14 estratégias de prospeção provadas e infalíveis

O Agente imobiliário que controle a maior parte dos imóveis à venda no seu mercado quando o mercado está para o vendedor, é o profissional que vai continuar a ser bem-sucedido. É uma regra básica de mercado, e uma regra essencial para elevar o seu negócio de mediação em 2022!

Reconhecendo este facto, como vai garantir o maior número de angariações (vendáveis) para gerir o seu pipeline e início de ano?

Baseando-me no mais recente artigo do blog INMAN, decidi evidenciar 14 estratégias de prospeção que considero infalíveis para trabalhar o seu mercado e que o vão ajudar a:

• Conectar-se com as pessoas certas;
• Manter a sua notoriedade em alta
• Garantir um maior e melhor número de angariações durante todo o ano.

1. Prospete, é a base de tudo. Para os mais descrentes e para quem acha que mediação se faz sem prospeção, um alerta de realidade da experiência de quem realmente trabalha seriamente em mediação e tem resultados: a prospeção é a base de trabalho de qualquer agente de topo ou agente produtivo que conheço. A prospeção pode ser feita de várias formas, através de vários meios e junto de vários grupos. Nunca ignorar a oportunidade de o fazer no seu próprio bairro, mesmo que não seja a sua zona de posicionamento natural, afinal, os seus vizinhos já o conhecem, sabem quem é e confiam em si, muitas vezes a oportunidade de angariação ou partilha está mesmo ao seu lado! Lembre-se, nada bate um contacto pessoal frente-a-frente e por vezes a melhor forma de o fazer é mesmo porta-a-porta!
2. Cuide do seu CDI, especialmente, os 25 primeiros da lista. Há 25 pessoas na sua esfera de influência ou clientes passados que o têm como agente de referência quando necessitam de recomendar um serviço de mediação. Mantenha-se em contacto regular com estas pessoas, trate-as como convidados especiais, aproveite sempre a oportunidade de fazer com que estas pessoas se lembrem de si. São fontes de referências poderosas que deve nutrir com a maior seriedade. O mais importante é adequar a forma como comunica a cada uma destas pessoas, saber o que dizer e quando de uma forma consistente é muito importante.
3. Mantenha um contacto sistematizado e planeado com os seus antigos clientes. Manter contacto com os seus antigos clientes de forma sistematizada e consistente é uma forma de obter novas leads. Por exemplo, enviar informação de reports pré-definidos sobre valorização dos imóveis adquiridos, sobre o mercado na sua zona, sobre iniciativas a nível urbanístico, sobre comércio etc. O importante é manter o seu cliente informado com dados válidos sobre os seus bens para que no dia que tomem uma decisão o façam de forma consciente e o façam lembrando-se de si.
4. Comunique os imóveis acabados de vender. Uma ação tem maior probabilidade de gerar uma reação, do que nenhuma ação. Esta informação dada à sua BD da zona de influência da venda onde prospeta pode despoletar uma reação em alguém que pode estar na iminência de decidir sobre um dos seus bens mais importantes, garanta que esta informação parte de si de forma atrativa e eficaz para ser o primeiro a ser contactado para dar mais pormenores sobre estes imóveis.
5. Prospeção em círculo. Testado e verificado, resulta. A prospeção em círculo já é uma técnica conhecida há muitos anos. Tendo como ponto de partida a casa que recentemente angariou, define como contactos de prospeção a fazer um círculo próximo de 20 a 30 contactos a quem deve anunciar em primeira mão a sua nova angariação. Nunca se sabe, por exemplo, quem quer mudar de um T2 para um T3, ou quem conhece alguém que quer mudar para a sua zona de angariação. Aproveite a oportunidade de abertura ao seu contacto para avaliar o seguinte: “Caso pensasse vender a sua casa, qual seria o preço que desejaria receber?” É uma técnica que resulta anunciando uma angariação recente, uma open-house, uma venda recente, ou outra informação relevante para pessoas que habitam na zona de influência da sua ação.
