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“¿Cuántas ventas pierde por falta de comunicación?”

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Honorarios y Servicios

18 Oct 2017

En muchas ocasiones me consultan sobre el famoso tema del “menú de servicios”. Sin intención de ofender a nadie, tengo que decir que el planteamiento muestra desconocimiento de la naturaleza de nuestro trabajo y su valor para el propietario que desea vender su propiedad.

Nuestro trabajo se compone de una serie de acciones, pero los clientes no nos pagan por esas acciones sino por sus resultados, por el conjunto, y hacen bien porque allí es donde reside el valor.

No me puedo imaginar que alguien pidiera que le desglosaran el precio del coche que va a comprar en tuercas, pieza a pieza, kilos de chapa, a cuanto cada rueda, etc. ¿Y si el volante lo pongo cuanto me descuentan? ¿Incluyendo la ingeniería y la comercialización? ¿Que cobran por el diseño, y puedo comprarlo sin diseño? ¿Y si me lo llevo sin rueda de repuesto, cuánto me quita? Lo que compramos no son tornillos ni chapa ni ruedas: compramos un coche, con su estética, su tecnología, sus prestaciones… Ese volante en este Porsche no funciona: el coche es así y lo compra o lo deja…

En realidad la diferencia entre la comercialización de una propiedad hecha por un profesional de calidad y la que hace un particular es la que hay entre un BMW y la del que se hace el coche en plan bricolaje. Hay para todos los gustos, claro.

Entiendo que expliquemos y dejemos por escrito todas las cosas que vamos a hacer. También entiendo que valoremos las acciones realizadas para el caso de indemnización por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un propietario que nos ha dado la exclusiva vende por su cuenta el juez no aceptará que demandemos los honorarios completos, sino que deberemos justificar el perjuicio causado mediante una valoración de todo el trabajo realizado y desperdiciado por el incumplimiento.

Pero fuera de esto, incluso entendiendo el valor del “menú de servicios” como argumento marketiniano para explicar el valor de nuestro servicio, me parece que desglosar las acciones tratándolas como servicios independientes y poniéndoles unos honorarios a cada uno es un error de bulto. Lo que nosotros hacemos no es un conjunto de servicios, sino un servicio total que incluye una serie de acciones. Nuestro servicio solo adquiere valor o sentido tomado en su conjunto, y solo si sus resultados son los deseados.

Hablemos por ejemplo de nuestra valoración, o estudio de mercado. No se trata de una estimación más o menos fiable, de un trabajo técnico como el de un tasador, sino que es una pieza dentro de la estrategia general de venta de la propiedad, que a su vez forma parte de su plan general de marketing. En realidad es como una pieza de un puzzle, un puzzle que solo adquiere valor cuando está completo, cuando se consigue el objetivo del propietario, que es la venta en condiciones aceptables para el.

Lo que vale no son las acciones individuales sino el conjunto, que manejado adecuadamente obtiene el resultado comprometido. Al despiezarlo lo devaluamos y lo ponemos fuera de su contexto: el éxito. No os lo recomiendo.

 

Artículo escrito por Fernando García Erviti y publicado en Inmobiliarios20.

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Presentación del libro “ATRAER PARA VENDER”

16 Oct 2017

Massimo Forte, reconocido profesional en el mercado de la Intermediación Inmobiliaria, tiene el gusto de presentar su libro “ATRAER PARA VENDER – Todo sobre la Intermediación Inmobiliaria, un negocio de personas para personas”.

Tras 5 ediciones agotadas de su versión portuguesa, se lanza a las librerías españolas con contenidos relevantes para el momento y adaptados al mercado nacional.

Con esta obra, el autor desea transmitir los conocimientos y experiencias adquiridos a lo largo de sus más de 20 años como comercial, gestor, formador, conferenciante, inspirador e coach de la Intermediación Inmobiliaria. A través de un estilo simple y directo, sus páginas ofrecen contenidos interesantes y consejos valiosos para aquellos profesionales del sector inmobiliario que deseen mejorar su desempeño.

Ha sido considerado por varios expertos en el área como un manual de referencia, ya que cubre diversos temas transversales al desarrollo del negocio (tales como el marketing personal, la ética en el trabajo, la utilización de nuevas tecnologías, entre otros), que serán de gran utilidad tanto para quien ya posee experiencia en el sector como para quien desee iniciarse en esta fascinante actividad.

El factor de éxito reside, según el autor, en la vertiente humana, puesto que son las personas, por encima de todo, quienes conforman este negocio. Y es precisamente este enfoque, desde la primera página hasta la última, lo que diferencia esta obra de muchas otras.

 

FICHA TÉCNICA

Título original:
ATRAER PARA VENDER – Todos sobre la Intermediación Inmobiliaria, un negocio de personas para personas

Autor:
Massimo Forte | www.massimoforte.com | massimo@massimoforte.com

Editorial: LID Editorial

EAN-ISBN13: 9788416624737

DÓNDE ADQUIRIRLO

  • Página web de Massimo Forte: www.massimoforte.com
  • Librerías de todo el país.
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“ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol

18 Sep 2017

Massimo Forte é reconhecido no seu mercado de Mediação Imobiliária como profissional de referência, formador, autor, palestrante e inspirador. Em 2017 lançou 6ª edição do seu primeiro livro “ANGARIAR PARA VENDER”. Em cada edição, o autor foi adicionando novos conteúdos para enriquecê-lo ainda mais, com o objectivo de passar conhecimentos, experiências e aprendizagens adquiridas ao longo de mais de 20 anos no Mercado Imobiliário.

Com o intuito de chegar ao mercado de Espanha e da América latina, brevemente Massimo Forte apresentará “ANGARIAR PARA VENDER” também em espanhol.

