A prospeção multicanal no mercado em alta
Este artigo tem como base de inspiração o workshop a que assisti no passado mês de Fevereiro em Dallas no evento Sell-a-Bration do CRS. Sobre tema deste artigo, Tim Murphy, formador e especialista nesta área, deu-nos uma visão de como deve ser feita a prospeção multicanal no mercado em alta.
Primeiro que tudo há que conhecer ou rever o conceito multicanal. Não se pode apenas pensar em fazer barulho de forma descoordenada, tempo é dinheiro, por isso será necessário equilibrar a comunicação nos vários canais disponíveis e pontos de contacto relevantes, para isso, terá de fazer duas perguntas antes de começar a elaborar um plano de prospeção:
- O quê?
- Para quem?
Só depois virá o como.
A primeira base da sua prospeção deverá ser através do seu CDI -círculo de influências. O objetivo final será o da angariação, mas este objetivo poderá não ser imediato, por isso, tudo deverá começar e continuar consistentemente nos seus pontos de contacto mais próximos, alargando à medida que os vai explorando;
A pergunta “para quem?” é o fator crítico de sucesso que deve ter sempre presente no seu plano de prospeção multicanal, afinal, o que mais importa é a relação, e consequentemente, a confiança que consegue gerar.
A prospeção multicanal no mercado em alta deve ter em conta o desenvolvimento de 5 pontos essenciais:
- Uma estratégia de marketing diferenciadora;
- Uma comunicação relevante – tudo o que comunica tem de ter valor para os outros;
- Um comprometimento com o seu sistema e a elaboração do seu plano com base neste;
- Uma boa gestão orçamental – entenda bem qual é o seu orçamento;
- Uma definição clara de regras e responsabilidades;
- Uma medição precisa das metas da sua estratégia.
Muitas vezes a maior parte das pessoas escolhem o primeiro agente imobiliário que lhes aparece, (e não o melhor para elas), por esta razão, é muito importante estar presente nos vários pontos de contacto que o cliente possa utilizar, e não apenas num só.
O email marketing deverá ser cada vez mais específico e relevante, pois as pessoas não têm por hábito ler emails de pessoas que não conhecem, cada vez mais tenderão a colocá-lo em SPAM. Para o email funcionar terá de haver um contacto relevante.
As cartas direcionadas poderão ter um melhor alcance e melhorar o seu branding local, deve utilizar este meio em detrimento de flyers ou cartas generalizadas. Como referido anteriormente deverá definir-se bem “a quem” se destina, a comunicação dirigida e “o quando” fazer.
Em relação às estratégias de Social Media, há muito a dizer, muito importante será criar ou integrar num grupo que se dedica à sua zona de posicionamento, ou quem sabe, apenas ao bairro em que se especializou. Nesse grupo será necessário opinar sobre assuntos relevantes à comunidade da sua zona, e sobretudo, abrir a discussão relacionando-se com os seus seguidores. Será importante criar todo o tipo de eventos que se propõe fazer no offline, como por exemplo, uma ação de “Open House” entre outras iniciativas que poderão ser um momento de contacto. Será uma forma de promover a sua pessoa como marca pessoal envolvendo-se na sua comunidade. Mais uma vez, a consistência é tudo, especialmente em redes sociais que o expõem muito mais, deve também criar um estilo próprio que o possa distinguir entre os demais, pode inspirar-se, mas resista à tentação de imitar.
