6 formas de gerar clientes no mercado imobiliário em 2021 por Jorge Próspero dos Santos

Nos últimos 20 anos, tentei sempre analisar as melhores formas de captar potenciais clientes.

Desde o ponto de vista de mediador, consultor, promotor, e com a ajuda de toda a teoria administrada em licenciaturas e pós graduação em gestão de empresas imobiliárias pela Universidad Alcalá de Henares em Madrid, a minha fixação sempre foi criar um funil de vendas activo e constante, independentemente de factores externos como fluxos económicos ou até pandemia.

A convite do Massimo Forte, decidi compartilhar algumas formas de captação e fidelização de clientes que não encontro usualmente nas principais fontes de educação imobiliária disponíveis.

Logicamente cada profissional tem as suas valências e crenças, pelo que descrevo a minha forma de criar uma base de dados de clientes que irão não só lembrar-se de si na altura de necessitarem de algum serviço imobiliário, como o farão de forma recorrente e irão referenciá-lo a outros potenciais clientes.

Porque o faço?

Porque vejo muitos novos players no mercado que demonstram o mesmo entusiasmo que tenho, e lembro que quando iniciei esta jornada gostaria de ter tido alguém que me sugerisse estas acções simples que ajudam a formar um funil de vendas eficaz, a garantia de sucesso continuo neste mercado tão competitivo. Devo igualmente referir que estas formas funcionam em qualquer local do mundo.

A aquisição ou venda de um activo imobiliário é normalmente a maior decisão financeira das famílias, o que torna o negócio imobiliário na sua generalidade algo muito ponderado e pessoal. Como então conseguir a confiança de um desconhecido ao ponto de este lhe delegar essa tarefa?

“Esfera de Influência”

A sua esfera de influência será o seu maior aliado na construção de um funil de vendas exemplar.

Como a frase indica, ela caracteriza-se pelo seu circulo de conhecidos que se cruza ou contacta no dia a dia. O seu vizinho, a pessoa que vai ao mesmo ginásio que frequenta e que já trocaram algumas palavras, o vendedor da mercearia do seu bairro, e todas as pessoas com as quais tem interacções frequentes por terem os mesmos hábitos ou interesses, ou que inevitavelmente se cruzam com frequência. Para alimentar e expandir a sua Esfera de Influência terá de trabalhar a sua empatia fora do âmbito do imobiliário.

Demonstrar o interesse real em travar conhecimento com alguém não por motivos profissionais mas sim por dever comunitário (se é que é muito utilizado nos dias de hoje). A ideia não é o “hard selling” e informar todos que é um consultor imobiliário, mas sim gerar confiança enquanto pessoa, que por acaso também trabalha o mercado imobiliário. Neste ponto a questão pandémica veio aumentar a necessidade e procura de atenção por parte das pessoas em geral. O isolamento forçado aguçou a procura ou receptividade de relações inter pessoais na sociedade.

Em suma, para alimentar a sua esfera de influencia basta ser educado, empático e simpático. Preocupar-se honestamente com o bem estar dos que o rodeiam, tornando-se uma referência na sua área de actuação, não pelos imóveis que vende, mas pela pessoa que é… que por acaso também trabalha no mercado imobiliário. Por mais incrível que possa parecer, esta acção diminui as obrigações impostas nos últimos anos como entregar flyers e ir porta a porta apresentar os serviços da sua empresa com um “pitch” definido, e pode desenvolver potenciais clientes fazendo algo que gosta, como ir ao ginásio, ao quiosque, eventos artísticos e outras actividades onde exista interesse comum com potenciais clientes. O objectivo aqui é transformar estranhos em conhecidos e conhecidos em clientes através do carácter e confiança. Resta aqui frisar que a empatia é algo natural, e que pode ser treinado, mas nunca fingido.

“Newsletter”

Esta ferramenta esta disponível a qualquer pessoa e pode ser uma forte arma para relembrar a sua base de dados que está activo no mercado e caso precisem de algum serviço imobiliário, têm alguém que activamente os contacta.

A Newsletter deve ter uma periodicidade equilibrada, ou seja, não ser enviada varias vezes por mês para não cansar o seu receptor, e por outro lado ser enviada em intervalos de tempo adequados para que o seu receptor não se esqueça da sua presença no mercado. A minha opinião indica que uma newsletter mensal representa uma periodicidade eficaz.