O livro já foi considerado o primeiro Guia Prático sobre Mediação Imobiliária editado em Portugal. Numerosos profissionais do mercado  caracterizam-no como um livro único e um manual de referência, não só pela sua apresentação, mas também pelo seu estilo simples e direto que vai ao encontro das necessidades essenciais de qualquer profissional de Mediação Imobiliária com ou sem experiência.

Para entrar neste novo mercado, Massimo Forte contará com a LID, uma editorial experiente e de renome, que o ajudará em todo o processo editorial e de distribuição.

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LISBOA, LA CAPITAL MÁS DESEADA

6 Sep 2017

Después de la tormenta viene la calma. Así es como se dice en este país de mareas y marineros del sur de Europa, que otrora encabezó la época de los descubrimientos, recaudando fortunas. Ese tiempo ya pasó y, después de haber atravesado un largo período de crisis financiera que impuso la intervención del FMI y el Banco Central Europeo, actualmente Portugal está atravesando una nueva era de recuperación y rehabilitación, y también de descubrimiento propio.

Además del turismo, que ha sido claramente una palanca importante para la economía portuguesa, el mercado inmobiliario también ha servido para cimentar esta economía que ha sabido daptarse y abrir sus puertas a los inversores extranjeros de todo el mundo. Además de los conocidos atributos, como son la tradición, la cultura, la gastronomía, el clima, la estabilidad y muchos más, lo que atrae a estos inversores son las ventajas fiscales. Los inversores con ciudadanía fuera de la UE están cubiertos por el programa “Golden Visa” que, con inversiones en bienes raíces superiores a los 500.000 euros, permite disfrutar de una visa que da acceso libre a la zona Schengen, con el único requisito de permanecer en Portugal durante una semana al año.

Aquellos con nacionalidad de la UE no requieren un visado; para ellos, el Estado portugués firmó acuerdos con algunos países para residentes no habituales cuyo enfoque radica en considerables ventajas fiscales. Es así que las ciudades portuguesas están acogiendo a muchos inversores que operan en el mercado inmobiliario y turístico, como también a pequeños inversores, o inversores puntuales que buscan, más allá de la inversión, un buen lugar para habitar y, sobre todo, ¡para vivir! Lisboa, Oporto y Algarve son los centros de mayor atracción porque en ellos se encuentra la mayor parte de la actividad financiera y económica del país. Sin embargo, no podemos dejar atrás a otras ciudades que comienzan a tener reconocimiento internacional, tales como Évora, Aveiro, Coimbra, entre otras, que sin duda son una oportunidad para los inversores más osados. Lisboa es la capital y, por lo tanto, es la ciudad más costosa; sin embargo, logra ser competitiva comparada a otros destinos de la UE, con precios alrededor de 2.500€ a 3.000€ /m2, lo cual, en el panorama europeo, hace que sea la capital más asequible y con mejor relación de calidad de vida/ precio. Al hablar de posibles inversiones, se pueden elegir diversas vertientes. La compra para arrendamiento es una de ellas y aprovecha la escasez existente en el mercado de alquiler con el claro aumento de la demanda por determinadas zonas, lo cual podría ser una oportunidad. Sin embargo, hay que prestar atención a la legislación portuguesa, que sigue siendo bastante protectora de los derechos del inquilino, por lo cual diría que el factor crítico para tener éxito en este mercado de arrendamiento será la selección del inquilino. Los agentes inmobiliarios locales pueden ser de gran ayuda siempre que se desee probar este tipo de inversión, pero también se puede optar por el arrendamiento a corto plazo, transformando las propiedades que se adquieren en alojamientos locales, lo cual ha demostrado tener una alta demanda turística.

En este momento, este tipo de inversión prolifera en las ciudades más turísticas del país (Lisboa / Oporto) y es una inversión bien recibida porque, además de ser rentable, promueve el turismo, que es vital para la economía de Portugal. Si sólo se desea especular, en este momento estamos en una fase de aumento de precios debido al reciente período de exceso de oferta de inmuebles (últimos 5 años), y porque no se ha construido prácticamente nada nuevo en Portugal, lo que quiere decir que, con el aumento del ritmo de ventas de los últimos años, se ha producido un cambio de tendencia con la casi repentina escasez de productos en gran parte del país. La entrada de inversión extranjera con la adquisición de bienes raíces ha conducido a un incesante aumento de precios no estacionario, por lo tanto, todavía se puede comprar hoy y vender mañana. Pero, atención: siempre hay que hacerlo con una perspectiva a corto plazo, y habrá que tener siempre en cuenta el factor de localización para la inversión porque, en mi opinión, la escasez es selectiva: es decir, no existen pocos inmuebles, lo que existe es pocos inmuebles en lugares deseables.

Por último, y desde el punto de vista del desarrollo de bienes raíces, específicamente construcciones nuevas y restauración, claramente la escasez es evidente y en diversos lugares del país, por lo cual quien tenga la estructura y la capacidad para construir o restaurar edificios existentes también encontrará una buena forma de inversión, así que una vez más, y aquí más que en ninguna otra parte, el consejo de los agentes inmobiliarios locales será esencial. Para concluir, puedo decir que Portugal encontró en una crisis financiera la fórmula para reinventarse, promoviendo uno de los sectores más importantes que siempre tuvo, el turismo, combinándolo con la inversión inmobiliaria, creando atractividad con la promoción de ventajas fiscales y, mucho más allá de los impuestos, creando la posibilidad de acceso a la movilidad para los extranjeros que no tengan nacionalidad europea y que quieran o necesiten movilizarse dentro del viejo continente.

Es ocasión para decir: ¡Sean bienvenidos!

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LA CAPTACIÓN, LA BASE DE LA MEDIACIÓN INMOBILIARIA.

9 May 2017

La Captación Inmobiliaria es la única actividad que conozco en la cual un Comercial o Mediador (Agente Inmobiliario) tiene dos clientes con intereses antagónicos: el cliente vendedor (propietario), y el cliente comprador (interesado).

