capacidad de imaginar el verdadeiro potencial en todos los espacios de la casa.
  5. Un inmueble con home staging tarda un 78% menos de tiempo en ser vendido en comparación con los inmuebles sin home staging. Cuanto más tiempo esté en el mercado, menor
  6. será el valor del inmueble y mayor el coste de mantenerlo a la venta.
  7. Pagar los costes de un inmueble vacío resulta siempre dispendioso, pues el IBI, seguros, contratos y posibles préstamos bancarios implican costes muchas veces superiores a la inversión en home staging. Una frase de Philip Kotler ilustra bien esta situación: «Las empresas prestan mucha atención al coste de hacer algo. Deberían preocuparse más por los costes de no hacer nada».

Para explicar mejor qué es en la práctica el home staging he resumido las doce reglas de oro de este concepto:

  1. Ver la casa como si fuera el comprador.
  2. Invertir en la cosmética del inmueble.
  3. Respetar el estilo de la casa.
  4. Despojar a la casa de personalidad.
  5. Encontrar el punto de mayor enfoque de cada estancia.
  6. Limpiar a fondo toda la casa.
  7. Crear ilusión de espacio.
  8. Actualizar y modernizar la decoración.
  9. Encender todas las luces de la casa.
  10. Dar utilidad a todas las estancias.
  11. Resaltar el color.
  12. Hablar el lenguaje de la emoción.

Con estos doce consejos ya empiezo a definir y explicar la diferencia entre home staging y decoración de interiores. Este es el gran error de quien no domina esta técnica: creer que basta con saber decorar una casa. Hoy en día ya existen muchos profesionales capaces de ofrecer ese servicio, pero un verdadero home stager posee una certificación específica para poder hacerlo.

Existen en el mercado decoradores de interiores, designers e incluso arquitectos de interiores que prestan este servicio; no obstante, son pocos los que realmente han tenido formación específica en esta área. El home staging supone una técnica de venta del inmueble y resulta totalmente diferente de la decoración de interiores. Mi consejo es que busquen un profesional certificado para ello.

Una de las celebridades más reconocidas en el mercado inmobiliario es Barbara Corcoran. Cuando la entrevistaron y le preguntaron sobre del home staging hizo una afirmación que en mi opinión ilustra bien su importancia: «El home staging ya no es algo optativo en el mercado de la intermediación inmobiliaria, ¡ahora es OBLIGATORIO!).

Creo que el cambio de mentalidad de los mediadores inmobiliarios ya ha empezado y son cada vez más los que buscan un servicio de home staging para mejorar su negocio. Empiezan haciendo cursos, entienden cómo utilizarlo, lo aplican en sus inmuebles y ven los resultados. Muchos me contactan más tarde para solicitar servicios especializados y hasta colaboraciones más duraderas. El home staging es un negocio que crece y va de la mano con la intermediación inmobiliaria.

Preveo que los próximos años serán diferenciadores en la intermediación inmobiliaria y que esta se desarrollará de modo que el home staging resulte obligatorio para cualquier mediador que realmente desee alcanzar el éxito en su profesión.

Para ofrecer un servicio de excelencia y diferenciador no es suficiente decirlo, hay que mostrar lo que está en la vanguardia del mercado y marcan las tendencias. Mi consejo es muy simple: pueden ir por delante de su competencia o seguir la tendencia. Sin duda ir por delante será ventajoso, ya que los mediadores que sepan cómo trabajar con el home staging sabrán preparar un inmueble antes de su entrada en el mercado y así diferenciarse de la competencia.

 

Rita Miranda, formadora, Home Stager certificada y consultora de marketing

+

Nuevo libro “ATRAER PARA VENDER”

7 Dic 2017

ATRAER PARA VENDER

Todo sobre la intermediación inmobiliaria, un negocio de personas para personas

Massimo Forte, Libro, Atraer para vender, Intermediación Inmobiliaria, Inmobiliaria
La obra

Atraer para vender es una guía imprescindible para los profesionales del sector inmobiliario y para todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria o que enen relación con ella: compradores, propietarios de inmuebles, inversores inmobiliarios, consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones locales y estatales.

Su autor, Massimo Forte, reconocido experto mundial en esta área, recoge los factores clave del negocio, así como las herramientas, competencias necesarias, aprendizajes y recomendaciones esenciales para cualquier profesional de la intermediación inmobiliaria con o sin experiencia.

Si el lector piensa que ene entre manos un texto sobre inmuebles y metros cuadrados, corriendo el riesgo de perderse en su primera página, no es así. En realidad se trata de un libro centrado en orientaciones sobre el completo servicio de encontrar a las personas ideales para realizar una transacción inmobiliaria. El autor en este escrito no solamente hace referencia al comprador y al vendedor, sino al asesor y al mediador, que hacen posible que estas operaciones se efectúen con éxito

Enfocado específicamente en la importancia de ser «un negocio de personas para personas», el texto presenta y desarrolla la otra cara de este competitivo sector y el modo en que cualquier profesional puede conseguir más con los medios de los que dispone.

 

Conceptos sobre intermediación inmobiliaria de algunos CEOs de empresas

«La prueba clara de que la mentalidad está cambiando es que Massimo Forte, especialista de referencia en el área del mercado inmobiliario, me ha invitado a escribir un artículo sobre home staging porque entiende su importancia y el por qué esta técnica ayuda a que el mercado inmobiliario se desarrolle día tras día. Agradezco a Massimo no solo la oportunidad, sino también su empeño, el esfuerzo y la dedicación de todos estos años cambiando la forma de hacer intermediación inmobiliaria. ¡Muchas gracias, Massimo!».