6. À venda pelo próprio ou FSBOS (for-sale-by-owner). São pessoas que estão claramente a levantar a mão e a dizer, eu estou pronto para vender, mas será que conseguirão ser bem-sucedidos a definir a melhor estratégia de venda e a identificar potenciais clientes no meio de centenas de interessados? Saber como seguir este cliente demonstrando valor e consistência, e saber acompanhar o percurso da sua experiência será fundamental, afinal, a maior parte das vezes acabam por recorrer a um agente imobiliário profissional.
7. Explore angariações expiradas nos últimos dias e nos últimos 6 a 24 meses. Quando uma angariação caduca, ou seja, sai da responsabilidade de promoção de venda de determinado agente ou agência, diz-se tecnicamente que expirou. Nos mercados mais evoluídos esse controle é feito através de MLS (plataformas de partilha de angariações), em Portugal são as metasearch como a CASAFARI que ajudam nesta monitorização. Quando uma angariação expira os proprietários voltam a receber inúmeras chamadas de vários agentes interessados em obter a angariação que possivelmente, pode voltar a ser promovida. Mas os Agentes muitas vezes falham no seguimento destas leads e a ausência de seguimento de uns, cria a oportunidade para outros. Mas não basta ligar, o que vai oferecer de diferente ao proprietário que está com o pé atrás depois de uma experiência de promoção frustrada? Seguimento sim, mas seguimento com informação útil e assertiva e para dar informação é necessário fazer algum trabalho de casa para perceber a razão de ser do expirado que tem à sua frente, por exemplo, comece por pesquisar angariações expiradas, ou seja, imóveis que estão à venda, mas saíram das agências que as promoviam, perceba porque saíram, se vão colocar de novo, porque não se vendeu? Estava com um preço desenquadrado? Foi mal promovido? O que aconteceu? Para isso deve utilizar um guião simples similar a este: “Boa tarde, como está senhor…. o meu nome é … da agência…. Estou a fazer um estudo de mercado com casas que potencialmente podem ser vendidas neste momento e reparei que a sua casa esteve à venda o ano passado. Gostaria de saber se ainda estaria interessado em comercializar o seu imóvel neste momento, ou se o pretende fazer num futuro mais próximo…” Caso queira treinar guiões de expirados, recomendo a minha formação on-line na REAL “Treinar para Angariar”, ou todos os guiões do Mike Ferry.
8. Seja criativo, faça vídeos com uma ACM. Uma das melhores formas de acrescentar valor à sua informação quando pretende falar com proprietários é dar-lhe informação personalizada sobre o seu imóvel, por exemplo, uma ACM ou Análise Comparativa de Mercado para que ele perceba por quanto pode comercializar o seu imóvel se estiver interessado em vender. E que melhor forma de elevar se o fizer em mensagens de vídeo mostrando a sua cara e demonstrando o percurso de avaliação que faz para chegar ao resultado, os comparáveis e o potencial valor de venda contemplando todos os custos para chegar a um valor de ganho real. Cria memória da sua pessoa (o cérebro fixa melhor imagens e caras), valor, confiança e demonstra iniciativa com criatividade. Mas não se fique pela ACM, pense em toda a informação relevante, repito, relevante que possa ser de interesse para quem quer comprar, arrendar ou vender. Para isso e tendo em conta um contacto mais pessoal, deve utilizar um guião simples similar a este: “Olá, o meu nome é…, sou da agência…, gostaria de lhe dar uma informação que pode ser do seu interesse sobre a venda de um imóvel similar ao seu e muito próximo da sua casa… Acha que poderia ter interesse em saber mais sobre o valor e processo de venda da casa do seu vizinho? … Muito bem, a casa foi vendida por um valor acima da média com ofertas múltiplas… o que indica que o valor de transação da zona pode estar a subir… O que acha desta informação, se vendesse a sua casa, era este o valor que esperaria receber? Ponderava a hipótese de mudar caso a proposta fosse interessante? … Estaria interessado em ter uma estimativa de valor da sua casa?… Muito bem, e depois deste parecer de valor, estaria interessado em receber informação sobre potenciais interessados na compra da sua casa?… Muito bem, podemos reunir pessoalmente ou via zoom para formalizar esta informação para ter em seu poder caso decida no futuro vender e ser aconselhado da melhor forma de mudar de casa para um estilo de vida mais próximo do que deseja?”