Por naturaleza, y cuando está motivado, el primero pretende vender su inmueble por el valor más alto posible y en el menor espacio de tiempo, realizando así una buena venta. Al otro, y siempre bajo el presupuesto de que está motivado para comprar, no le importa esperar un poco más, siempre que consiga comprar el inmueble que pretende, o en caso extremo, otro mejor, por el valor más bajo posible.

Quiero dejar bien claro, la captación estará siempre en primer lugar, porque será a través de ella que el Agente Inmobiliario vive tiene la experiencia de “poseer” un producto, o sea, incluso si se trata de una venta “a consignación”, será siempre el producto el que atraiga al potencial interesado para poder convertirlo en comprador, caso contrario, podrá arriesgarse a poner a disposición un servicio de búsqueda de un inmueble a alguien que puede no desear comprarlo efectivamente.

De este modo, captar es encontrar propietarios de inmuebles que necesiten vender, alquilar o traspasar uno o más inmuebles, convencerlos, a través de un método o sistema implementado, y por encima de todo a través de pruebas reales, de que yo (Agente Inmobiliario) soy la persona ideal para realizar el trabajo y satisfacer las necesidades de venta, alquiler o traspaso.

Otra verdad absoluta es que no hay captación sin prospección, es decir, sin contactos (leads) será muy difícil o imposible iniciar un proceso de captación.

En resumen, y evitando la utilización de términos técnicos, podemos listar las diversas fases de una captación de la siguiente forma:

 

1 – Encontrar personas que sean propietarias de inmuebles

Esta será seguramente la tarea más importante del proceso de captación. Esencialmente consiste en conseguir contactos con personas que podrán efectivamente necesitar vender su inmueble. Siendo este el objetivo final de un Agente, también podrá utilizar el contacto para establecer una relación dándose a conocer como Agente Inmobiliario para que de esta forma puedan considerarlo el profesional ideal para recomendar a otras personas que necesiten efectivamente un servicio que incluya una transacción. Este tipo de contacto podrá establecerse con personas que ya conoce (esfera de influencia), o con desconocidos (leads). La actividad de encontrar debe ser constante para surtir efecto, de otro modo será una pérdida de tiempo, puesto ya que la persistencia es la base de este trabajo.

2 – Descubrir si las personas que ha encontrado están de hecho motivadas, es decir, si tienen una necesidad real de venta, alquiler o traspaso, y además, si tienen condiciones financieras y legales para hacerlo.

Después de encontrar a las personas, será necesario descubrir si necesitan efectivamente la ayuda de un Agente Inmobiliario. Es casi un proceso de Coaching, en el cual se debe basar en preguntas abiertas y en la escucha activa para conseguir entender cuál es la motivación e intención real de la persona, que después de esta reunión, podrá o no convertirse en un potencial cliente. Técnicamente este paso se llama Cualificación, y permite que el Agente Inmobiliario tome una decisión sobre si debe avanzar o no con el proceso de captación. Si la respuesta es sí, en el sentido en que el potencial cliente presenta las condiciones para ser ayudado y está dispuesto a ello, el profesional comenzará a definir cómo trabajar con él, preparando una solución que vamos a explicar en el siguiente paso. En el caso de que no se hayan reunido las condiciones necesarias para ayudar al potencial cliente, este deberá pasar al seguimiento, es decir, no habrá compromiso contractual y será colocado en un proceso de gestión de relación con el cliente (a través de un sistema de CRM), para poder seguir de cerca si se dan cambios en relación a su interés en la transacción.

 

3 – Analizar todas las informaciones recogidas para poder calcular y aconsejar cuál será el valor correcto del inmueble en cuestión, así como la mejor manera de efectuar la transacción

La solución, es decir, la propuesta de valor, USP – Unique Selling Proposition o Propuesta de Valor Única, es el momento clave para demostrar al potencial cliente que el Agente Inmobiliario tiene la solución correcta, y que le va a conseguir ayudar. Sin embargo, esta solución solo podrá concretarse si existe consenso entre ambas partes y una fuerte preparación, que debe ser, por encima de todo, específica para cada caso, porque en el fondo, las personas son todas diferentes, y los inmuebles también.

Es evidente que quien opera en la misma zona y se convierte en un especialista tendrá más facilidad en conseguir realizar este análisis, porque contará con la experiencia de casos similares, puesto que podrá haber soluciones similares a casos pasados. La base de la estrategia será ejecutada en la definición del valor del inmueble a aconsejar, que deberá tener como regla ser el mejor valor posible para la transacción – no confundir con el más alto, porque el objetivo no es la especulación máxima del valor, que podrá distanciarlo del objetivo final que es la transacción. Otro segundo punto de extrema importancia en la preparación es la Promoción a través de un buen Plan de Marketing del inmueble, que deberá ser específico. Para conseguir realizar un buen Plan deberá empezar respondiendo tan solo a dos preguntas: “¿Quién compra esto?” o Definición del público objetivo; “¿Dónde están los compradores?” o Definición de los lugares donde deberán incidir las acciones de marketing. Será también importante definir dos estrategias: 1. Cómo vender la propuesta al potencial cliente; y 2. Cómo promover el inmueble del potencial cliente. La preparación va a dar origen a la solución, que deberá ser bien presentada por escrito, incluyendo el Estudio de Mercado y el Plan de Marketing, que son, como ya se ha explicado, las herramientas más importantes.