Rita de Miranda, formadora/home stager cerficada y consultora de marketing

 

«Mi agradecimiento a Massimo Forte, que ha sido como un muelle que ha impulsado la credibilidad y la profesionalidad en un sector aún considerado por muchos inferior y que tiene mucho camino para crecer y evolucionar, a semejanza de otros mercados más maduros y competitivos (Estados Unidos y Canadá) y por la iniciava de escribir un libro con el propósito de ayudar a la intermediación inmobiliaria a ser una actividad cada vez más profesional y respetada por todos».

Nuno Gomes, agente inmobiliario de Top Producer RE/MAX Prestige

 

«Por fin un libro sobre intermediación inmobiliaria. Hacía mucho tiempo que se necesitaba una obra que tratara sobre nuestra actividad al completo y de forma tan práctica. Por eso, debemos agradecer esta iniciativa a Massimo Forte, un magnífico profesional y profesor en ESAI del que nos sentimos muy orgulloso».

Julie Lefebvre, CEO en la Escuela Superior de Actividades Inmobiliarias (ESAI)

 

«Animo a todos los profesionales del sector a leer Atraer para vender para seguir creciendo. Solo de este modo todos juntos aumentaremos el nivel de profesionalidad y la calidad de los servicios inmobiliarios y lograremos mejorar la imagen que la sociedad tiene de la profesión».

Francesc Quintana, CEO en Vivendex en Barcelona

 

El autor

Massimo Forte es licenciado en Gestión Inmobiliaria por la Escuela Superior de Acvidades Inmobiliarias (ESAI) de Lisboa, Portugal. Exvicepresidente del consejo deontológico de la Asociación Portuguesa de Tasadores Inmobiliarios e Instructor del Council of Residen?al Specialists (CRS).

Imparte los cursos de Prácticas Inmobiliarias Avanzadas (REAP) y es profesor invitado en la asignatura de Intermediación Inmobiliaria del ESAI. Trabaja en otras áreas de negocio con equipos comerciales, con el objetivo de cambiar paradigmas, motivando a las personas a pensar y actuar de forma diferente y positiva. De su amplio recorrido profesional se destaca su experiencia como director de operaciones y administrador de Century 21 Portugal, director de operaciones, responsable de formación de Maxfinance y consultor senior y formador en RE/MAX Portugal.

 

Índice

Agradecimientos

Prólogo de João Alberto Catalão

Introducción

1 La intermediación inmobiliaria

2 Abrir y gestionar una agencia de intermediación inmobiliaria

 3 Fases del negocio de la intermediación inmobiliaria

4 La captación

5 La gestión de personas

6 Cuestión ética

7 Nuevas tecnologías

8 Nuevas oportunidades

9 Conclusiones: el mediador/asesor de hoy y del futuro

Bibliografía

Notas

Ficha técnica

ISBN: 978-84-1662-473-7

Editorial: LID Editorial

Colección: Acción Empresarial

Edición: 1ª Edición

Idioma: Español

Páginas: 272

Encuadernación: Rústica

Formato: 15×22 cm

PVP papel: 19,90 euros

PVP e-book: 11,99 euros

+

“La gestión de la agencia inmobiliaria”, testimonio de Francesc Quintana

4 Dic 2017

 

Llevo en el negocio de la intermediación inmobiliaria desde 1996. En él he vivido dos grandes etapas profesionales. En la primera era empleado, fueron tiempos de crecimiento, el bum: el mercado iba tan rápido, todo se vendía a tal velocidad, que no teníamos tiempo ni de formarnos ni de conocer al cliente; simplemente era una carrera para «colocar» más y más pisos.

Esta fase terminó en 2006. Entonces empezó mi etapa como empresario: ¿quién iba a predecir que llegaría el tsunami que arrasó con la profesión inmobiliaria? Con mucho esfuerzo y sufrimiento logramos sobrevivir.

Actualmente en Vivendex tenemos cuatro oficinas y un equipo, entre agentes asalariados y autónomos, de cuarenta y cinco profesionales dividido en tres áreas de negocio bien estructuradas: comercialización de activos bancarios, propiedades de segunda mano, obra nueva e inversión.

Desde el punto de vista de gestión de la agencia inmobiliaria es muy importante analizar qué decisiones tomamos e intentar dar el mínimo de pasos en falso.

En nuestro caso tenemos agencias en ubicaciones con características completamente distintas y, aunque la gestión general de cada una es similar (estructura, procedimientos internos, tecnología, etc.), el enfoque varía en función de las necesidades específicas del mercado que trabajamos en cada una. No es lo mismo trabajar en la zona alta de Barcelona, dirigiéndonos a un público de nivel económico alto, con una media de precio de venta de casi 500 000 €, que en Reus (Tarragona), donde la media de ventas es de 140 000 €.

Mi experiencia me dice que, aunque todos trabajaremos la zona –entendiendo la de proximidad a la oficina–, la mayoría de nuestras captaciones (que será lo que realmente determinará si tenemos éxito) vendrá de nuestra área de influencia y de referidos. Es allí donde debemos enfocar nuestras acciones de marketing de fidelización.

Y, como en el mercado inmobiliario es complicado que nuestros clientes repitan (aparte de los inversores), hay que entender que para nosotros nuestra repetición es la recomendación.

