Agente Imobiliário. Passar da habitação acessível para o mercado premium.

A escalada de preços em Lisboa, Porto e mesmo outras cidades e localidades em Portugal, era previsivelmente inevitável, bastava ter em conta os incentivos criados e observar o seu impacto evidenciado pelo aumento exponencial da tendência de procura internacional pelo nosso destino para investimento ou habitação.

A escalada de preços verificados não assustou a procura, mas falhou por não acompanhar a capacidade financeira da maioria dos portugueses que nas últimas décadas têm sentido de forma pesada a inflação.

Este fenómeno de aumento de preços de habitação não é novidade, já se tinha observado no passado, por exemplo, em capitais europeias como Londres ou Paris, contudo, quando comparamos os cenários, vemos divergir a capacidade de compra e logo a seguir, as alternativas de acesso e mesmo de habitação para fora dos grandes centros urbanos.

Lisboa e Porto foram cidades que perderam literalmente o comboio, mesmo que se crie produto, não há infraestruturas atrativas para aliviar a pressão da procura com menor capacidade financeira, conseguir uma solução de habitação acessível fora dos grandes centros e com meios de transporte adequados, ou seja, rápidos, constantes e confiáveis parece ser uma solução cada vez mais difícil de conciliar para pessoas que não pretendem passar grande parte do seu tempo em trânsito seja em viatura própria, seja em transportes públicos.

Citei Londres e Paris, mas basta ir mesmo aqui ao lado a Espanha e analisar o caso de Madrid onde os meios de transportes rápidos e eficazes fazem com que se consiga ver uma série de cidades satélite à volta de Madrid como uma solução de habitação com preços mais baixos e a menos de 20 minutos do centro.

O urbanismo é o grande desafio para Portugal, planear com antecedência e não operacionalizar de forma reativa, é para onde se deve dirigir foco e esforços para implementar não agora, mas daqui a 10, 20 ou 30 anos.

Apesar da cidade não oferecer no seu todo, um produto habitacional acima da média, podemos afirmar que hoje morar no centro de Lisboa ou Porto passou a ser um luxo, porém, o mercado imobiliário de luxo é outra coisa completamente diferente, e na minha opinião, residual em Lisboa e mesmo Portugal. Já o mercado premium, podemos dizer que existe e é muitas vezes associado à ideia de mercado de luxo.

Perante este cenário os Agentes Imobiliários que pretendam continuar a desenvolver a sua atividade aportando valor para si e para os seus clientes, terão de fazer uma escolha e perceber:

• Que tipo de mercado, segmento e produto querem trabalhar?

Estar e atuar num mercado premium e trabalhar com um segmento de cliente exigente, é bem diferente de estar num mercado de luxo, bem como estar e atuar num mercado médio alto, é bem diferente de estar e atuar num mercado médio ou médio baixo.

Apesar de hoje haver uma tendência evidente para trabalhar o mercado premium ou alto, não há mercados melhores ou piores, há mercados que melhor se adaptam ao seu projeto, ao seu networking e especialmente ao seu perfil.

Se a sua decisão for a de passagem de um mercado de habitação acessível, para um projeto de trabalho com um mercado mais premium, tenha em consideração os seguintes pontos:

• Está disposto ou disposta a mudar a sua imagem adaptando a sua forma de estar e a forma como se apresenta?

• A mudar a forma como comunica, ou seja, a sua linguagem verbal e não verbal como gestos, postura, expressões, escrita, sabendo adaptar-se a cada situação?

• A mudar rotinas e hábitos, mantendo coerência, identidade e autenticidade em todos os meios e ambientes onde e com quem interage?

• A mudar conteúdos, mantendo a sua autenticidade mas adaptando-a à relevância, necessidades, desejos e dores do seu novo target?

• A mudar o seu ambiente natural e a forma de fazer networking, apostando em presença, em “viver” como o seu novo target, em estar onde ele está, em ver e ser visto?

Se sim, muito bem. Aconselho desde logo e para muitos a procura de assessoria nas diferentes áreas que referi, não estou a falar de formação, pois as técnicas são similares ou mesmo iguais, o que muda é essencialmente o conhecimento sobre o contexto e a adaptação da forma de comunicar e estar.

Ainda se me permitem o segmento de luxo, ou melhor, o verdadeiro segmento de luxo, não ostenta.

É discreto, avalia a pessoa pela imagem, pela postura, pelo compromisso, aprecia os detalhes, os pontos de conexãpo, a hiperpersonalização e ao mesmo tempo, a simplicidade. São pessoas geralmente mais informadas e por isso, o Agente Imobiliário tem de estar à altura munindo-se de informação relevante diária sobre o mercado onde atua.

Neste segmento, a confiança, a discrição e a recomendação fazem com que o passa palavra seja literalmente a melhor forma na obtenção de contactos, o networking é fator chave de sucesso e por isso é fundamental frequentar os mesmos sítios onde este segmento está.

O grande desafio, é que este segmento tem uma proeminência de clientes estrangeiros que tendencialmente continuará a crescer. Falar e escrever inglês de forma fluente, e acrescentar valor e diferenciação com o conhecimento ou especialização noutras línguas, será claramente uma vantagem.

De referir também que as pessoas que compram em Portugal imóveis de valores elevados, poderão nos seus países de origem posicionar-se num segmento diferente do existente em Portugal, ou seja, inferior ao dos portugueses e isso pode por vezes provocar alguma confusão na qualificação. Perceber de onde este cliente vem, quais os preços nessas cidades, as dinâmicas de mercado local, e ainda, como fator crucial, qual a motivação que o fez decidir mudar de país e cidade é o que pode ajudar nesta definição. A comparação do cliente em relação ao mercado de onde ele vem com o nosso é normalíssima, por isso antes de o fazer, perceba que conhecer o seu mercado de origem é uma enorme vantagem quando o tiver de aconselhar.

Outro facto, há a perceção de que as pessoas com muito dinheiro não recorrem a financiamento para comprar um imóvel, é uma ideia errada, talvez preconcebida. Alguns possivelmente podem fazê-lo para gerir descapitalização sem necessidade e para aproveitar por exemplo, a baixa da Euribor o que lhes permite o alavancar dos seus investimentos, reservando capitais próprios para outros projetos, logo, o apoio de um intermediário de crédito para aconselhamento financeiro será sempre uma mais-valia.

Uma última nota, quando trabalhei como Agente Imobiliário passei por esta experiência. O que senti foi sem dúvida que a grande mudança está sempre na nossa forma de estar, na nossa postura e na nossa comunicação, as técnicas são praticamente as mesmas.

Artigo de Massimo Forte para Idealista aqui