 

  1. Presentar una solución que incida principalmente sobre los beneficios claros para la persona que posee el inmueble, es decir, sobre el cumplimiento de sus necesidades

LA USP – Unique Selling Proposition o Propuesta de Valor Única en la Mediación Inmobiliaria debe traducirse en una PS – Presentación de un Servicio. Esta presentación debe estar bien preparada, basarse en hechos reales y actuales y debe realizarse por escrito, siempre de forma adaptada al estilo de comunicación del potencial cliente. Para que la Presentación del Servicio tenga el impacto que se pretende, nunca se podrá olvidar de su propósito, es decir, la satisfacción de las necesidades de su potencial cliente. De este modo, mis principales consejos son: ponerse del lado del cliente y responder a la siguiente pregunta: “¿Cuáles son los beneficios para el cliente?”. Otro consejo es el ejercicio complejo de convertir características en beneficios; si a su potencial cliente solo le ha presentado características de su servicio y no las ha convertido en beneficios para él, no estará comunicando de qué modo puede ayudarle, y el resultado será probablemente la no aceptación de su propuesta. Recuerde, el rechazo sucede básicamente por falta de comunicación, y no porque el servicio sea poco interesante para su potencial cliente. Al final de la presentación de la solución, y solo al final de la misma, deberá presentar el valor de sus honorarios, haciendo que el potencial cliente entienda y valorice su propuesta.

5 – Resolver todas las dudas que el potencial cliente pueda tener para conseguir consenso en cuanto a la solución presentada

Incluso de este modo, y utilizando todo este proceso y técnicas, será muy probable que el potencial cliente no firme de inmediato (o incluso que no llegue a firmar), porque siempre habrá dudas y recelos si no se encuentra totalmente esclarecido. Las dudas o pedidos de explicaciones son parte integrante de cualquier venta y deben ser consideradas con naturalidad. Cuando compramos o contratamos algo, intentamos estar absolutamente seguros de lo que estamos haciendo, y por ello será normal que nuestro potencial cliente coloque preguntas, en su mayoría interesantes.

Para conseguir responder a las preguntas deberá concentrarse en la persona, preguntar los motivos por los que coloca las dudas, demostrar que se comprende la cuestión, y saber ponerse en su lugar (empatía). Solo después debe responder y pedir feedback de la solución presentada. Además de ser indispensable creer en la solución propuesta, será fundamental que la misma presente un beneficio para su potencial cliente y que este lo entienda sin reservas. Las sucesivas aclaraciones de dudas llevarán a la decisión del potencial cliente sobre si desea trabajar o no con el Agente Inmobiliario.

6 – Proceder a la firma de un compromiso con derechos y obligaciones para ambas partes

En este paso final de contratación del servicio es importante aclarar de qué modo las partes van a trabajar juntas y definir todos los derechos y obligaciones de cada uno, para que no queden dudas y no se presenten condicionamientos futuros. Si en este paso aún no ha hablado de ello, o incluso si lo ha hizo en la Presentación del Servicio (PS), nunca está de más volver a referir la forma y frecuencia en la que se llevará a cabo el acompañamiento a partir del momento en que se firma el Contrato de Mediación Inmobiliaria. Además, debe referirse también la importancia de la concretización de las visitas, durante las cuales será preferible que el cliente propietario no se encuentre presente, evitando de este modo eventuales deslices (como por ejemplo comentarios o comportamientos inadecuados) que perjudiquen la negociación, arriesgándose a echar todo a perder. También será importante aclarar algunos aspectos legales como por ejemplo, la duración del contrato y la forma y periodos de posible rescisión del mismo. El profesional que trabaje con garantías de servicio, es decir, con compromisos en anexo al contrato que aseguran gran parte del servicio transmitido en la presentación del mismo, deberá centrarse en la explicación clara de lo que significa la garantía. También será útil aclarar cómo se trabajará cuando existan propuestas, sin olvidarse nunca de que el Agente Inmobiliario está deontológicamente obligado a presentar todas las propuestas, independientemente de su valor o condiciones.

7 – Empezar a cumplir la promesa, es decir, ¡empezar a hacer!

Este es el punto crítico. La venta del intangible ya está hecha, la promesa futura concretizada, y ahora el cliente ya solo espera que todo aquello que se le ha sido dicho y prometido se haga efectivamente realidad, y que el profesional esté de hecho totalmente disponible para vender su inmueble.

Existen muchos profesionales que consideran que la captación empieza justo en este punto, y a mi ver, con bastante legitimidad, pues hasta ahora todo se basó en PARECER, y a partir del momento de la firma del Contrato de Mediación Inmobiliaria tendremos que SER.

En resumen, el enfoque sobre los beneficios para el potencial cliente que intenta vender son la clave del éxito en la presentación de la solución, siendo que el objetivo será inevitablemente siempre la venta; cualquier profesional debería captar para vender, porque en realidad, solamente a partir de la concretización de este momento el mismo será verdaderamente remunerado. También es importante referir que existen dos grandes caminos para dar continuidad al proceso de captación, para hacer y cumplir lo propuesto. Una de las formas se basa en la cantidad, descuidando muchas veces pormenores de servicio, como pueden ser: el acompañamiento personalizado; el tiempo invertido; compartir el caso con otros compañeros; y la inversión en la promoción. La otra forma se basa en la calidad, es decir, es la antítesis de los puntos referidos anteriormente, añadiendo una plusvalía de servicio e intentando trabajar con la máxima eficiencia, para crecer así, y cada vez más, en el camino de la obtención del resultado final: la venta del acuerdo con las expectativas convenidas y comprendidas por ambas partes.

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HERRAMIENTAS ESENCIALES PARA SER TOP DE VENTAS EN EL SECTOR INMOBILIARIO

9 May 2017

Después de un año pleno, repleto de formaciones, consultoría, y sobre todo, viajes por todo Portugal (y también por el extranjero) para promover el conocimiento e intercambio de experiencias con los mejores profesionales del mercado inmobiliario, ha sido gratificante aceptar el desafío de enumerar y compartir lo que para mí son las herramientas y actitudes esenciales que definen un profesional extraordinario dentro de mi área.  

