ANGARIAR IMÓVEIS, OU… ANGARIAR PESSOAS?

Angariar na mediação imobiliária significa conseguir convencer um proprietário a assinar um contrato de mediação imobiliária, de preferência, um contrato em regime de exclusividade que garanta um serviço dedicado e de qualidade superior, sendo que este contrato apenas faz sentido se o proprietário demonstrar uma clara necessidade e motivação de venda do imóvel que possui. Na verdade, não se está a falar de angariação de imóveis, mas sim de pessoas.

Durante anos associou-se a palavra angariação a imóveis, o agente imobiliário tinha de ter produto, ou seja, tinha de conseguir uma carteira volumosa de casas para venda. Esta realidade fez sentido durante alguns anos, anos em que o mercado português era ainda imaturo (ou menos desenvolvido), onde existia uma grande escassez de produto para um número grande de clientes que viram nesta altura a possibilidade de se tornarem proprietários por acesso ao crédito mais facilitado, havia de facto escassez de produto, mas acima de tudo, havia uma grande escassez de serviço. Hoje a realidade é muito diferente e começamos, após um período de excesso de oferta, a assistir novamente a escassez de produto, bem como de crédito, o que levou o nosso setor a um pico de uma evolução clara (mas ainda com muito terreno a percorrer) em que o serviço especializado e experiente faz toda a diferença, rapidamente se chegou à conclusão de que o agente imobiliário, ou angariador imobiliário, deve ser acima de tudo um técnico de pessoas que precisam de ajuda para transacionar o seu imóvel.

Tendo em conta que hoje, o excesso de oferta de produto recai sobre imóveis de baixa qualidade ou desenquadrados da procura, poder-nos-ia levar a pensar que são imóveis condenados à não venda, mas eu defendo e acredito que não há imóveis invendáveis, todos os imóveis têm um comprador, apenas não existe um imóvel para todos os compradores. A venda imobiliária necessitou de acompanhar o mercado, tornou-se cada vez mais especifica, especializada e dedicada, integrando pessoas que estão realmente empenhadas na resolução das necessidades de outras pessoas, numa determinada zona, com uma determinada necessidade.

Os imóveis não falam, não reagem, não têm emoções e acima de tudo, não tomam decisões. O objetivo de qualquer angariação é o cumprimento do seu contrato de mediação, ou seja, a promoção do imóvel, entenda-se promoção como ato publicitário que visa encontrar um interessado que compre o imóvel em causa. Por isso, posso concluir de forma direta que o objetivo de uma angariação é a venda. Não se preocupem os mais sépticos, os imóveis continuam a existir, apenas passaram para segundo plano como o resultado do trabalho que tem de ser realmente feito como agente imobiliário, ou seja, o agente terá de continuar a perceber de casas, da sua estrutura física e pormenores construtivos para apoiar a transação das mesmas, mas não será essa a base do seu serviço, muito menos do seu know-how, antes de se oferecer algo, precisamos de saber se o que estamos a oferecer é o que realmente as pessoas querem e precisam, logo, as pessoas precisam de ser compreendidas, aconselhadas, assessoradas, pontos fulcrais do serviço de angariação que se tornou cada vez mais relacional. Vejamos, o imóvel pode ser muito bom, pode até estar a preço e em excelente estado, mas se o proprietário não estiver motivado para vender, ou se não se conseguir identificar um comprador, este imóvel garantidamente não se irá vender.

Hoje as competências técnicas que um agente imobiliário precisa de possuir para conseguir uma boa angariação não passam simplesmente pelo preenchimento de um contrato, por verificação de documentação, por apenas a definição de um valor e obtenção de toda a informação sobre o imóvel como: áreas; acabamentos e estado, hoje sobretudo as competências técnicas terão de se centrar na qualificação, na motivação, na urgência, na experiência, na expetativa, na verdadeira necessidade, na necessidade financeira de cada pessoa que é proprietária e  pretenda transacionar um imóvel.

Para conseguir uma boa angariação, o agente necessita de toda esta informação e precisa sobretudo de perceber se consegue ou não ajudar o proprietário, munindo-se de soft skills como: saber criar rapport e empatia; saber ouvir (escuta ativa); saber estar; saber falar; saber comunicar eficazmente; saber compreender, entre muitas outras capacidades inatas ou adquiridas que o tornarão num técnico de pessoas.

Artigo publicado na Vida Imobiliária.