As regras básicas de uma boa angariação

Quem é verdadeiramente profissional da Mediação Imobiliária, já certamente se apercebeu de que o mercado está mais uma vez a mudar, estamos nitidamente a entrar num novo ciclo do mercado imobiliário.

Este novo ciclo evidencia-se pelo arrefecimento do mercado quanto ao ritmo dos tempos de absorção (tempo médio em que um imóvel demora a ser vendido) e ainda, pelo reajustamento dos valores da oferta, e dos valores efetivos de transação. Espera-se também que este novo ciclo seja marcado nos próximos anos pelo aumento da oferta de produto novo, o que fará aumentar o stock de imóveis disponíveis.

Com estas mudanças, a Angariação de imóveis voltará às suas regras básicas, regras estas que têm vindo a ser em parte esquecidas como, essenciais para conseguir garantir o sucesso da venda e da relação através do serviço de excelência que tem de ser prestado pelo Agente Imobiliário.

Antes de verificar as regras básicas, será importante referir um princípio fundamental: o Agente Imobiliário especialista na Angariação (Angariador), deverá ser um conhecedor exímio da sua zona de atuação.

Vamos então relembrar as regras básicas:

1. Motivação do Proprietário. Em qualquer ciclo imobiliário, em alta, em baixa ou até no mercado de equilíbrio, se um proprietário não tem um motivo claro para vender o seu imóvel, será muito difícil que o mesmo se venda, pois a probabilidade de prejudicar e dificultar todo o processo de venda é extremamente elevada. A urgência está normalmente interligada à motivação. Algumas perguntas interessantes para verificar essa situação:

• Se amanhã eu tiver uma proposta dentro dos valores, vendia?
• Quando precisa de uma oferta para poder decidir?

2. Valor de Mercado. O preço de venda de um imóvel continua a ser um dos aspetos mais importante e determinante para a transação do mesmo. Num período de reajustamento será fundamental calcular este valor e aconselhar o proprietário em conformidade com as suas necessidades e urgência, evitando a estratégia de overpricing, ou seja, colocar o preço num valor mais alto e depois, baixar, pois o mercado poderá não conseguir suportar valores acima do preço.

3. Com a evolução do mercado e se quiser trabalhar em qualidade o regime de exclusividade será o ideal, principalmente no que diz respeito ao serviço prestado. Para isso será fundamental ter um sistema que deve ser apoiado em ferramentas, formação e muito treino. Muitas empresas optam pelo regime aberto pelo facilitismo e volume que o mesmo proporciona, na minha opinião, a qualidade de serviço e da angariação vai sempre imperar. Acredito inclusive que ausência de serviço ou mesmo a baixa de qualidade será uma grande oportunidade para a tecnologia para a eventual substituição de agentes pouco profissionais, afinal, é fácil compreender que para colocar uma placa e um anúncio na internet, não será necessário recorrer a um Agente Imobiliário.

4. Num dos últimos ImoDicas escrevi sobre a partilha e sobre a angariação em exclusivo. Será inevitável como um serviço principal. O proprietário motivado pretende uma venda rápida e ao melhor valor possível, para isso vai precisar da máxima divulgação, contudo, vai continuar a querer um serviço feito através de um único interlocutor. Isso só será possível se o profissional que está encarregado de promover o seu imóvel tenha como base do seu serviço a capacidade de partilhar com outros colegas, conseguindo assim chegar a vários compradores.

5. Honorários. Se o serviço de mediação imobiliária que disponibiliza for de reconhecida qualidade, então terá de ser bem pago. Divulgação máxima através de um plano marketing específico, elaboração de um estudo de mercado para encontrar um valor certo para vender, tratamento de documentação, apoio jurídico, serviço de partilha, representação, negociação, acompanhamento. Se o seu serviço é composto por tudo o que referi anteriormente e por mais alguns pontos, então estamos perante excelência de serviço e por isso não deverá ter receio de definir os seus honorários guiando-se pelo valor correto (a ponderação entre o seu valor e o valor do mercado). Muito importante será a explicação do seu serviço, para isso, aconselho sempre que a cada característica, corresponda um benefício para o cliente.

6. Num contrato de mediação imobiliária em Portugal, poderá colocar o prazo que entender, contudo, o mesmo deve ter em conta os tempos de absorção do mercado. Se o mercado começa a ficar mais lento e se por acaso tinha encurtado o prazo, está na hora de voltar aos prazos mais conservadores, para ter tempo suficiente para promover e conseguir a transação do imóvel. Apesar das mudanças de mercado, pessoalmente aconselhei sempre os 6 meses por ser o tempo médio necessário em condições de equilíbrio de mercado para se conseguir transacionar um imóvel.

7. A placa continua a ser um bom meio para publicitar um imóvel. Os imóveis são fixos e muitas vezes são procurados e reconhecidos pelas pessoas que andam na rua. Em breve iremos ter placas mais tecnológicas, ou seja, ligadas a APPs que darão informação direta aos interessados através dos seus smartphones. Porém, será importante referir que se publicitar um imóvel com um valor acima do mercado através da placa ou mesmo através de outro meio, estará a dizer ao mercado que angaria mal e a sua notoriedade tende a baixar.

Um básico nunca falha, se tiver em atenção todos estes 7 pontos e principalmente, se os seguir à risca, terá com certeza um 2020 bem-sucedido!

Artigo publicado na revista DOit!