SU CONOCIMIENTO. El mercado inmobiliario actúa muy localmente, dentro de las grandes ciudades existen barrios y sus dinámicas son diferentes entre ellos, por eso, el conocimiento específico del mercado es sin duda la primera gran herramienta para cualquier profesional del área. La pregunta clave es: “¿Cómo obtener ese conocimiento?”. Pues bien, la realidad es que no existe ninguna facultad ni curso de formación donde se pueda adquirir ese conocimiento, así que existe tan solo una forma: vivir el mercado, es decir, estar todos los días en el lugar donde pretende actuar para convertirse en especialista de su zona, dedicándose a ella a tiempo entero, recorriéndola diariamente y contactando con sus intervinientes. Solo así conseguirá obtener el conocimiento sobre sus inmuebles, los ciclos y la evolución de los precios a lo largo del tiempo, sobre el entorno y, muy importante, sobre las personas y sus hábitos. 

SU MARKETING Y MARCA PERSONAL. La segunda gran herramienta es su imagen, pues la verdadera marca es é profesional mismo. La marca personal de un profesional de alto nivel se construye a partir del sumatorio de las varias acciones de Marketing Personal y de Producto realizadas en su zona de posicionamiento, junto con su esfera de influencia (contactos personales), comunicándose a través de las formas tradicionales, pero también, y cada vez más, a través de los canales online. Esta estrategia funciona si se implementa y ejecuta de forma constante, congruente, y de acuerdo con sus valores y convicciones, es decir, de acuerdo con su identidad, que es lo que le diferencia. La extroversión y el placer de relacionarse con otras personas contando su historia todos los días son las cualidades que a medio y largo plazo van a definir y ayudar al profesional de alto nivel a construir su imagen de marca en la comunidad en la que trabaja. De este modo, será necesario afinar esta aptitud estableciendo relaciones con personas influyentes y conocidas de su área geográfica de actuación (y fuera de ella), ganando así el reconocimiento, credibilidad y confianza que van a definirle como un profesional competente para ayudar a las personas en el proceso de compra, venta o alquiler de un inmueble, o incluso de cualquier otra necesidad dentro del servicio prestado por un Agente Inmobiliario.

SABER SER CONSEJERO. Saber decir que no, tener la capacidad de escuchar activamente a los demás, y hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, por muy extraño que parezca, es el principio para poder ser un consejero. Únicamente se puede aconsejar a alguien cuando se conoce al otro, y para ello tendrá que saber ponerse en su lugar (construyendo empatía y no solamente simpatía). Esta es la verdadera herramienta, ser empático, utilizar la empatía en todo el proceso de venta, y principalmente saber utilizarla en la fase de descubrimiento del potencial cliente.

SU PREPARACIÓN. Todos los inmuebles son diferentes, todas las personas son diferentes, cada caso es un caso, y es por ello que la venta inmobiliaria es posiblemente la más compleja del mundo. De este modo, la preparación de cada caso es fundamental para ser un profesional de alto nivel, en caso contrario, bien sea en la venta o en la captación de clientes, podrá caer en el error de presentar la misma solución para todos. En este mercado se da un hecho que es una verdad absoluta: Existen tan solo dos razones para que no se venda un inmueble: 1) Valor fuera del mercado, o, 2) Promoción inexistente o inadecuada. Así que no existen inmuebles invendibles, sí existe un comprador para cada casa, pero no existe una casa para todos los compradores. Por eso el profesional de alto nivel prepara una solución para cada caso.

SABER CONSTRUIR UNA USP. USP – Unique Selling Proposition, o traducido, Propuesta de Valor Única. Puede incluso parecer fácil tener una propuesta de valor, ya que muchos la encaran como la elaboración y preparación de una muy buen presentación Powerpoint, repleta de características y presentada con un buen tablet. Sin embargo, eso puede no servir para nada si el profesional no consigue explicar cada característica, convirtiéndola en un beneficio para su cliente. Parece básico, pero no lo es; la propuesta de valor, técnicamente denominada en el medio como Presentación de Servicios para vendedores o compradores, si no se explica bien, no servirá para nada, pudiendo incluso surtir el efecto contrario. Así siendo, saber transcribir todo el servicio en una propuesta concretar y adaptada a cada cliente es otra herramienta indispensable para convertirse en un profesional de alto nivel. Pero lo que realmente va a definir su éxito es la forma como la presenta, consiguiendo transformar todas las características en un beneficio. 

SABER NEGOCIAR. Conseguir lo que se quiere de la otra persona, ese es el objetivo. Negociar consiste en un comunicación de ida y vuelta, cuyo único objetivo es llegar a un acuerdo dentro de los parámetros predefinidos, teniendo en cuenta que ambas partes tienen intereses comunes (vender, comprar o alquilar). Cuando se negocia bien, las dos partes salen beneficiadas, es la llamada situación win/win. Para que ella ocurra, el arte de negociar tendrá que estar siempre presente, por eso, otra herramienta fundamental será la capacidad de negociación. Los especialistas aconsejan: piense mucho, hable poco, no tenga prisa y llegue a un acuerdo win/win; pero por encima de todo, ensaye mucho – aquí, de hecho, la experiencia de marca la diferencia. 

SABER HACER QUE PASE! Posiblemente este el punto más importante de todos los puntos anteriores. No se olvide de que la mente manda sobre el cuerpo, por ello el propósito (el “para qué”) va a ser la llave de la motivación, o mejor dicho, de la automotivación de un profesional de alto nivel. Si este punto no está bien ajustado en la mente del profesional, podrá tener el mejor móvil, el mejor ordenador, el mejor CRM, el mejor coche, los mejores compañeros, la mejor marca/empresa, la mejor formación… y sin embargo, no conseguirá utilizar nada, porque simplemente no está motivado.

Finalmente, la mejor herramienta para ser TOP en ventas inmobiliarias ¡es usted mismo! Por eso, descubra su “para qué”, invierta en sí mismo, y trabaje de forme consistente y constante, porque en breve será un TOP PRODUCER en está área.