Para gestionar una agencia inmobiliaria de forma eficiente y sólida que pretende crecer en un futuro, daría los siguientes consejos:

  • Conseguir una propuesta de valor única que nos diferencie de la competencia y nos posicione de una forma concreta en el mercado.
  • Buscar la excelencia en la gestión, tanto de las personas del equipo como del trato con el cliente.
  • No dejar de crecer profesionalmente, estando siempre atento a todos los retos que se nos puedan cruzar, sean externos o internos.
  • Construir un equipo que esté alineado con los valores del dueño o, en su caso, del líder.
  • Consolidar claramente las áreas o agencias antes de ampliar Es un error creer que creciendo ganaremos más. Con un crecimiento precipitado solo lograremos desenfocarnos, perderemos rentabilidad y aumentaremos el riesgo de fracaso en caso de que se presente algún cambio inesperado (por ejemplo, que el mejor vendedor nos abandone, cambios tecnológicos, decisiones políticas, etcétera).
  • Identificar nuestros puntos fuertes y qué personas o recursos necesitamos reforzar (por ejemplo, si somos muy potentes en captación, busquemos un refuerzo para el departamento administrativo o para el de marketing, no uno para lo que ya hacemos bien, nos gusta y ya somos brillantes).
  • Diseñar un plan de carrera para nuestros empleados o colaboradores que les motive a seguir creciendo con nosotros y de este modo fidelizar a los mejores.
  • Desarrollar un método de formación continuo y dinâmico que atraiga a los talentos externos y maximice el potencial de nuestro equipo.
  • No rendirse ante las adversidades; hay que luchar por nuestro modo de hacer las cosas y conseguir que sea una marca identificativa del proyecto.

 

FRANCESC QUINTANA, CEO EN VIVENDEX, BARCELONA

+

¿SABES CUÁL ES TU SISTEMA?

30 Nov 2017

En uno de mis últimos viajes a Estados Unidos asistí a un taller de Larry Kleinheksel, un agente inmobiliario de Coldwell Bank que explicaba 25 pasos del sistema que sigue y que ha aplicado a lo largo de toda su carrera para ser un buen agente inmobiliario.

Después de adaptar debidamente lo que vi y oí, quiero compartir con vosotros sus 25 pasos para el éxito:

  1. Haz un Plan de Negocio. Revísalo todos los años.
  2. Desarrolla una Presentación de Servicios para clientes Vendedor y Comprador, hazlo de forma cuidada y apropiada.
  3. Vístete de forma profesional y adecuada a tu mercado, tu coche debe ser igualmente apropiado a tu posicionamiento y a tus clientes objetivo para transmitir el mismo nivel de profesionalidad de tu imagen. Sé coherente en estos dos puntos.
  4. Tú eres tu marca. Coloca tu fotografía en todos tus materiales promocionales como tarjetas, email, folletos, etc. Debes garantizar que las personas consiguen recordar tu nombre, y debes ayudarlas a asociar tu nombre a tu imagen, en el momento adecuado;
  5. Crea, construye y alimenta una base de datos desde el primer momento. Hazlo de forma continua, y actualízala siempre que sea necesario, con los datos de contacto básicos como dirección, teléfono y email. Podrás definir antes qué es lo que pretende que esa base de datos te diga sobre tus clientes, por ejemplo, si están casados, si tienen hijos y qué edades, etc.
  6. Mantén una lista de quehaceres y revísala todos los días. En ella debe constar, entre otras tareas, contactar potenciales clientes compradores que están preparados y dispuestos a comprar, y contactar potenciales vendedores listos para vender.
  7. Comunícate regularmente con tu base de datos. Por ejemplo, todos los meses puedes enviar tu boletín electrónico, o usar el email con contenido relevante para tu base de datos, lo ideal es evaluar al cliente objetivo y comunicar de forma diferente adaptándote a cada uno de ellos. ¡Sé creativo, pero nunca molesto!
  8. Pide recomendaciones. Debes poder pedir de forma directa o indirecta una recomendación a tus contactos. Y debes poder hacerlo especialmente en el proceso de captación, también debes saber desarrollar una forma de agradecimiento a todos los que te recuerdan cuando dan referencias. Puedes premiarlo a través de un regalo que sea memorable, recordando que son los pequeños gestos personalizados los que más cuentan. Nunca jamás premies con dinero.
  9. Recurre a un fotógrafo profesional que te ayude a elegir la mejor manera de presentar y promover tus captaciones. La inversión siempre compensa.
  10. Haz una Casa Abierta los sábados, pero limítate a 3 por mes.
  11. Lleva siempre contigo Contratos de Intermediación Inmobiliaria y Fichas de Propuestas/Reservas.
  12. Da tus tarjetas para estimular posibles referencias con otros compañeros.
  13. Ten siempre a mano tu ratio entre captaciones y venta. Estate siempre preparado para consultar e informar de forma fácil.
  14. Utiliza los portales inmobiliarios a tu favor.
  15. Mantén informados a los propietarios de tus captaciones sobre todo el proceso de promoción. Hazlo de forma natural o informal, per asegúrate de que presentas siempre un informe por escrito.
  16. Lleva siempre contigo una lista de todas las Captaciones activas de tu cartera.
  17. Trabaja como máximo 8 horas al día, 4 días a la semana y 6 horas los sábados. Disfruta de 1 o 2 días libres por semana e inviértelos en las actividades que te gustan o en tiempo con la familia.
  18. Tómate como mínimo 2 semanas de vacaciones al año.
  19. Contrata a un asistente. Otra inversión que si se justifica te podrá hacer ganar tiempo para dedicarte a otras actividades que permiten generar lucro.
  20. Valoriza a tus clientes, hazles sentir especiales. Cuando cierras una transacción, debes ofrecer siempre un regalo a tus clientes (sean compradores o vendedores), una vez más, algo que sea útil e inolvidable para ellos.
  21. Envía a tus clientes todos los años una tarjeta o algo que recuerde el día de la compra.
  22. Siempre que hagas una transacción, celébralo. ¡Te lo mereces!
  23. Siempre que sea posible, asiste y participa a reuniones de ventas con otras empresas, dentro o fuera de su red, o incluso de su actividad.
  24. Busca contenido interesante para tus clientes. Comparte pero personaliza siempre con un comentario especial tuyo.
  25. Devuelve todas las semanas algo a la comunidad: da lo que no necesitas.

