Todos querem agentes imobiliários produtivos, mas só os melhores os sabem reter

No mercado em alta a mediação imobiliária acompanha a subida com o aumento do número de transações, número de novas licenças, número de novas lojas e consequentemente do número de agentes imobiliários.

Em alta todos querem saltar para esta atividade com a promessa de dinheiro rápido e fácil, todos querem ser agentes imobiliários, ou melhor, consultores imobiliários, e uma grande parte vai saltando de empresa em empresa e de marca em marca à procura da oportunidade até que percebem que não é rápido nem fácil acabando por sair sem a concretização do tal sonho e das tais promessas que algumas empresas e o próprio mercado parecem dar sem revelar que para ser um agente imobiliário produtivo é necessária formação, dedicação, entrega e muita atitude.

O que se passa afinal?

Será que isto acontece apenas em Portugal, ou também se vive a mesma situação noutros países?

Sempre inspirado na minha última viagem para formação em Nova Iorque, constatei que esta realidade acontece em quase todo o lado!

Vejamos, no geral a mediação imobiliária tem por base sistemas colaborativos de remuneração, ou seja, os agentes recebem única e exclusivamente pelos resultados da sua produção que se traduz em transações de angariação, venda, arrendamento e trespasse. A comissão da transação é dividida pelo percentual acordado entre agente e empresa de mediação imobiliária com quem colaboram, sendo que muitas vezes há ainda que ter em conta a alocação deste ganho a uma situação de partilha do negócio entre agentes/agências.

Este negócio depende única e exclusivamente dos resultados de quem exerce a atividade e muitas destas pessoas não têm bases empreendedoras porque na maioria das vezes transitam do mercado de trabalho dependente onde a remuneração é contínua, fixa e apenas em alguns casos fixa com variável o trabalho é baseado em tarefas e horas de trabalho e há uma gestão de recursos humanos hierarquizada que indica o rumo do negócio.

A incapacidade de mudar o paradigma de execução, para gestão do próprio tempo e negócio está na base do insucesso de muitas pessoas que entram para a mediação imobiliária.

Mas afinal, é ou não é possível criar agentes imobiliários produtivos perante este cenário?

A minha resposta é sim e vou até mais longe, é cada vez mais esse o papel do mediador, ou se preferirem, do Broker que é quem detém a agência imobiliária e quem tem a importante missão de selecionar, recrutar, formar e gerir empreendedores produtivos para atividade de mediação imobiliária.

O sucesso começa no recrutamento e o recrutamento tem de estar em linha com a cultura, ou seja, com a Visão, Missão, Valores e por consequência lógica, com o sistema da empresa de mediação.

Cada empresa deve seguir uma linha orientadora e desenvolver a sua própria cultura que a diferenciará das demais e atrairá pessoas que se identificam com a sua forma de estar na atividade. É com base na cultura que o recrutamento deveria funcionar e não com a promessa tentadora de dinheiro rápido e fácil.

Uma boa forma de definição de cultura empresarial para a mediação imobiliária seria pensar no conjunto de regras, normas, comportamentos, crenças e valores que devem determinar cada uma das ações que um determinado grupo de pessoas executa, porque se identifica e porque acredita nos resultados do que faz todos os dias.

Estimular candidatos apenas pelas comissões que vão poder ganhar, é o primeiro passo para criar mercenários e não agentes imobiliários éticos, produtivos e fidelizados. A comissão é uma consequência do objetivo que deve ser sempre prestar um serviço de excelência.

O recrutamento só deve ser considerado finalizado quando a pessoa recrutada ganha autonomia para começar a trabalhar e na maior parte dos casos, a autonomia começa a surgir após 3 meses da sua entrada. Depois vem o mais difícil, manter a pessoa associada à sua empresa de mediação imobiliária: como irei explicar será não será pela comissão, mas sim pela rentabilidade que a sua produção lhe trará.

Numa das palestras a que assisti no IMAN Connect em Nova Iorque, tive acesso a uma estatística feita pelo grupo norte americano Realogy, o maior grupo mundial de mediação imobiliária e que detém algumas marcas que operam atualmente em Portugal como a C21, ERA, Coldwell Banker e Sothebys.

Sabe quais as 3 principais razões pelas quais agentes imobiliários, com pelo menos 2 anos de retenção e resultados, se mantêm na empresa onde trabalham?

• 1º Apoio e Coaching
• 2º Formação Contínua
• 3º Cultura da Empresa (ADN, Visão, Missão, Valores)

Já os profissionais com mais de 3 anos de empresa, tem uma visão diferente associada à maturidade e experiência do seu percurso e por isso hierarquizam os motivos para retenção da seguinte forma:

• 1º Espaço, escritório, loja onde operam
• 2º Poder da Marca
• 3º Apoio e Coaching

Os três primeiros meses de integração são críticos, pois segundo a mesma estatística do grupo Realogy, 11,8 % dos candidatos saem no 4º mês, mas o dado ainda mais surpreendente é que 25,8% dos candidatos recrutados saem depois do 9º mês, ou seja, apesar da integração ser considerada crítica, a retenção a curto prazo tem um impacto e resultado mais negativo face ao período inicial.

O estudo foi ainda mais longe e procurou avaliar de forma qualitativa quais seriam as expetativas, ou seja, o que esperam os agentes quando são recrutados:

• 1º Acolhimento e integração com as pessoas e cultura da empresa
• 2º Apoio na definição do seu Plano de Negócio com o objetivo de os fazer crescer e atingir os seus objetivos
• 3º No caso de agentes com experiência, total apoio na transição dos seus negócios em curso

Depois, o mesmo estudo comparou as expectativas iniciais com a experiência efetiva de integração:

• 1º Integração escassa e não existência de estruturas de apoio;

• 2º Fraca preparação dos mediadores (ou brokers) e atrasos ou resistência ao nível de adoção de tecnologia de apoio ao negócio e pessoas;

• 3º A produtividade dos novos agentes não é prioritária para a empresa.

Se quer ter agentes produtivos na sua equipa independentemente da fase de mercado que se esteja a viver, foque-se na sua cultura, na gestão de expectativas, na fase inicial da integração, mas principalmente, foque-se nas fases seguintes de retenção para garantir uma melhoria da taxa de permanência de agentes produtivos na sua empresa.

Por fim, pense nisto:

Estimular candidatos apenas pelas comissões que vão poder ganhar, é o primeiro passo para criar mercenários e não agentes imobiliários éticos, produtivos e fidelizados. A comissão é uma consequência do objetivo que deve ser sempre prestar um serviço de excelência.

Artigo original de Massimo Forte publicado no IDEALISTA news