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“ANGARIAR PARA VENDER- Acerca de la mediación inmobiliaria” se asume como un Best Seller y lanza su tercera edición dentro de un año

9 May 2017

“ANGARIAR PARA VENDER- Acerca de la mediación inmobiliaria” se asume como un Best Seller y lanza su tercera edición dentro en un año

“… Era el libro que desearía haber tenido acceso cuando comencé mi carrera en la mediación inmobiliaria hace 13 años. …. “Mónica Silva, Broker RE / MAX Gap, Oeiras

Después de leer este libro, creo, vamos a ser mejores profesionales; recuerda los procedimientos, comportamientos y, en definitiva, nos dice que estamos en un mercado de “People to People ‘. Neide Martin, Century21 Inmobiliaria Contacto Directo, Setúbal

“… Esta es una guía esencial tanto para aquellos que están empezando como para los que tienen experiencia, quieren una perspectiva bien ventilada, sobre la mediación en el siglo XXI.” Nuno Ascensión, regionales Propietario, Keller Williams – Portugal

 “… El libro es una herramienta esencial para nuestra actividad. Gracias, Massimo Forte … “Rui Morato, director comercial, ERA, Cascais

“… El cuidado notable, la experiencia y la sencillez con la que aborda los temas de la vida cotidiana del profesional inmobiliario.” Daniel Augusto, Broker propietario de Imoaugusto, Guardia

“ANGARIAR PARA VENDER”, continuó su viaje después de haber sido lanzado como un solo libro y una novedad en el campo de Mediación Inmobiliaria en Portugal. Hoy, por fin puede ser asumido como un éxito de ventas con el lanzamiento de su tercera edición de autor en tan sólo un año de existencia. Como la segunda edición, la tercera edición contará con el apoyo de distribución de Fnac y la Vida Imobiliária también siendo posible comprar el libro en la página web del autor.

La tercera edición de “ANGARIAR PARA VENDER” fue lanzada oficialmente el pasado 3 de junio en un cóctel en la terraza World Hotel en Lisboa, un ambiente relajado, donde se reunieron cerca de 200 profesionales del mercado de bienes inmobiliarios (no sólo) a fin de continuar para compartir experiencias, promoción de su establecimiento y de una red, en un evento donde no importa el color de la marca, pero la voluntad de compartir y conocer gente que están o quieren ser por encima de todo, profesionales.

La tercera edición trae novedades y no para en el tiempo, sigue las tendencias del Mercado Inmobiliario, necesidades, con un nuevo capítulo que se ocupa de la evolución reciente de la inversión inmobiliaria extranjera en Portugal. En este capítulo se incluye el testimonio de Reinaldo Teixeira, presidente del Consejo de Administración y director general de Garvetur, una de las empresas más especializadas y con más experiencia en este nicho de mercado, que resultó ser tan importante para el país y para el sector.

Esta edición cuenta tambien con un capitulo “Apertura y gestión de una Agencia Inmobiliaria” un pensamiento profundo, pero que sintetiza en lo que es y cómo el modelo de negocio de franquicia en Imobiliária, dando los ejemplos del mercado pionero, el Norte-Americano. El autor también compartirá nuevos testigos que se encuentran en una nueva área con el título de “Personas”, donde los profesionales han contribuido con opiniones sobre el tema “Cómo valorizar el servicio del Broker Inmobiliario”.

La tercera edición del libro “ANGARIAR PARA VENDER” continuará a ser vendida en el sitio web del autor en www.massimoforte.com, así como en la red nacional de tiendas Fnac, en el sitio de la Vida Imobiliária, en http://loja.vidaimobiliaria.com / y ESAI – Mayores Actividades Escolares Inmobiliaria, la universidad donde el autor enseña como profesor visitante en Lisboa.

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lo que los compradores quieren hoy…

9 May 2017

No conviene olvidar que nuestro trabajo se reparte entre dos polos: el comprador y el vendedor. Y tú, ¿para quién trabajas? La peor decisión es no elegir, o elegir las dos alternativas: “mis clientes son los dos”. Pero eso no puede ser. El comprador quiere comprar barato, el vendedor quiere vender caro… Y tú, ¿de parte de quién estás?

En el mundo de internet, en el que un portal casi gratuito anuncia propiedades y cruza de forma automática ofertas y demandas, nuestro papel tradicional ha variado. Ahora tenemos que ser asesores, y eso significa entender la posición de nuestro cliente, ponernos en su lugar, ponernos de su parte. Ya no podemos ser árbitros imparciales: ahora somos el representante del comprador o del vendedor.

El comprador no necesita quien encuentre propiedades por él en un portal; eso ya lo hace él sin pagar honorarios a nadie. El comprador quiere que le ayudes a distinguir lo bueno de lo malo, que encuentres cosas que nadie más conoce, que le ayudes a hacer una oferta y a negociarla, que le ayudes a encontrar la mejor hipoteca para él, que le lleves de la mano hasta la firma de la escritura… y que le acompañes más allá.

Pero para eso hay que establecer un lazo de confianza mutua, y ponerlo en un papel que comprometa a ambos… Sí; para eso hay que hacer un contrato de encargo en exclusiva, muy parecido al que hacemos con los vendedores, cuando nos comprometemos a buscar al mejor comprador y a negociar el mejor precio en su nombre. Solo es cliente quien nos concede su confianza plena y firma un encargo con nosotros, en exclusiva.