 

Este es el Sistema de Larry Kleinheksel, ¿cuál es el tuyo?

+

Testimonio de João Catalão sobre “ATRAER PARA VENDER”

6 Nov 2017

¡Gracias!

La primera palabra que me viene a la cabeza al iniciar este prólogo solamente podía ser «gracias». Massimo Forte consigue de modo brillante, con profesionalismo y dedicación, proporcionar al mercado inmobiliario un libro/manual de lo más oportuno.

Vender es, cada vez más, una competencia transversal de cualquier actividad profesional que implique interacción humana. Atrás quedaron los tiempos en los que había espacio para «entregar» productos o servicios a aficionados.

Vender se ha convertido en una actividad que resulta al mismo tiempo atractiva y cada vez más exigente y solo es accesible a profesionales competentes, deseosos de evolucionar constantemente.

Vivimos en una época de inseguridad y tensiones pero ¡repleta de oportunidades y de nuevas posibilidades! concretar proyectos requiere, cada vez más, actitudes y comportamientos adaptados a los nuevos paradigmas del mercado.

Massimo Forte está de enhorabuena por la calidad de este excelente manual, destinado a los profesionales del sector inmobiliario y a todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria.

He vivido con Massimo Forte varias «aventuras». Tenemos en común dos pasiones: ventas y coaching.

En todos los momentos que hemos compartido, Massimo me ha transmitido siempre la misma impresión: profesionalismo y búsqueda incesante de nuevos conocimientos.

Su forma de estar en la vida y en los negocios es un ejemplo vivo de las características que diferencian a los buenos profesionales.

El mercado inmobiliario posee un gran significado en la economía portuguesa. La década de los noventa proporcionó muchas oportunidades de negocio y Portugal abrió sus puertas a muchas de las más prestigiosas franquicias internacionales de intermediación inmobiliaria. Este hecho puso a disposición de muchos profesionales del sector nuevos sistemas y eficaces procesos de captación, promoción, venta o alquiler de inmuebles. A lo largo de mi actividad como coach ejecutivo, orador, docente, investigador y autor especializado en ventas, negociación y desarrollo personal, soy testigo de que en Portugal tenemos el mejor hardware de apoyo a la dinamización de negocios del inmobiliario.

El actual contexto exige perfiles personales renovados y también ¡software mental! ¡Ya nada será como antes! El marco de valores de los clientes ha evolucionado y las soluciones «prefabricadas» se van a quedar rápidamente obsoletas. Como suelo decir, «quien continúe haciendo lo que siempre ha hecho ya no va a conseguir lo que siempre ha conseguido».

¡Estamos en el adviento de los emonegocios! ¡Los que mejor sepan interpretar el contexto más se acercarán al éxito!

El desarrollo acelerado de soluciones tecnológicas va a proporcionar, no solo a los profesionales, sino también a los clientes, muchas y nuevas formas de obtener información. Sin embargo, estoy convencido de que cuanta más tecnología surja en el mercado, más importante será la calidad de las interacciones humanas.

Este libro se destina a profesionales que se quieren asumir verdadeiramente como «técnicos de personas».

La organización inteligente y cuidada de los contenidos de esta obra proporciona a los lectores una riqueza notable de herramientas, testimonios, casos prácticos e información técnica y contextual que no existía antes en el mercado.

¡Recomendar este manual no es suficiente! Me gusta asumirme como un provocador, por lo que afirmaré que Todo profesional que desarrolle una actividad relacionada de algún modo con el sector inmobiliario saldrá ganando si sabe aprovechar este valioso recurso.

Termino este prólogo tal como lo empecé: ¡Gracias!

 

João Alberto Catalão

Fundador de YouUp, coach y mentor de directivos

+

Honorarios y Servicios

18 Oct 2017

En muchas ocasiones me consultan sobre el famoso tema del “menú de servicios”. Sin intención de ofender a nadie, tengo que decir que el planteamiento muestra desconocimiento de la naturaleza de nuestro trabajo y su valor para el propietario que desea vender su propiedad.

Nuestro trabajo se compone de una serie de acciones, pero los clientes no nos pagan por esas acciones sino por sus resultados, por el conjunto, y hacen bien porque allí es donde reside el valor.