Uma das características mais importantes é o conteúdo das suas newsletters. Esta deve providenciar conteúdo actual, útil, e que vá ao encontro daquilo que o comum dos mortais gosta de vizualisar. Apresentar apenas uma lista de imóveis não é de todo eficaz. Informações com conteúdo útil poderá passar pelo novo restaurante que abriu no seu bairro, o livro que leu e pretende recomendar, uma fotografia sua ou da sua família no novo parque da cidade onde actua.

Aspectos pessoais para salientar uma verdade absoluta: antes de profissionais do imobiliário somos pessoas. Numa outra secção da Newsletter poder colocar alguma nova angariações ou uma oportunidade do mês (como uma propriedade ter tido uma redução no preço). Esta ferramenta de captação de potenciais clientes não é das que surte mais clientes, mas diz a experiência que quando respondem à newsletter o rácio de conversão é muito elevado. É fundamental medir o resultado das suas newsletters, e como forma de teste pode sempre pedir aos seus contactos que respondam a alguma questão na própria newsletter, de forma divertida e interessante, como perguntar qual o restaurante que os leitores da sua newsletter votariam como o melhor do concelho.

“Redes Sociais”

Muito já se falou nesta “recente” forma de captação de potenciais clientes. Confesso que a estratégia que julgo ser mais apropriada se relaciona muito com a criação da esfera de influência acima descrita.

Criar grupos vocacionados para assuntos que o apaixonam e fora do âmbito do imobiliário atraem normalmente mais utilizadores, ou perfis, que a pagina de um consultor imobiliário onde só o seguirá quem pretende um imóvel, e dada a massificação de consultores imobiliários dos últimos anos, terá de ter muita sorte para que sigam a sua. Mas conforme explicado, se gosta de jogar golf, crie um grupo sobre esse tema. Aqui estará a segmentar de certa forma o tipo de pessoa que está a atrair para a sua esfera de influência (neste caso, segmento médio-alto). Assim que o seu grupo ou página na rede social esteja suficientemente alimentada e fidelizada, todos saberão que por acaso também faz mediação de imóveis, e nessa altura, a escolha do profissional que irá servir o cliente torna-se óbvia. As pessoas recorrem a quem conhecem ou têm alguma referência ou interesse comum, em detrimento de uma pagina imobiliária com varias casas para venda. Os anúncios pagos em relação ao imobiliário também têm alguma eficácia e é outra abordagem que se pode tomar, tendo métricas mais complexas que o ajudarão a traçar a melhor estratégia quanto a redes sociais.

“Prospecção Direcionada Estratégica”

E quando o nosso cliente alvo é alguém pouco acessível e que não utiliza redes sociais como forma de garantir a sua máxima confidencialidade ou privacidade?  Na sua generalidade são potenciais clientes com grande poder aquisitivo, o tipo de cliente que qualquer profissional gosta de trabalhar pelo menos uma vez na vida.

É o cliente que faz aquisições multimilionárias ou detém um portfólio único e apetecível. A P.D.E. desenvolve-se dentro da mesma linha de pensamento da Esfera de Influência, e passo a explicar. Estes clientes de topo (Multimilionários, grandes personalidades, actores famosos, presidentes de grandes grupos empresariais, diplomatas, etc) são praticamente inacessíveis a quem queira apresentar um serviço ou produto, mas todos eles têm também a sua Esfera de Influência. Na minha visão, todos eles têm um advogado, cabeleireiro, contabilista, concierge, porteiro, assistente pessoal, personal trainer e professor de yoga, por exemplo. Então a forma de transmitir a sua mensagem a este cliente inacessível será através da sua esfera de influência. Incluir a esfera de influência do cliente inacessível na sua própria esfera de influência, aumenta substancialmente a hipótese do cliente recorrer aos seus serviços. Esta personalidade não vai entrar em contacto consigo, nem sequer pesquisar propriedades no seu website. Mas se a assistente do cliente estiver na sua esfera de influência, na altura da personalidade dizer à sua assistente que pretende adquirir ou alienar património imobiliário, esta vai lembrar-se de si e fará a conexão direta.

“A regra 4×4 de contacto”

É fundamental manter comunicação com a sua esfera de influência e indivíduos da sua base de dados. Esse é um esforço constante que merece ser feito com perseverança. Chamo regra 4×4 pois trata-se mais de um hábito que a médio prazo tem efeitos surpreendentes. O desafio é enviar 4 mensagens através de 4 plataformas diferentes a sua rede de contactos, diariamente. Exemplificando, ligue ao cliente que procurava um imóvel e confessou que era adepto de algum clube de futebol:

“Boa tarde Sr. José, sou o Jorge e liguei apenas para congratulá-lo pelo golo fenomenal que o jogador x marcou, lembrei-me de si e tomei a liberdade de ligar. Espero que a família esteja bem. Cumprimentos”.

