A APS PARA O MERCADO DE LUXO

Nos últimos anos em Portugal o mercado de luxo tem evoluído positivamente, muito devido ao incremento dos investidores estrangeiros. Um mercado de nicho em Portugal, mas também noutros países dentro daquilo que é a proporção de cada um.

Na minha última ida aos Estados Unidos não hesitei em frequentar um workshop específico sobre a angariação no mercado de luxo, mais especificamente como fazer e apresentar o que chamamos de Apresentação de Serviços neste mercado.

Num breve resumo da mesma, as principais diferenças entre uma APS no mercado de luxo:

• Ter consciência da complexidade dos imóveis a angariar e da especificidade do target a quem se destinam;
• Conhecimento preciso do mercado onde opera. Números e factos atualizados são muito valorizados e especialmente quando o investimento é elevado;
• O proprietário espera que saiba qual o tipo de cliente que poderá comprar o seu imóvel. Conhecimento do seu target, saber como gostam de viver, o que os rodeia, e o que esperam, é essencial;
• Capacidade de gerar confiança e rapport desde a primeira hora. A sua apresentação, a forma como se veste, fala e age vão ajuda-lo, e terá sempre também de saber fazer as perguntas certas para saber exatamente o que este tipo de cliente pretende;
• Os imóveis são normalmente únicos e especiais, será preciso tratá-los como tal;
• Atenção ao pormenor e detalhe. Não basta conhecer o básico, tem de aprofundar o seu conhecimento não só sobre o imóvel, mas também sobre a zona, as pessoas e sobre o lifestyle que está a oferecer ao seu cliente;
• Conhecimento do edificado. A qualidade da estrutura, os pormenores construtivos, a arquitetura e o design de interiores enriquecem a sua apresentação e vão de encontro ao conhecimento que este target procura;
• A preparação é muito sempre muito específica, nunca poderá ser generalista;
• Todos os materiais que vai apresentar como exemplos terão de ser de alta qualidade;
• As fotografias, sempre feitas com um fotógrafo profissional.

Como referi, saber fazer as perguntas certas para saber exatamente o que este tipo de cliente pretende é essencial, logo, quais as perguntas que deverá fazer durante a qualificação que lhe permitirão fazer uma APS à medida do seu potencial cliente?

• Como imagina a sua futura casa?
• O que gosta na sua casa atual?
• Como funciona a sua casa atual? Que especificidades tem, e o que procura?

Para este cliente a motivação e por vezes a exclusividade ou diferenciação do produto é o drive mais importante, o que faz com que por vezes o valor de mercado, ou o valor correto, não seja o fator mais importante de ponderação na sua decisão, pois efetivamente para este target o dinheiro não é um problema. Este cliente não gosta normalmente de perder tempo, por isso o valor deverá ser uma das características a apresentar em primeiro lugar, não tenha receio.

Mesmo sendo uma APS onde é suposto falar e explicar o que oferece, deverá sempre adotar uma postura de ouvir, eles apreciam muito as pessoas que os escutam. A forma como gostam de comunicar consigo é fundamental para criar e manter uma relação. Atenção às novas tecnologias: facetime, whatsapp, viber entre outras, terá de se adaptar ao seu cliente e não estranhar.

Sempre antes, ou seja na qualificação para poder orientar bem a sua APS, deverá descobrir o que será mais importante para o seu cliente:

• Preço, tempo ou necessidade;
• Se forem Millennials, há critérios especiais a ter em conta:
  • Para eles, a sua apresentação pessoal conta muito;
  • Paciência, esteja aberto a ouvir e a adaptar-se. Pergunte mais para ter a certeza de que irá de encontro ao que pretendem;
  • Entregar grandes APS em formato papel com muita informação escrita não faz sentido;
  • Poderá considerar fazer uma APS online com um estudo de mercado (ACM) também online, o domínio da tecnologia será um ponto também a considerar;
  • O iPad poderá ser bastante considerado para fazer a sua APS;
  • Atenção, são rápidos e esperam o mesmo de si, dê respostas rápidas, dê feedback imediato. Trabalham bem em tudo o que seja comunicação por mensagens de texto.

Muitos destes clientes têm uma longa experiência na área do investimento, têm por isso mais conhecimento que pessoas de outros segmentos, não subestime este facto.

Lembre-se ainda que este cliente está habituado a ter o melhor produto e serviço, por isso deve investir na sua APS refletindo e explicando sobre “o que faz de si o melhor”:

• Experiência comprovada através de pessoas de referência (o mercado é pequeno);
• Rede de networking;
• Formação específica na área;
• Acompanhamento próximo com feedback imediato e através dos canais que o seu cliente opera;

O detalhe, o pormenor e faze-los sentirem-se especiais tal como os imóveis que vão vender ou comprar, são possivelmente os fatores críticos de sucesso para trabalhar este nicho de mercado.