No me puedo imaginar que alguien pidiera que le desglosaran el precio del coche que va a comprar en tuercas, pieza a pieza, kilos de chapa, a cuanto cada rueda, etc. ¿Y si el volante lo pongo cuanto me descuentan? ¿Incluyendo la ingeniería y la comercialización? ¿Que cobran por el diseño, y puedo comprarlo sin diseño? ¿Y si me lo llevo sin rueda de repuesto, cuánto me quita? Lo que compramos no son tornillos ni chapa ni ruedas: compramos un coche, con su estética, su tecnología, sus prestaciones… Ese volante en este Porsche no funciona: el coche es así y lo compra o lo deja…

En realidad la diferencia entre la comercialización de una propiedad hecha por un profesional de calidad y la que hace un particular es la que hay entre un BMW y la del que se hace el coche en plan bricolaje. Hay para todos los gustos, claro.

Entiendo que expliquemos y dejemos por escrito todas las cosas que vamos a hacer. También entiendo que valoremos las acciones realizadas para el caso de indemnización por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un propietario que nos ha dado la exclusiva vende por su cuenta el juez no aceptará que demandemos los honorarios completos, sino que deberemos justificar el perjuicio causado mediante una valoración de todo el trabajo realizado y desperdiciado por el incumplimiento.

Pero fuera de esto, incluso entendiendo el valor del “menú de servicios” como argumento marketiniano para explicar el valor de nuestro servicio, me parece que desglosar las acciones tratándolas como servicios independientes y poniéndoles unos honorarios a cada uno es un error de bulto. Lo que nosotros hacemos no es un conjunto de servicios, sino un servicio total que incluye una serie de acciones. Nuestro servicio solo adquiere valor o sentido tomado en su conjunto, y solo si sus resultados son los deseados.

Hablemos por ejemplo de nuestra valoración, o estudio de mercado. No se trata de una estimación más o menos fiable, de un trabajo técnico como el de un tasador, sino que es una pieza dentro de la estrategia general de venta de la propiedad, que a su vez forma parte de su plan general de marketing. En realidad es como una pieza de un puzzle, un puzzle que solo adquiere valor cuando está completo, cuando se consigue el objetivo del propietario, que es la venta en condiciones aceptables para el.

Lo que vale no son las acciones individuales sino el conjunto, que manejado adecuadamente obtiene el resultado comprometido. Al despiezarlo lo devaluamos y lo ponemos fuera de su contexto: el éxito. No os lo recomiendo.

 

Artículo escrito por Fernando García Erviti y publicado en Inmobiliarios20.

+

Presentación del libro “ATRAER PARA VENDER”

16 Oct 2017

Massimo Forte, reconocido profesional en el mercado de la Intermediación Inmobiliaria, tiene el gusto de presentar su libro “ATRAER PARA VENDER – Todo sobre la Intermediación Inmobiliaria, un negocio de personas para personas”.

Tras 5 ediciones agotadas de su versión portuguesa, se lanza a las librerías españolas con contenidos relevantes para el momento y adaptados al mercado nacional.

Con esta obra, el autor desea transmitir los conocimientos y experiencias adquiridos a lo largo de sus más de 20 años como comercial, gestor, formador, conferenciante, inspirador e coach de la Intermediación Inmobiliaria. A través de un estilo simple y directo, sus páginas ofrecen contenidos interesantes y consejos valiosos para aquellos profesionales del sector inmobiliario que deseen mejorar su desempeño.

Ha sido considerado por varios expertos en el área como un manual de referencia, ya que cubre diversos temas transversales al desarrollo del negocio (tales como el marketing personal, la ética en el trabajo, la utilización de nuevas tecnologías, entre otros), que serán de gran utilidad tanto para quien ya posee experiencia en el sector como para quien desee iniciarse en esta fascinante actividad.

El factor de éxito reside, según el autor, en la vertiente humana, puesto que son las personas, por encima de todo, quienes conforman este negocio. Y es precisamente este enfoque, desde la primera página hasta la última, lo que diferencia esta obra de muchas otras.

 

FICHA TÉCNICA

Título original:
ATRAER PARA VENDER – Todos sobre la Intermediación Inmobiliaria, un negocio de personas para personas

Autor:
Massimo Forte | www.massimoforte.com | massimo@massimoforte.com

Editorial: LID Editorial

EAN-ISBN13: 9788416624737

DÓNDE ADQUIRIRLO

  • Página web de Massimo Forte: www.massimoforte.com
  • Librerías de todo el país.
+

“ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol

18 Sep 2017

Massimo Forte é reconhecido no seu mercado de Mediação Imobiliária como profissional de referência, formador, autor, palestrante e inspirador. Em 2017 lançou 6ª edição do seu primeiro livro “ANGARIAR PARA VENDER”. Em cada edição, o autor foi adicionando novos conteúdos para enriquecê-lo ainda mais, com o objectivo de passar conhecimentos, experiências e aprendizagens adquiridas ao longo de mais de 20 anos no Mercado Imobiliário.

Com o intuito de chegar ao mercado de Espanha e da América latina, brevemente Massimo Forte apresentará “ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol.

O livro já foi considerado o primeiro Guia Prático sobre Mediação Imobiliária editado em Portugal. Numerosos profissionais do mercado  caracterizam-no como um livro único e um manual de referência, não só pela sua apresentação, mas também pelo seu estilo simples e direto que vai ao encontro das necessidades essenciais de qualquer profissional de Mediação Imobiliária com ou sem experiência.

Para entrar neste novo mercado, Massimo Forte contará com a LID, uma editorial experiente e de renome, que o ajudará em todo o processo editorial e de distribuição.