Obviamente este telefonema não fará o “Sr. José” comprar um imóvel, mas garanto que quando essa necessidade surgir, ele irá recordar que lhe liguei a falar do seu clube de futebol, porque oiço o que ele me diz e lembro-me dele. Mesmo que um conhecido do “Sr. José” queira um serviço imobiliário, este irá referir o meu nome e contacto, convertendo o amigo do “Sr. José” num potencial cliente e mais um elemento dentro da minha Esfera de Influência. Envie uma mensagem no Facebook à cliente que ia inscrever a filha no colégio para saber se tudo correu bem, e outra no Instagram a perguntar ao proprietário da sua angariação como correram as férias. Aproveite e em dois minutos envie um audio no whatsapp ao cliente que gosta de comer peixe, que encontrou um restaurante fantástico do qual lhe envia o link do site. Aqui novamente, transforma estranhos em conhecidos e conhecidos em clientes e amigos. Claro que esta regra 4×4 depende da disponibilidade de cada profissional do imobiliário, que poderá implementar uma regra 3×5 ou 2×6. Dentro da minha organização e estratégia, em 20 minutos consegue-se enviar 4 mensagens (interações) através de 4 plataformas diferentes. Este número é suficiente para o meu número de clientes e para o timming que atribuo para contacto recorrente a cada cliente.

“Tecnologia do Imobiliário – PropTech”

A tecnologia no mercado imobiliário é multifacetada e abrange todos os aspectos desta indústria. Dentro do tema abordado a tecnologia tem vindo a desenvolver a exponencial capacidade de aumentar e nutrir a sua Esfera de Influência. Tendo como princípio as ferramentas disponíveis na era pós covid, não evidenciarei técnicas utilizadas nas últimas décadas como a divulgação de propriedades em portais, ou fomentação de parcerias como forma de captar clientes ou encontrar soluções para os mesmos. A distribuição de folhetos e revistas poderemos igualmente considerar arcaico, até por motivos ambientais e tendo em consideração as metas de emissões de CO2 para 2030, como forma de garantir a sustentabilidade do planeta, tema cada vez mais recorrente.

Então onde poderá a PropTech ajudar na captação e fidelização de potenciais clientes? Na minha opinião, facultar à sua Esfera de Influência ferramentas que agilizem a referenciação de “leads”, como o modelo da plataforma REEVO, que garante uma comissão por referência a todas as empresas ou indivíduos que não exercem funções profissionais no mercado imobiliário, mas vêm o seu registo nesta plataforma como forma de gerar, monitorar e ganhar um rendimento extra com este nosso mercado. A plataforma CUBICASA, que de forma única e com ajuda de inteligência artificial, produz plantas de imóveis simplesmente filmando o imóvel,  uma forma de utilizar novas tecnologias para surpreender os seus clientes, com ferramentas inovadoras que agilizam todo o processo de venda. A CASAFARI, empresa que estabelece métricas de mercado que ajudam na percepção geral das disponibilidades de mercado, valores médios dos imóveis e comportamentos de mercado, o consultor pode rapidamente ter noção do mercado nacional de forma a transmitir conhecimento aos seus clientes ou potenciais clientes.

Existem múltiplas plataformas actualmente que agilizam todo o processo de promoção, venda e compra de imóveis, e o seu aumento foi exponencial devido à pandemia e impossibilidade de agir com a mesma liberdade na era pré-covid. É uma questão do profissional identificar as suas maiores lacunas e corrigi-las com a ajuda da tecnologia.

Em suma, na minha opinião, estas são as estratégias que têm vindo a ganhar expressão e que diferenciam profissionais que têm sucesso no mercado imobiliário, em qualquer parte do mundo, destacando-se pela crescente afluência de clientes, e pela notoriedade que daí advém. A chave para o sucesso não existe, pois o mundo está em constante mudança, mas estas ações são as que encontrei em comum entre profissionais de sucesso durante 2021, juntamente com a sua busca incessante de melhorar os seus serviços para se distinguirem neste mercado tão competitivo.

Artigo de Jorge Próspero dos Santos | Real Estate Manager & Chairman na Dynamic Referral System Corp.