Lo primero que decimos todos cuando nos enfrentamos a un nuevo reto, cuando tenemos que cambiar y hacer cosas nuevas, es casi siempre una excusa: “eso aquí es imposible”, “aquí no lo hace nadie”, “nuestros compradores no dan la exclusiva” y “nuestra cultura es diferente”. Las peores barreras son las que nos ponemos nosotros mismos. Los compradores lo que quieren es un buen servicio que les permita comprar bien, a buen precio, sin errores, a tiempo y sin incomodidades ni sobresaltos. Ellos no van a pedirnos la exclusiva, pero entienden perfectamente el valor de lo que podemos ofrecerles. Quizás alguno piense que no se lo puede permitir, o dude de nuestra capacidad o disposición a darles el mejor servicio posible. Este servicio no es para todos; no es para todos los compradores, y tampoco es para todos los agentes. ¿estás a la altura de lo que se requiere? Quizás necesites formación, perfeccionar tus técnicas, mejorar tu marketing, posicionarte como agente del comprador, adquirir confianza. Todo ello se resuelve con formación. Si te quedas en casa seguirás haciendo lo mismo hasta que lo que hagas ya no sea útil para nadie. Tú eliges.

Articulo escrito por Fernando Garcia Erviti – Instructor CRS

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Quien contrapone, quiere comprar…

9 May 2017

Quien contrapone, quiere comprar…

¿Sabía que las objeciones son simplemente las dudas y preguntas que hace el cliente antes de comprar?

¿También sabía que si el cliente no cuestiona, o no demuestra su punto de vista, puede ser una fuerte evidencia de la falta de interés, o probablemente, un proceso de cierre con potencial resultado negativo?

Si ya lo sabía está al corriente que la manera de pensar y tratar a las objeciones es crucial, ya que puede conducir al pre-cierre, o incluso al cierre de una venta.

Creer que las objeciones son obstáculos, barreras o problemas que van a dificultar la venta o captación, es, sin duda un problema de interpretación, pero, sobre todo, un problema de actitud, porque usted actúa de forma reactiva y sale desde ya derrotado para el tratamiento de una objeción, lo que probablemente hará que pierda su poder de negociación con un cliente potencial.

Algunos ejemplos típicos de las objeciones en la CAPTACIÓN:

• “Yo quería poner a la venta, pero tengo que hacerlo también con otras inmobiliarias”;

• “El costo de la comisión es un poco alto, conozco otro bróker que hace el mismo servicio por un precio inferior”;

• “No me gusta poner el cartel porque yo no quiero que se sepa que estoy vendiendo mi casa”;

• “Los otros brókeres dicen que pueden vender por un valor más alto.”

Algunos ejemplos típicos de las objeciones a la venta:

• “El precio es negociable”;

• “La casa está orientada al norte. Parece muy frío “;

• “Ser el último piso será más propenso a la humedad”;

• “Los vecinos son ruidosos.”

Existen numerosas fórmulas para responder a las objeciones, todas ellas parten de principios basados ​​en el entendimiento común de los demás, en seguida sugiero algunas fórmulas que pueden ayudar a la hora de responder a preguntas y cuestiones que pone el cliente antes de comprar :

Escuchar sin interrumpir (escucha activa);

• Entender y repetir la objeción, para asegurar que el cliente entiende (back track – técnica ampliamente utilizada en Coaching y PNL);

• Acepte la objeción antes de contestar (comprensión empática);

• Obtener la aceptación del cliente (argumentos);

• Terminar la discusión con una “prueba de cierre” (feed back y pre-cierre);

La negociación y cierre son los pasos finales de la venta y el concretizar de todo el proceso, asumiendo que conoce todas las necesidades de su cliente. Sólo entonces, y por el servicio que se ha propuesto proporcionar desde el primer enfoque (prospección / cualificación), puede presentar las soluciones adecuadas que conduzcan al cierre.

“Cuando usted supiere todo acerca de su cliente, ya estoy a vender algo”, el primer enfoque, la calificación, por lo que toma un papel principal en relación con el cierre positivo de la transacción. Si ha realizado una correcta clasificación de su prospecto, y si basado en esta calificación, ha conseguido definir una estrategia específica para el cierre , tendrá una fuerte, de lo contrario pueden ocurrir dos situaciones:

1 Si cierra la operación será por suerte (o porque el cliente tenía ya seguro de lo que quería, incluso antes de haberle vendido);

2 Va a cerrar porque se basó en argumentos falsos (falsos argumentos que pueden “perseguirlo” después del cierre).

Ambas situaciones son perjudiciales para el desarrollo de su actuación profesional.

Delante de la primera situación, el bróker tendrá pocas posibilidades de volver a hacer algo igual, porque la suerte no nos visitan todos los días!

En la segunda situación, el negocio se basa en una forma de “vender” menos correcta, lo que se llama “palm off”, pero que algunos siguen considerando como agresividad comercial. Sin embargo, atención, es necesario saber la dosis de agresividad comercial que se requiere y debe siempre basarse en un razonamiento válido. Frases como “él a cerrar es bueno, traerle el cliente que el cierra” debería sustituirse por: “Es bueno a entender al cliente por lo que será capaz de cerrar la transacción con facilidad y con plena satisfacción de nuestro cliente”.

La estrategia a corto plazo para “imponer” podría dar resultados, pero a lo largo y mediano plazo, es una estrategia de venta altamente desaconsejable, porque existen fuertes riesgos de lealtad y de poner en peligro el potencial de ser referenciado.

Tom Hopkins nos da algunos consejos importantes sobre el tema de cierre:

• “Dé alternativas para el cliente”;

• “empatía”;

• “Hacer una comparación indirecta”;

• “Cite una situación idéntica”;

• “marcar una ventaja competitiva.”

Porque al final, el final es realmente el comienzo, no puede verlo como un acto aislado. Más bien, el cierre es el resultado de su trabajo en curso con el cliente desde la etapa en que él es sólo una perspectiva, a la etapa del cierre de la operación. Si nos fijamos en el proceso de esta manera, usted sabe que su actitud hacia todo lo anterior, podría poner en peligro el buen fin de la operación, recuerde… quien contrapone, quiere comprar.

