03 de Agosto, 2022

10 mandamentos para ser Agente Imobiliário Profissional

Massimo Forte

A Mediação Imobiliária é uma atividade que exige várias skills de gestão porque lida todos os dias com processos sensíveis, tarefas consumidoras de tempo, atividades de prospeção, e especialmente porque lida com pessoas, desejos, expectativas e aspirações.

Requer para além da formação e treino, educação, ética, sensibilidade e capacidade multidisciplinar para aplicar e executar milhares de táticas, técnicas e tarefas com uma mente aberta para a aprendizagem contínua que lhe permita adaptar a sua estratégia para elevar com isso o seu negócio.

 Os Agentes Imobiliários hoje e no futuro têm enormes desafios pela frente. Estamos numa fase de grandes mudanças de hábitos que vão conduzir a grandes mudanças de estilos de vida e a necessidade de adaptação para manter o passo com o avanço irreversível da tecnologia que desconstrói cada vez mais o que hoje achamos garantido, é essencial.

Depois de ler Philip J. Yeager, profissional de excelência da Century21 que dedicou grande parte da sua vida à da Mediação Imobiliária, decidi de imediato escrever sobre este tema e como apaixonado e profissional deste mercado há mais 30 anos, já com experiência acumulada em Portugal e noutros países do mundo como Agente, Gestor de Equipas, Líder e Formador quis garantir que a minha missão de elevar o imobiliário continuasse a ser bem sucedida partilhando com profissionais tudo o que os possa ajudar a continuar a enfrentar com sucesso os desafios que por aí vêm.

Para os Agentes de hoje e do futuro defini 10 passos que considero ser os 10 mandamentos para qualquer pessoa que queira ser Agente Imobiliário Profissional, não pela promessa de dinheiro fácil, mas pela promessa de construção de um negócio que apenas depende de si e que tem possibilidades de sucesso infinitas.

1. Escolha bem a empresa certa para desenvolver o seu trabalho e o seu negócio

Quando se entra na atividade, a primeira empresa que se escolhe pode vir a ser a mais formativa no sentido em que lhe dará as bases que o vão definir como indivíduo e profissional desta área e que por vezes o acompanham ao longo de toda a sua carreira. Os valores da marca passam sem que se aperceba, e não são apenas os métodos e as técnicas que interiorizará,  também a ética acabará por entrar no seu subconsciente. É por isso que a sua escolha pode ser determinante, escolha bem como quer começar, faça perguntas. Identifica-se com a cultura da empresa? O Mediador/Broker é organizado? Apoia os seus agentes? Tem um plano de formação e treino? Está aberto à tecnologia e inclusão de ferramentas que facilitem e elevem o seu trabalho? Respeita e é respeitado? Tem uma forte presença local? Analisa o mercado onde opera e acompanha as tendências?

2. Encontre um Mentor

Há uma forma de andar mais rápido num mercado normalmente lento: ter apoio de uma pessoa mais experiente que vos oriente. Os bons mentores são um recurso básico para quem começa nesta atividade e quer de facto crescer. A experiência comprovada de um mentor pode ir muito mais além dos ensinamentos dos seus livros e da sua formação,  pode ajudar de forma individual o Agente a ser mais consciente e eficiente nas suas tarefas e pode trabalhar consigo na incrementação do seu negócio. Fale com pessoas que já tiveram experiência de mentoria, verifique a experiência e reconhecimento do mentor e muito importante, perceba se se vai identificar com o seu estilo. Um mentor tem de estar disponível para si, saber ouvir acima de tudo e colocá-lo à vontade pois não há perguntas estúpidas, há respostas que têm de ser dadas a todas as suas inseguranças e dúvidas. Quem exerce mentoria como eu sabe que ter estado no terreno nesta atividade é essencial para conseguir de facto identificar pontos de melhoria depois de observar a pessoa em ação e ajudar na prática com ações concretas. Um mentor não pode apenas dizer como se faz, tem de demonstrar como se faz com empatia, a modelagem faz-se por observação e a modelagem tem muito mais impacto do que qualquer sessão em zoom ou mesmo presencial que recorra a frases feitas que tendem a ser iguais para todos.

3. Crie o seu Plano de Negócios

Não aposte na sorte ou apenas no seu talento comercial, vai precisar de um plano de negócios sólido com todos os passos que tem de dar para alcançar pequenos, mas repetidos sucessos que se tornarão cada vez maiores. Observe, peça ajuda, fale com os seus colegas mais competentes e pergunte como fizeram o seu primeiro plano. Estabeleça sempre objetivos realísticos com quem sabe que se pode comprometer na definição de KPIs de prospeção, angariação, transação e formação, invista em si, invista no seu negócio, mas avalie sempre os custos e retorno que terá de ter, definir métricas e ter a disciplina de medir é essencial . Procure sempre parar para definir e avaliar a sua estratégia, como vai conseguir alcançar os seus potencias clientes e quais as táticas para realizar o seu plano? Os planos de negócio não são estáticos, mudam ao longo do tempo porque tem de se saber adaptar, mas adaptar sem as corretas fundações só levará a um destino: deixar o seu negócio nas mãos da sua sorte…

