A LINGUAGEM PRÓPRIA DA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA

A linguagem verbal representa apenas 7% da nossa comunicação, pode parecer pouco, mas uma palavra maldita pode fazer muita diferença e provocar erros graves de comunicação.

A Mediação Imobiliária usa uma linguagem própria com terminologias que o comum dos mortais não entende por ser demasiado específica. Os Agentes Imobiliários, habituadíssimos a esta sua forma de comunicar, necessitam muitas vezes de saber “traduzir” termos para enquadrar a sua linguagem com a dos seus clientes, por isso achei pertinente resumir numa espécie de guia os termos básicos para perceber melhor este mercado:

Angariação

Talvez o maior fulcro desta atividade. Trata-se da capacidade de se conseguir um compromisso por escrito com um cliente proprietário para a promoção e divulgação do seu imóvel com o objetivo de encontrar um possível comprador. No Brasil utiliza-se o termo captar o qual de alguma maneira acaba por ser mais explicito e direto.

Prospeção

Quando um Agente Imobiliário diz que faz prospeção, quer dizer que vai à procura de contactos de proprietários que precisam ou querem transacionar os seus imóveis, no ato de prospetar, também se engloba a possibilidade de obter informação sobre o mercado onde o Agente Imobiliário atua, a qual será essencial para aconselhar o seu cliente.

Casa Aberta

Também conhecida como Open House é uma ação do plano de marketing que consiste em dar a possibilidade de visita sem marcação a qualquer pessoa interessada num determinado imóvel num determinado espaço de tempo.

Over Pricing

O Over Pricing, que traduzido à letra significa acima do preço, é utilizado na gíria da mediação em dois cenários diferentes. Num primeiro, indica a estratégia de preço de um imóvel que está a ser promovido colocando o valor de venda acima do valor de mercado para depois ser reajustado, estratégia muito usual num mercado em situação de subida de preço. Num segundo cenário, quando se quer dar a indicação da colocação dos honorários do mediador (Agente Imobiliário) por cima do preço que o proprietário pretende receber com a concretização da venda do seu imóvel.

A casa está queimada

Termo utilizado quando um determinado imóvel está exposto e à venda há muito tempo, dando claros indícios que algo está errado com a promoção do mesmo. Normalmente existem dois indicadores claros, ou o valor está demasiado alto, ou o plano de marketing para promoção do imóvel está desfasado da realidade. O uso do termo “queimada” surgiu pela observação da descoloração das placas de venda devido à sua longa exposição ao sol.

Safari

Termo de origem Norte-Americana que remete para exploração e observação da savana na selva africana. Neste caso, está-se a falar de uma iniciativa que consiste na mostra um determinado imóvel que um Agente esteja a promover a outros vários Agentes da sua empresa ou até de empresas concorrentes (partilha), o objetivo é conseguirem promover e sondar se os seus parceiros têm pessoas eventualmente interessadas na aquisição do mesmo.

Boa exposição solar

Em Portugal diz-se e confirma-se que os imóveis com boa exposição solar, são os que têm a sua orientação solar virada a sul, pois apanham sol todo o dia e proporcionam assim melhores condições de aquecimento e luminosidade natural.

Qualificação

Diálogo presencial que, durante uma conversa entre um Agente Imobiliário e um interessado (potencial cliente), tem como objetivo conseguir entender e compreender as motivações, expetativas, necessidades e capacidade financeira do interessado para que o Agente possa ajudá-lo na compra ou venda de um imóvel.

Partilha

Termo vulgarmente utilizado quando um Agente ou Mediador Imobiliário tem a disponibilidade de deixar que outro Agente concorrente possa mostrar o imóvel que detém a um cliente de forma a potenciar a hipótese de concretização de negócio. Os honorários que possam advir deste negócio são normalmente repartidos entre os Agentes de forma equitativa.

Referência

Quando um Agente ou Mediador Imobiliário tem um cliente que não consegue satisfazer, por exemplo, porque a sua procura é fora da sua zona geográfica de atuação, ou porque o tipo de produto que este procura, é diferente da sua especialização, o Agente pode (e deve) referenciar um colega que detém estas competências recebendo por norma 25% do valor dos honorários, caso a transação seja efetuada.

Reserva e Sinal

Embora sejam termos mais ligados à parte contratual e jurídica, é muito frequente serem utilizados pelo Agente Imobiliário no momento da decisão de comprar ou vender um imóvel. Será importante referir que a reserva não é considerada como um compromisso final e que os montantes entregues com esse título ao Agente/Mediador deverão serem sempre devolvidos ao cliente comprador seja a venda realizada ou não e salvo qualquer outra condicionante contratual. O sinal está previsto no código civil e deve ser entregue sempre ao cliente vendedor.

Placa

Muitas vezes o Agente Imobiliário fala em placa sem explicar realmente o que é, trata-se do sinal de venda ou arrendamento que se coloca no exterior do imóvel de forma visível e onde consta o contacto do Agente. Ainda hoje, de uma forma geral, é um meio de comunicação muito eficaz e eficiente para obtenção de contactos de potenciais clientes interessados.

Posicionamento

Quando o Agente Imobiliário diz que se vai posicionar, ou que faz posicionamento, normalmente refere-se a ações de divulgação da sua imagem (marca) numa determinada zona, tecnicamente falando dever-se-ia dizer posicionamento geográfico. Estas ações são realizadas pelo Agente com o objetivo de se dar a conhecer numa determinada zona (a sua zona de atuação) como pessoa de confiança e credível para prestação de um serviço de mediação imobiliária, ao mesmo tempo servem para ganhar conhecimento real da zona onde opera através de contacto com pessoas no terreno.

Home Staging

O Home Staging é uma ação que o Agente Imobiliário pode propor ao seu cliente com o intuito de tornar o seu imóvel mais atrativo e, por conseguinte, mais apelativo para uma proposta assertiva de um potencial comprador. Consiste na organização e preparação do imóvel para o tornar mais atrativo para um determinado target, esta ação não passa apenas pela limpeza e organização, passa sobretudo pela decoração e no limite, por pequenas obras que valorizem o espaço. Este investimento é normalmente proposto ao proprietário caso seja efetivamente necessário pois tem um valor associado, no entanto, o beneficio tem de ser claro, peça sempre a previsão do cálculo do ROI – Return on Investiment, ou seja, o valor do que vai gastar e o valor do potencial de transação que advém deste investimento.

Haverá possivelmente mais palavras que os profissionais da Mediação Imobiliária usam inconscientemente sem traduzir o seu significado para o cliente final, mas pelo menos agora já pode dominar um pouco mais esta linguagem para poder comprar ou vender o seu imóvel com a ajuda de um profissional.

Artigo publicado na Revista Visão.