9. “Agente procura T2 para o seu cliente comprador!” Seja estratégico, arrojado e criativo quando faz os seus posts. Muitos agentes têm clientes compradores que não conseguem satisfazer porque não têm o produto certo disponível. As redes sociais são uma excelente plataforma de passar palavra elevando as ações que se podem fazer pelo cliente comprador descobrindo oportunidades apenas por despertar o interesse de potenciais vendedores que nem estavam a considerar a hipótese de venda imediata. Um post similar a este pode trazer resultados inesperados! “Preciso mesmo da sua ajuda para descobrir a casa perfeita para o meu cliente! Tenho um cliente que procura um T2 na zona…. Está pronto para comprar e comprometer-se com a casa perfeita para ele, mas infelizmente, ainda não a encontrou! Acha que a sua casa poderia ser a candidata ideal, ou conhece alguém que poderia estar interessado em vender dentro destas características? Então peço que me ajude a ajudar o meu cliente, e quem sabe a si dando-lhe toda a informação que necessita sobre valores de venda na sua zona. Envie-me uma mensagem privada com o seu contacto, serei breve na resposta. Obrigado pela sua ajuda!”
10. Open House ou Casa Aberta, a curiosidade “pesca” quase sempre um potencial contacto. Sim é uma ação de venda do imóvel, mas é também uma ação de prospeção de contactos valiosos de vizinhos curiosos dispostos a dialogar consigo e revelar potenciais interessados em comprar ou vender. Uma ação muito interessante para uma boa Open House é reservar um hiato de tempo específico e dedicado apenas aos vizinhos da zona que poderão ver a casa 30 minutos antes de qualquer outro visitante. Comunicar esta ação específica, é diferente de comunicar uma ação descaracterizada, o ideal será fazê-lo sempre que possível de forma personalizada.
11. Quem arrenda, pode querer comprar. Muitos proprietários de arrendamento de curto ou longo prazo podem revelar-se uma excelente oportunidade como possíveis investidores para angariações suas, ou como potenciais vendedores de imóveis que podem já não fazer sentido no seu portfólio de imóveis. Criar relação com este grupo de clientes informando-os de oportunidades que podem ir de encontro ao seu perfil de investimento, pode ser uma excelente forma de promover angariações acabadas de entrar no mercado e que poderão ser reveladas a este grupo em primeira mão.
12. Divórcio, uma maçada para os envolvidos, mas uma oportunidade para si que os pode ajudar! Foram muitos os casais que se separaram na última década. Há menos casamentos e mais divórcios e divórcios significam quase sempre uma mudança de vida e de casa. Para conseguir estar no sítio certo e pronto para ajudar pessoas que procuram uma orientação, procure desenvolver relação com advogados dedicados a esta área e ofereça os seus serviços de apoio numa análise de avaliação de potencial de valor de venda dos bens imóveis envolvidos para ajudar estes casais a tomar uma decisão mais apoiada numa altura em que ninguém deseja lidar com burocracias ou processos de venda.
13. Proprietários que não habitam na sua casa ou não usam o seu terreno, são geralmente menos emocionais. Quando o mercado sobe e há de facto uma oportunidade de vender em alta, há que saber informar estas pessoas sobre a oportunidade que podem estar a perder se não aproveitarem o ciclo. Estar preparado para fomentar bem a sua apresentação e avaliação com factos é fundamental para a sua primeira abordagem.
14. Construa relações fortes com promotores, construtores e investidores. Uma das maiores dificuldades para quem constrói é achar o terreno certo, ao preço certo. Acrescente valor a estas relações com o seu trabalho de prospeção dedicado às necessidades destes players, está a construir uma ponte de retorno que dará frutos mais à frente quando necessitarem de promover o seu produto. Lembre-se a relação é uma maratona e não um sprint.

Sendo a venda um processo estratégico que requer sistematização e criatividade, há muitas mais estratégias provadas e infalíveis que poderia enumerar e que estão presentes no meu livro “Angariar para Vender” já na sua 9ª edição. O mais importante é definir a sua com uma boa dose de realidade, e acima de tudo de compromisso para garantir o maior número de angariações (vendáveis) para 2022.