4. Seja Realista

No seu primeiro dia como Agente Imobiliário ou Rookie, como designamos na gíria neste negócio, terá provavelmente uma visão do sucesso que gostará de atingir no curto e médio prazo. O meu conselho: tenha calma, inicie devagar e passo a passo, seja por isso realista. Não vai necessitar de gastar milhares de euros em marketing, tecnologia, outdoors gigantescos, ou campanhas em redes socias que nunca mais acabam logo nas primeiras semanas da sua nova atividade. Foque-se nas suas competências e experiência para aprender, adaptar e construir aquilo que quer vir a ser, tenha mão no seu dinheiro e invista na altura certa. Aquele que anda mais devagar, mas é constante na sua evolução, é aquele que ganha a corrida e a mediação imobiliária é uma maratona, não é um sprint.

5. Domine o processo

Lembre-se: é um especialista imobiliário, por isso tem de ter a certeza de que domina o processo, não só o que deve fazer em todas as suas fases, mas também em todas as suas especificidades como exigências jurídicas, documentação necessária e prazos. Se o seu cliente lhe faz uma pergunta específica que não sabe responder, não invente, vá a procura da resposta correta e responda de volta ao cliente, evite equívocos e informações erradas que o podem prejudicar a si e em especial, o seu cliente.

6. Construa a sua Marca Pessoal

Alinhe a sua marca com a empresa de mediação imobiliária que escolheu, será possivelmente o seu primeiro passo como novo Agente. Mas é na construção da sua marca pessoal que vai residir o seu futuro e a possibilidade de construção de uma longa carreira que começa no seu primeiro dia. O que o define? Como gostaria que os seus colegas e clientes o vissem? Qual é o seu ponto de diferenciação? O que pode oferecer que é uma grande mais-valia para os outros? Lembre-se de comunicar com profissionais e clientes de forma a estar disponível, focado e colaborativo com todos. Esteja disponível para a referenciação e partilha de negócio, dê e peça, não seja um agente secreto, seja um agente imobiliário profissional que sabe primeiro dar para receber.

7. Foque-se na sua zona ou no seu nicho

Não vai conseguir ir a todas, por isso foque-se e direcione as suas energias para a sua zona ou especialização para conseguir melhores resultados de angariações e clientes mais satisfeitos. O seu trabalho é estabelecer relações fortes com a sua comunidade, comece por aprender quais são os melhores pontos de contacto, as zonas mais influentes, os sítios onde deve ver e ser visto, as pessoas que deve conhecer e nutrir para conseguir construir uma rede de ligações que lhe dará uma lista refinada de contactos de valor que podem produzir leads relevantes, lembre-se quantidade não é qualidade, especialmente quando não consegue tratar leads indiferenciadas com a devida atenção. Vá com calma, se der tudo de si ao início vai cair mais forte à primeira falha e stressar com resultados fracos e isso só leva a que desista sem tentar mais forte

8. Não perca tempo, procure a produtividade

Nesta atividade é muito fácil perder-se durante o dia e tornar-se ineficiente sem sequer se aperceber, as distrações podem ser frequentes e podem prejudicar a sua produtividade. Tenha diretrizes claras para trabalhar de forma eficiente e gira da melhor forma o seu tempo. Aprenda a dizer não. Aprenda o mais rápido possível a diferença entre um cliente motivado e um curioso. Saiba qual será o momento certo para despedir um cliente. Perceba quais são as ações que o fazem atingir os seus objetivos com os melhores ROIs. Aprenda a ser produtivo para elevar o seu negócio.

9. Procurar novas oportunidades em tudo, todos os dias 

Vai haver um momento em que vai ter de gerir diversas transações ao mesmo tempo, atender chamadas telefónicas, responder a emails a mensagens de várias fontes, vai ter de ter tempo para postar no Facebook e Instagram e muitas vezes nem sequer vai conseguir almoçar. E de repente fecha alguns negócios, e também de repente descobre que já não tem pipeline, nem de angariações, nem de clientes compradores. Não se foque todos os dias apenas nas transações que está a fechar, continue sempre à procura de novos clientes que lhe vão proporcionar novas oportunidades. Mantenha o seu pipeline cheio e pense no futuro, não se foque apenas nos resultados do presente.

10. Pare, reflita, agradeça, desfrute

Só trabalhar sem desfrutar o momento fará de si um profissional menos produtivo, menos motivado e pior, menos feliz. Pare, reflita, agradeça e desfrute a vida, sinta o que faz, aprecie todos os momentos. Misture o seu trabalho com o lazer, promova almoços de networking, trabalhe em casa, faça pausas durante a semana. Sempre que se sentir esgotado ou stressado, pare e dê um passo atrás e aprenda a avaliar a situação para não desmotivar e desistir de ser um Agente Imobiliário Profissional que sabe que pode ter resultados infinitos.

Artigo original de Massimo Forte para o blog IDEALISTA news aqui

Comentários (1)

Marlene Ferreira

03 de Agosto, 2022

Máximo, obrigada! Comecei há somente 4 meses, ainda sem transações mas é ler textos como este, que me dão a segurança, de que estou a fazer tudo bem! Mais uma vez, obrigada!

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