+

LISBOA, LA CAPITAL MÁS DESEADA

6 Sep 2017

Después de la tormenta viene la calma. Así es como se dice en este país de mareas y marineros del sur de Europa, que otrora encabezó la época de los descubrimientos, recaudando fortunas. Ese tiempo ya pasó y, después de haber atravesado un largo período de crisis financiera que impuso la intervención del FMI y el Banco Central Europeo, actualmente Portugal está atravesando una nueva era de recuperación y rehabilitación, y también de descubrimiento propio.

Además del turismo, que ha sido claramente una palanca importante para la economía portuguesa, el mercado inmobiliario también ha servido para cimentar esta economía que ha sabido daptarse y abrir sus puertas a los inversores extranjeros de todo el mundo. Además de los conocidos atributos, como son la tradición, la cultura, la gastronomía, el clima, la estabilidad y muchos más, lo que atrae a estos inversores son las ventajas fiscales. Los inversores con ciudadanía fuera de la UE están cubiertos por el programa “Golden Visa” que, con inversiones en bienes raíces superiores a los 500.000 euros, permite disfrutar de una visa que da acceso libre a la zona Schengen, con el único requisito de permanecer en Portugal durante una semana al año.

Aquellos con nacionalidad de la UE no requieren un visado; para ellos, el Estado portugués firmó acuerdos con algunos países para residentes no habituales cuyo enfoque radica en considerables ventajas fiscales. Es así que las ciudades portuguesas están acogiendo a muchos inversores que operan en el mercado inmobiliario y turístico, como también a pequeños inversores, o inversores puntuales que buscan, más allá de la inversión, un buen lugar para habitar y, sobre todo, ¡para vivir! Lisboa, Oporto y Algarve son los centros de mayor atracción porque en ellos se encuentra la mayor parte de la actividad financiera y económica del país. Sin embargo, no podemos dejar atrás a otras ciudades que comienzan a tener reconocimiento internacional, tales como Évora, Aveiro, Coimbra, entre otras, que sin duda son una oportunidad para los inversores más osados. Lisboa es la capital y, por lo tanto, es la ciudad más costosa; sin embargo, logra ser competitiva comparada a otros destinos de la UE, con precios alrededor de 2.500€ a 3.000€ /m2, lo cual, en el panorama europeo, hace que sea la capital más asequible y con mejor relación de calidad de vida/ precio. Al hablar de posibles inversiones, se pueden elegir diversas vertientes. La compra para arrendamiento es una de ellas y aprovecha la escasez existente en el mercado de alquiler con el claro aumento de la demanda por determinadas zonas, lo cual podría ser una oportunidad. Sin embargo, hay que prestar atención a la legislación portuguesa, que sigue siendo bastante protectora de los derechos del inquilino, por lo cual diría que el factor crítico para tener éxito en este mercado de arrendamiento será la selección del inquilino. Los agentes inmobiliarios locales pueden ser de gran ayuda siempre que se desee probar este tipo de inversión, pero también se puede optar por el arrendamiento a corto plazo, transformando las propiedades que se adquieren en alojamientos locales, lo cual ha demostrado tener una alta demanda turística.

En este momento, este tipo de inversión prolifera en las ciudades más turísticas del país (Lisboa / Oporto) y es una inversión bien recibida porque, además de ser rentable, promueve el turismo, que es vital para la economía de Portugal. Si sólo se desea especular, en este momento estamos en una fase de aumento de precios debido al reciente período de exceso de oferta de inmuebles (últimos 5 años), y porque no se ha construido prácticamente nada nuevo en Portugal, lo que quiere decir que, con el aumento del ritmo de ventas de los últimos años, se ha producido un cambio de tendencia con la casi repentina escasez de productos en gran parte del país. La entrada de inversión extranjera con la adquisición de bienes raíces ha conducido a un incesante aumento de precios no estacionario, por lo tanto, todavía se puede comprar hoy y vender mañana. Pero, atención: siempre hay que hacerlo con una perspectiva a corto plazo, y habrá que tener siempre en cuenta el factor de localización para la inversión porque, en mi opinión, la escasez es selectiva: es decir, no existen pocos inmuebles, lo que existe es pocos inmuebles en lugares deseables.

Por último, y desde el punto de vista del desarrollo de bienes raíces, específicamente construcciones nuevas y restauración, claramente la escasez es evidente y en diversos lugares del país, por lo cual quien tenga la estructura y la capacidad para construir o restaurar edificios existentes también encontrará una buena forma de inversión, así que una vez más, y aquí más que en ninguna otra parte, el consejo de los agentes inmobiliarios locales será esencial. Para concluir, puedo decir que Portugal encontró en una crisis financiera la fórmula para reinventarse, promoviendo uno de los sectores más importantes que siempre tuvo, el turismo, combinándolo con la inversión inmobiliaria, creando atractividad con la promoción de ventajas fiscales y, mucho más allá de los impuestos, creando la posibilidad de acceso a la movilidad para los extranjeros que no tengan nacionalidad europea y que quieran o necesiten movilizarse dentro del viejo continente.

Es ocasión para decir: ¡Sean bienvenidos!

+

LA CAPTACIÓN, LA BASE DE LA MEDIACIÓN INMOBILIARIA.

9 May 2017

La Captación Inmobiliaria es la única actividad que conozco en la cual un Comercial o Mediador (Agente Inmobiliario) tiene dos clientes con intereses antagónicos: el cliente vendedor (propietario), y el cliente comprador (interesado).

