A opinião de João Catalão sobre “COMUNICAR PARA VENDER”!

Depois do enorme sucesso do primeiro livro do Massimo Forte. “Angariar para Vender”, esperava com muito entusiasmo pelo seu próximo contributo de partilha de ferramentas para fazer acontecer.

 

Iniciei o prefácio que escrevi para o primeiro livro do Massimo com a palavra OBRIGADO.

É uma das minhas palavras preferidas. Senti que aquele livro, não só tinha qualidade, como se iria assumir como um poderoso contributo para a performance dos profissionais de um sector de atividade tão relevante para a economia do nosso querido Portugal. Hoje, reforço essa minha convicção inicial. O mercado deve muito ao Massimo Forte, ao seu profissionalismo, forma de ser e estar. Com muito carinho:

 

OBRIGADO Massimo por seres quem és e parabéns pelo que fazes…

 

O conteúdo para o qual fui convidado para comentar, insere-se numa das minhas áreas preferidas.

Toda e qualquer atividade comercial, é essencialmente uma construção de pontes, entre pessoas.

Mesmo quando realizamos interações comercias de forma digital, por trás do equipamento que utilizarmos, estará uma pessoa.

Motivado por esta realidade, torna-se importante consciencializar os profissionais de que realmente desenvolvem a sua atividade com o necessário foco no cliente, de que quanto mais tecnologias existirem para apoiar a sua atividade, mais importante será a QUALIDADE de toda e qualquer interação comercial.

 

Para se ter, é preciso cuidar do SER.

 

Massimo Forte considera que angariar candidatos para integrar uma agência, constitui um dos maiores desafios. Concordo totalmente com ele!

 

O sector imobiliário tem, necessariamente que acompanhar os paradigmas, os novos estilos de vida e exigências de mercado.

 

Não é uma atividade para amadores, nem pode ser um porto de abrigo para quem procura formas fáceis para ganhar dinheiro. A fasquia começa a estar alta! Entregar o maior capital que uma empresa tem – os clientes – a amadores, é um erro que já ficou caro a muitas agências…

 

Quem continuar a fazer o que e como sempre fez, já não vai OBTER aquilo que sempre obteve.

 

A boa notícia é reconhecer que já existem muitos e bons exemplos que nos permitem afirmar aquilo que muitos já perceberam:

 

O mercado é implacável com os “pintas”.

 

Safam-se durante uns tempos, mas causam danos brutais tanto na credibilidade da empresa onde semeiam as suas traquinices, como afectam a imagem de um sector tão importante para a Economia nacional.

 

Este capítulo é precioso em dicas e ferramentas de apoio à prospecção de candidatos!

 

Ferramentas simples, objectivas e de utilização acessível.

 

É extraordinária a forma como o Massimo Forte trata o assunto!

 

Atrevo-me a acrescentar aquilo em que acredito e que utilizo sempre que procuro contratar alguém:

 

Admitir pela ATITUDE, dispensar pela falta da mesma.

 

A minha experiência tem-me demonstrado, de que é muito mais fácil preparar um profissional que tem recursos técnicos médios, mas é dotado de uma atitude positiva, do que conviver e fazer evoluir para patamares de excelência, profissionais com boa performance técnica, mas com uma atitude negativa. Vender é acima de tudo ACREDITAR, SENSIBILIZAR, PROPORCIONAR, MOTIVAR E CONCRETIZAR.

Sem uma adequada atitude, estas dimensões críticas para o sucesso, dificilmente atingem níveis elevados de performance. Pensem nisto…

 

Achei fantásticos os filtros que o livro partilha neste capítulo. Acrescento mais um: O filtro da INTUIÇÃO.

Depois de passar por todos os filtros enunciados, se observar com atenção que não existe sincronia entre o que sai da boca e o olhar do candidato, sentindo alguma falta de coerência, pode ser que seja a sua intuição a dizer-lhe que algo não bate certo. Se os conselhos fossem garantidamente bons, não eram de borla, mas atrevo-me a aconselhá-los, dizendo: não admitam esse candidato! Tenho-me dado bem com esta forma de estar…

Se a nossa intuição nos diz que algo não bate certo, quem nos diz que o cliente não vai sentir o mesmo?

 

Quantas e quantas vezes já escutei líderes de empresas confidenciarem frases como estas: “tudo parecia certo! Passou nos testes todos. O CV era extraordinário! Não entendo o que correu mal…”.

 

O que hoje SEMEAMOS, é o fruto que amanhã colhemos.

 

Este capitulo termina com a frase: “Vender é acima de tudo comunicar” . Em nós TUDO comunica, não são só as palavras, os benefícios e as vantagens que apresentamos numa proposta de valor.

Quantos de nós somos fans de personalidades que não são os melhores na sua área, mas os preferimos, os aplaudimos, lhes compramos, etc? Quantos de nós seremos capazes de explicar os porquês de determinadas escolhas de marcas ou serviços? Quantos de nós terão uma explicação lógica para serem adeptos do clube A ou do clube B, do Partido X ou do Partido Y?

 

ESCOLHER as circunstâncias da nossa vida pode não ser fácil, mas podemos ELEGER a forma como reagimos a elas.

 

A empatia é determinante para o sucesso comercial, e neste importante domínio, a nossa amiga intuição tem um papel muito importante. Não a desperdicem…

 

O que nos desafia, faz-nos CRESCER.

 

Este capítulo não podia acabar melhor!

 

Partilhar ideias sobre a importância da postura de Coach e de comunicação generativa de novas ideias, da importância de metas para o desenvol vimento de algo de novo, não podia ser mais oportuno.

 

O Coaching tem reforçado o seu estatuto junto do mercado, como sendo uma das mais poderosas ferramentas de desenvolvimento pessoal e profissional. A sua operacionalização processa-se através de perguntas poderosas e as vendas são acima de tudo o resultado da satisfação de expectativas do cliente. Sabendo aquilo que é importante para ele, temos o caminho aberto para a CONCRETIZAÇÃO.

 

Perguntar é descobrir! Saber fazer perguntas poderosas exige generosidade e competência para se conseguir realmente central no outro e nas suas expectativas.

 

A escuta ativa e a prática de perguntas poderosas são excelentes mobilizadores para a construção sustentada de um espírito de superação, dum ambiente saudável e integrador de desafios e ambição pela excelência.

 

Apreciei imenso as dicas deste capitulo. Utilizem-nas sem hesitações.

 

Muito e muito feliz fico por fazer parte desta obra, de ter o Massimo como amigo de referencia e de ter a certeza que o mercado irá valorizar muito mais este contributo editorial.

 

Na vida comercial não temos aquilo que merecemos, mas apenas e só o resultado da qualidade daquilo que somos capazes de CONCRETIZAR.

 

Obrigado Massimo por TUDO…

 

Artigo escrito por João Catalão, Coach e Mentor de Executivos, Empresário, Docente e Autor