AS MELHORES PRÁTICAS DOS AGENTES DE TOPO!
Se eu estivesse no seu lugar, diria que os primeiros passos a pôr em prática para se tornar num Agente de Topo seriam:
- Contratar um Coach que me ajudasse a escalar cada fase da minha evolução;
- Fazer um curso prático de PNL – Programação Neurolinguística para conhecer e aplicar técnicas que me permitissem melhorar a minha relação com pessoas.
Eu sei, para alguns parece uma realidade muito distante, é por isso que este artigo está mais direcionado para Agentes que se encontram já numa fase muito experiente, e que sabem que têm de dar o próximo passo para fazer evoluir a sua carreira para se tornarem em Agentes de Topo.
Para que esta evolução aconteça têm de procurar aperfeiçoar a técnica, mas acima de tudo, têm de saber trabalhar o seu mindset.
Depois desta consciencialização, entram os passos que todos sabem que têm que continuar a dar, e que por vezes não dão…A consistência na prospeção é um deles, não basta ter um plano, será necessário que o seu plano esteja diretamente ligado aos seus objetivos, mais ainda, ao seu propósito, caso contrário é fácil perder a sentido na base do negócio deixando de fazer prospeção, e se isto acontecer, nunca se tornará num Agente de Topo.
Depois vem a preparação, que é muito para além da experiência, da formação e do treino, pressuponho que já sabem que estou a falar da preparação para casos específicos, como uma reunião, um fecho de uma venda, uma primeira visita de qualificação. Lembrem-se, por mais experiência e formação que tenham, a preparação é sempre indispensável. As distrações vão sempre acontecer é inevitável, somos humanos e por isso será fundamental estarem preparados, por vezes bastam 15 minutos de preparação para evitarem possíveis erros que levariam à não angariação, ou mesmo à falha num fecho de uma venda.
“Se acreditas que és um Agente de Topo, é porque és”. Acreditar na vossa pessoa e nas vossas capacidades é fundamental. Se acreditam e já testaram com sucesso o vosso sistema, se acreditam na forma como fazem as coisas, e assumiram um compromisso convosco mesmos em seguir sempre o vosso sistema, então vão ser ou já são um Agente de Topo.
A mente comanda efetivamente o corpo, tudo deve ser medido e pensado, devem manter o foco no resultado e seguir religiosamente o sistema que definiram e testaram de forma eficiente para que se tornem altamente eficazes.
A observação de Agentes de Topo é fundamental, mas não os medíocres ou médios, ou mesmo os bons. Um Agente de Topo apenas deve observar os que operam na excelência. Vão à procura de quem partilha estas experiências a um nível muito elevado e modelem as suas competências.
Os Agentes de Topo sabem que para haver alavancagem, terão sempre de delegar, e para isso, têm de ter à sua volta pessoas que os ajudam, assim sendo, aprendem desde cedo a recrutar: primeiro assistentes; e depois Agentes, que são normalmente dedicados a clientes compradores. Mas o mais importante neste ponto é que os Agentes de Topo agem como um líder, e não como um chefe, inspiram, não mandam.
Estão sempre em formação e atualização constante, mas acima de tudo praticam muito para conseguirem chegar à mestria. Pode demorar algum tempo, mas quando lá chegam, os benefícios tornam-se elevadíssimos.
Sabem que a sua persistência é tudo e usam sabiamente a tecnologia a seu favor sem serem intrusivos. Têm planos de redes sociais, têm sistemas informáticos que os ajudam a fazer o follow-up do seu negócio, utilizam somente os melhores sites/portais, e têm como grande ferramenta a sua base de dados com quem comunicam no online, mas nunca se esquecem de que é no offline, ou seja, no contacto direto que está o cerne do seu negócio.
Quando preparam um estudo de mercado e um plano de marketing, sabem que ambas as ferramentas estão interligadas, e sabem que 80% do sucesso de um plano de marketing reside em primeiro lugar num bom preço de mercado, pois sabem que quando o preço está fora de mercado, nem vale a pena investir.
Treinam todos os dias o seu sistema, em especial os seus guiões. Têm uma boa apresentação de serviços, que devido ao treino já está memorizada, aliás, mais do que isso, está enraizada na sua mente. Todos os dias fazem role plays para treinar a sua equipa, dando assim o exemplo.
Face ao dia-a-dia da sua atividade, algumas práticas interessantes:
- Emails. Muitos utilizam respostas feitas através do assistente, ou mesmo respostas automáticas, alguns até já recorrem à inteligência artificial para o fazer, utilizando programas que interpretam o email do cliente e respondem automaticamente ao seu conteúdo específico a partir de guidelines pré-definidas;
- Tempo. Recebem e fazem coaching, tarefas que consideram essencial, por isso bloqueiam tempo para estas atividades de alto rendimento. Prospetam todos os dias de manhã, ou seja, em média passam 3 horas por dia a fazê-lo. Fazem reuniões diárias mas curtas com a sua equipa, e fazem depois reuniões semanais em separado com cada elemento. Começam sempre muito cedo, mas normalmente não terminam muito tarde. Criam hábitos de utilização de agenda, executam rotinas de atividades de produção, trabalham sempre com o objetivo de eficiência;
- Métricas. Tudo é medido de forma constante e consistente, o acesso à informação é rápido, embora tenham normalmente uma noção clara do que devem ser os seus números. Na medição de métricas têm uma máxima: “ vou inspecionar o que é suspeito”. Em relação às métricas da equipa, trabalham em total transparência, e por isso o controle é uma coisa normal e assumida, princípio básico de gestão.
- Prospeção. A prospeção é a tarefa mais importante, é a base de tudo. Fazem de todas as formas, mas dão grande importância aos seguintes pontos:
o Cdi – Circulo de Influência;
o Base de dados de clientes;
o Recomendações.
Concluindo, um Agente de Topo encara o erro como pude de resto aprender em Pnl onde existe a célebre frase: “não há erro, tudo é feedback”. Por esta razão os Agentes de Topo não se queixam dos erros, obtêm antes uma análise do que aconteceu, alteram, e corrigem para melhorar o seu desempenho. Não há desculpas, porque o propósito está acima de tudo.
E aqui têm o que considero que são as principais dicas para se tornar num Agente de Topo!
Este artigo teve como base o testemunho de 4 Agentes de Topo numa das workshops que assisti na Family Reunion da Keller Williams em Las Vegas nos Estados Unidos.