Por naturaleza, y cuando está motivado, el primero pretende vender su inmueble por el valor más alto posible y en el menor espacio de tiempo, realizando así una buena venta. Al otro, y siempre bajo el presupuesto de que está motivado para comprar, no le importa esperar un poco más, siempre que consiga comprar el inmueble que pretende, o en caso extremo, otro mejor, por el valor más bajo posible.

Quiero dejar bien claro, la captación estará siempre en primer lugar, porque será a través de ella que el Agente Inmobiliario vive tiene la experiencia de “poseer” un producto, o sea, incluso si se trata de una venta “a consignación”, será siempre el producto el que atraiga al potencial interesado para poder convertirlo en comprador, caso contrario, podrá arriesgarse a poner a disposición un servicio de búsqueda de un inmueble a alguien que puede no desear comprarlo efectivamente.

De este modo, captar es encontrar propietarios de inmuebles que necesiten vender, alquilar o traspasar uno o más inmuebles, convencerlos, a través de un método o sistema implementado, y por encima de todo a través de pruebas reales, de que yo (Agente Inmobiliario) soy la persona ideal para realizar el trabajo y satisfacer las necesidades de venta, alquiler o traspaso.

Otra verdad absoluta es que no hay captación sin prospección, es decir, sin contactos (leads) será muy difícil o imposible iniciar un proceso de captación.

En resumen, y evitando la utilización de términos técnicos, podemos listar las diversas fases de una captación de la siguiente forma:

 

1 – Encontrar personas que sean propietarias de inmuebles

Esta será seguramente la tarea más importante del proceso de captación. Esencialmente consiste en conseguir contactos con personas que podrán efectivamente necesitar vender su inmueble. Siendo este el objetivo final de un Agente, también podrá utilizar el contacto para establecer una relación dándose a conocer como Agente Inmobiliario para que de esta forma puedan considerarlo el profesional ideal para recomendar a otras personas que necesiten efectivamente un servicio que incluya una transacción. Este tipo de contacto podrá establecerse con personas que ya conoce (esfera de influencia), o con desconocidos (leads). La actividad de encontrar debe ser constante para surtir efecto, de otro modo será una pérdida de tiempo, puesto ya que la persistencia es la base de este trabajo.

2 – Descubrir si las personas que ha encontrado están de hecho motivadas, es decir, si tienen una necesidad real de venta, alquiler o traspaso, y además, si tienen condiciones financieras y legales para hacerlo.

Después de encontrar a las personas, será necesario descubrir si necesitan efectivamente la ayuda de un Agente Inmobiliario. Es casi un proceso de Coaching, en el cual se debe basar en preguntas abiertas y en la escucha activa para conseguir entender cuál es la motivación e intención real de la persona, que después de esta reunión, podrá o no convertirse en un potencial cliente. Técnicamente este paso se llama Cualificación, y permite que el Agente Inmobiliario tome una decisión sobre si debe avanzar o no con el proceso de captación. Si la respuesta es sí, en el sentido en que el potencial cliente presenta las condiciones para ser ayudado y está dispuesto a ello, el profesional comenzará a definir cómo trabajar con él, preparando una solución que vamos a explicar en el siguiente paso. En el caso de que no se hayan reunido las condiciones necesarias para ayudar al potencial cliente, este deberá pasar al seguimiento, es decir, no habrá compromiso contractual y será colocado en un proceso de gestión de relación con el cliente (a través de un sistema de CRM), para poder seguir de cerca si se dan cambios en relación a su interés en la transacción.

 

3 – Analizar todas las informaciones recogidas para poder calcular y aconsejar cuál será el valor correcto del inmueble en cuestión, así como la mejor manera de efectuar la transacción

La solución, es decir, la propuesta de valor, USP – Unique Selling Proposition o Propuesta de Valor Única, es el momento clave para demostrar al potencial cliente que el Agente Inmobiliario tiene la solución correcta, y que le va a conseguir ayudar. Sin embargo, esta solución solo podrá concretarse si existe consenso entre ambas partes y una fuerte preparación, que debe ser, por encima de todo, específica para cada caso, porque en el fondo, las personas son todas diferentes, y los inmuebles también.

Es evidente que quien opera en la misma zona y se convierte en un especialista tendrá más facilidad en conseguir realizar este análisis, porque contará con la experiencia de casos similares, puesto que podrá haber soluciones similares a casos pasados. La base de la estrategia será ejecutada en la definición del valor del inmueble a aconsejar, que deberá tener como regla ser el mejor valor posible para la transacción – no confundir con el más alto, porque el objetivo no es la especulación máxima del valor, que podrá distanciarlo del objetivo final que es la transacción. Otro segundo punto de extrema importancia en la preparación es la Promoción a través de un buen Plan de Marketing del inmueble, que deberá ser específico. Para conseguir realizar un buen Plan deberá empezar respondiendo tan solo a dos preguntas: “¿Quién compra esto?” o Definición del público objetivo; “¿Dónde están los compradores?” o Definición de los lugares donde deberán incidir las acciones de marketing. Será también importante definir dos estrategias: 1. Cómo vender la propuesta al potencial cliente; y 2. Cómo promover el inmueble del potencial cliente. La preparación va a dar origen a la solución, que deberá ser bien presentada por escrito, incluyendo el Estudio de Mercado y el Plan de Marketing, que son, como ya se ha explicado, las herramientas más importantes.