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Jardinería y la Agricultura, el principio y la Continuación de Nuestra Actividad…

9 May 2017

Jardinería y la Agricultura, el principio y la Continuación de Nuestra Actividad…

Ya sabe que la actividad de prospección es la primera fase de la venta, pero debe seguir siendo una fase constante en todos sus procesos y acciones, ya que es, sin duda, la base de la importancia de la venta, y en particular, la venta de bienes inmobiliarios.

En EEUU y en países como Canadá o Australia, la palabra prospección también se conoce como la farming, puede ser traducido al español como la actividad de la siembra. También se utiliza para el mercado del lujo, o el más alto segmento, la palabra gardening, que se traduce en la jardinería, y sugiere un tratamiento más específico, cuidadoso, dedicado y exquisito.

Pero dejando a un lado los términos, la prospección (en cualquier parte del mundo) debe verse como un proceso continuo que te ayudará a encontrar nuevos interesados ​​en vender o comprar una propiedad y que también ayudará a aumentar el potencial de su cartera, no sólo en cantidad, sino en calidad.

Como un proceso permanente, es decir, la exploración debe ser planificada. Sólo entonces podrá generar el necesario para mantener su cartera de manera consistente y correctamente equilibrado en contactos de calidad. Tenga en cuenta que cuando digo calidad me refiero no sólo a la calidad de la propiedad, pero la calidad del fondo, el cual debe ser ante todo vendible en el menor tiempo posible para comercializar el área.

Ya hay varias formas y estrategias de prospección, muchas de ellas se adaptan a cualquier mercado y cualquier zona. Aquí, lo que hay que tener en cuenta es que esta exploración debe resultar en diversos contactos para abrir su abanico de posibilidades.

Usted puede hacer la prospección de 2 formas: activa y / o pasiva. La exploración activa implica actuar directamente para encontrar, dirección y contactos reciben respuesta inmediata del prospecto (cliente potencial). Implica el contacto personal y usos, por ejemplo, las campañas de enfoque Marketing de Guerrilla y el contacto directo e inmediato.

Algunos ejemplos de la exploración activa:

•Puerta a puerta;

• Contacto Personal;

• Contacto por Teléfono;

• Contacto y interactuación en las redes sociales.

Una de las grandes ventajas de este tipo de exploración es, conocer y ponerse en contacto con un cliente potencial antes de su competición. Para usted, ser el primero en conocer la intención de un prospecto en la decisión de venta o compra de la Casa, es valioso, ya que permitirá presentar su propuesta de valor y todos sus servicios, definiendo así una estrategia válida para alcanzar a su potencial cliente.

Normalmente, las perspectivas de tener el hábito de escuchar a otras alternativas antes de decidir sobre un agente de bienes inmobiliarios, pero quien viene en segundo lugar siempre tendrá que demostrar que es mejor.

Si no fue el primero, pero fue muy bueno en su presentación, no se preocupe, no se desespere, porque su perspectiva tiene la tarea más fácil y sólo tendrá que confirmar, comparándolo con el rendimiento del primer agente de bienes inmobiliarios.

La prospección pasiva implica actuar indirectamente para obtener los contactos o herramientas de comunicación, que atraen y fomentan contactos de los clientes potenciales, lo que les permite la opción y la facilidad de contacto con la empresa, y sólo cuando es de su interés. Prospección pasiva no favorece el contacto personal, pero utiliza las campañas de marketing y herramientas de posicionamiento, que el agente de bienes inmobiliarios traduce en acción y en contacto inmediatamente con herramientas que estimulan los contactos a través de una exploración pasiva dentro de un área geográfica determinada (zona de posicionamiento).

Algunos ejemplos de la exploración pasiva:

• La colocación de piezas de comunicación en los buzones de correo (por ejemplo, folletos);

• Envío de mensajes de correo electrónico y / o cartas;

• Anuncios en el periódico;

• Anuncios en Internet.

La prospección pasiva, no es tan inmediata. El comercial opera la acción y tendrá que quedarse esperando a un contacto. Está claro que cuando entra en contacto, el resultado suele ser positivo, quiere decir que el estímulo fue un éxito y despertó el interés del prospecto. Para los resultados de exploración pasiva sean positivos, tendrá o el agente de bienes inmobiliarios , que utilizar cada vez más la técnica del llamado a la acción, es decir, usted tiene que poner su mensaje en la herramienta de prospección pasiva, algo para despertar el interés inmediato de sus prospectos, que normalmente se hace por teléfono.

Como complemento de esta explicación, tomada de mi libro “ANGARIAR PARA VENDER”, puedo concluir que la exploración se debe iniciar en su círculo de influencia antes de iniciar lo que se llama la prospección fuera de su zona de confort, es decir, el conjunto de personas que ya conocen y con quien tiene una relación particular, más o menos cercana. La organización de una base de datos de personas conocidas (círculo de influencia), es una gran fuente de negocio que le permitirá un mejor comienzo si usted está comenzando, o para consolidar si ya esta hace tiempo en esta actividad.

Para concluir, en la prospección la evaluación de los resultados de exploración es fundamental. Sólo entonces se puede tomar una decisión consciente la mejor manera de acercarse y comunicarse para germinar y crecer sus negocios.

Por ejemplo, si en un mercado particular la prospección “puerta a puerta” ha funcionado, y en comparación con otras formas de prospección ha obtenido una serie de contactos dentro de su objetivo (contactos con potencial y calidad), es porque esta es realmente la forma que mejor resultado presenta en su mercado, y es donde debe invertir más.

Al igual que en la agricultura, se tiene que estar pendiente de los cambios de estación y tiempo, también en el sector inmobiliario en la actividad de exploración, debemos estar atentos a los cambios del mercado y a los hábitos de los clientes, debido a que hay cambios que podrían influir en los resultados de la fórmula que utiliza para la prospección en su área.

Pero recuerde, la prospección se considera como el acto de siembra antes de la cosecha más tarde, lo que implica que el feedback y los resultados a menudo no son inmediatos. El cuidado y la atención a “su tierra” o “su jardín”, es lo más importante.

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