 

  1. Presentar una solución que incida principalmente sobre los beneficios claros para la persona que posee el inmueble, es decir, sobre el cumplimiento de sus necesidades

LA USP – Unique Selling Proposition o Propuesta de Valor Única en la Mediación Inmobiliaria debe traducirse en una PS – Presentación de un Servicio. Esta presentación debe estar bien preparada, basarse en hechos reales y actuales y debe realizarse por escrito, siempre de forma adaptada al estilo de comunicación del potencial cliente. Para que la Presentación del Servicio tenga el impacto que se pretende, nunca se podrá olvidar de su propósito, es decir, la satisfacción de las necesidades de su potencial cliente. De este modo, mis principales consejos son: ponerse del lado del cliente y responder a la siguiente pregunta: “¿Cuáles son los beneficios para el cliente?”. Otro consejo es el ejercicio complejo de convertir características en beneficios; si a su potencial cliente solo le ha presentado características de su servicio y no las ha convertido en beneficios para él, no estará comunicando de qué modo puede ayudarle, y el resultado será probablemente la no aceptación de su propuesta. Recuerde, el rechazo sucede básicamente por falta de comunicación, y no porque el servicio sea poco interesante para su potencial cliente. Al final de la presentación de la solución, y solo al final de la misma, deberá presentar el valor de sus honorarios, haciendo que el potencial cliente entienda y valorice su propuesta.

5 – Resolver todas las dudas que el potencial cliente pueda tener para conseguir consenso en cuanto a la solución presentada

Incluso de este modo, y utilizando todo este proceso y técnicas, será muy probable que el potencial cliente no firme de inmediato (o incluso que no llegue a firmar), porque siempre habrá dudas y recelos si no se encuentra totalmente esclarecido. Las dudas o pedidos de explicaciones son parte integrante de cualquier venta y deben ser consideradas con naturalidad. Cuando compramos o contratamos algo, intentamos estar absolutamente seguros de lo que estamos haciendo, y por ello será normal que nuestro potencial cliente coloque preguntas, en su mayoría interesantes.

Para conseguir responder a las preguntas deberá concentrarse en la persona, preguntar los motivos por los que coloca las dudas, demostrar que se comprende la cuestión, y saber ponerse en su lugar (empatía). Solo después debe responder y pedir feedback de la solución presentada. Además de ser indispensable creer en la solución propuesta, será fundamental que la misma presente un beneficio para su potencial cliente y que este lo entienda sin reservas. Las sucesivas aclaraciones de dudas llevarán a la decisión del potencial cliente sobre si desea trabajar o no con el Agente Inmobiliario.

6 – Proceder a la firma de un compromiso con derechos y obligaciones para ambas partes

En este paso final de contratación del servicio es importante aclarar de qué modo las partes van a trabajar juntas y definir todos los derechos y obligaciones de cada uno, para que no queden dudas y no se presenten condicionamientos futuros. Si en este paso aún no ha hablado de ello, o incluso si lo ha hizo en la Presentación del Servicio (PS), nunca está de más volver a referir la forma y frecuencia en la que se llevará a cabo el acompañamiento a partir del momento en que se firma el Contrato de Mediación Inmobiliaria. Además, debe referirse también la importancia de la concretización de las visitas, durante las cuales será preferible que el cliente propietario no se encuentre presente, evitando de este modo eventuales deslices (como por ejemplo comentarios o comportamientos inadecuados) que perjudiquen la negociación, arriesgándose a echar todo a perder. También será importante aclarar algunos aspectos legales como por ejemplo, la duración del contrato y la forma y periodos de posible rescisión del mismo. El profesional que trabaje con garantías de servicio, es decir, con compromisos en anexo al contrato que aseguran gran parte del servicio transmitido en la presentación del mismo, deberá centrarse en la explicación clara de lo que significa la garantía. También será útil aclarar cómo se trabajará cuando existan propuestas, sin olvidarse nunca de que el Agente Inmobiliario está deontológicamente obligado a presentar todas las propuestas, independientemente de su valor o condiciones.

7 – Empezar a cumplir la promesa, es decir, ¡empezar a hacer!

Este es el punto crítico. La venta del intangible ya está hecha, la promesa futura concretizada, y ahora el cliente ya solo espera que todo aquello que se le ha sido dicho y prometido se haga efectivamente realidad, y que el profesional esté de hecho totalmente disponible para vender su inmueble.

Existen muchos profesionales que consideran que la captación empieza justo en este punto, y a mi ver, con bastante legitimidad, pues hasta ahora todo se basó en PARECER, y a partir del momento de la firma del Contrato de Mediación Inmobiliaria tendremos que SER.

En resumen, el enfoque sobre los beneficios para el potencial cliente que intenta vender son la clave del éxito en la presentación de la solución, siendo que el objetivo será inevitablemente siempre la venta; cualquier profesional debería captar para vender, porque en realidad, solamente a partir de la concretización de este momento el mismo será verdaderamente remunerado. También es importante referir que existen dos grandes caminos para dar continuidad al proceso de captación, para hacer y cumplir lo propuesto. Una de las formas se basa en la cantidad, descuidando muchas veces pormenores de servicio, como pueden ser: el acompañamiento personalizado; el tiempo invertido; compartir el caso con otros compañeros; y la inversión en la promoción. La otra forma se basa en la calidad, es decir, es la antítesis de los puntos referidos anteriormente, añadiendo una plusvalía de servicio e intentando trabajar con la máxima eficiencia, para crecer así, y cada vez más, en el camino de la obtención del resultado final: la venta del acuerdo con las expectativas convenidas y comprendidas por ambas partes.

+

Búsqueda sin resultados