COMO CONSTRUIR UMA MARCA QUE MARQUE, E QUE SEJA A SUA…
COMO CONSTRUIR UMA MARCA QUE MARQUE, E QUE SEJA A SUA…
Einstein dizia que não podemos fazer sempre a mesma coisa, e pensar que vamos obter resultados diferentes, mas infelizmente ainda existe muita comunicação patética, senão, vejamos. Hoje ninguém quer ser incomodado para responder a questões por telefone, ou ninguém responde a e-mails que possam apelar à venda direta, as pessoas não querem informação sobre assuntos que não lhes interessa. Temos de perceber esta situação e não podemos pensar em atrair pessoas com fórmulas que já não provocam qualquer reação, há que perceber as tendências e mudar para as acompanhar e isto, exige que se pense diferente.
Passo a citar a analogia do meu caro amigo João Catalão sobre o limão:
– “O que é um limão? Um fruto, denominado de citrino”
– “Há pessoas a fazer dinheiro com um limão? Claro que sim, e não devem ser poucas”
– “Quanto custa um limão? 20, 25 cêntimos por unidade”
– “Para que serve um limão? Descobri 39 coisas fantásticas”
– “Como se vende um limão? Numa caixa verde que diz limão”
– “Então mas por que razão é que ninguém o destaca, o torna diferente, colocando as 39 e mais algumas potencialidades que o produto tem para o vender?”
Pensando de forma diferente, não se pode continuar a vender imóveis colocando apenas uma placa de venda no imóvel e divulga-lo apenas no site, pois o mais natural, é obter sempre o mesmo resultado que hoje tende a ser, não vender no tempo desejado, ou não vender de todo.
Mas como se pode construir uma Marca que marque?
Falei recentemente com um mediador que me dizia que a Marca dele era composta pelos seus cartões-de-visita e placas da mesma cor, com o mesmo logo e com a mesma mensagem, por isso ele defendia que tinha uma Marca. Lamento, mas estes são apenas alguns elementos que compõem uma Marca.
Deve começar por ter em conta que, uma marca não é apenas um logotipo e um conjunto de imagens ou mensagens que o possam acompanhar, a Marca é antes de mais e acima de tudo, a perceção do que as pessoas têm dela, do que as pessoas pensam de si, daquilo que representa para elas e como elas se sentem perante a Marca, é a sua reputação, é a sua promessa, logo a Marca é a impressão que você deixa quando fala e interage com outros, a Marca é o que marca.
Por esta razão, a sua Marca é o seu maior ativo e na Mediação Imobiliária, o ativo principal do seu negócio é mesmo você.
A maior parte dos Angariadores pensa que quando muda de uma empresa para outra, ou mesmo até de rede, está a melhorar a sua Marca e consequentemente o seu posicionamento, mas esquece-se que a Marca é ele mesmo, independentemente do logo da rede ou da empresa onde estiver, dos cartões, ou do site que utiliza, as pessoas vão querer trabalhar consigo e não apenas com as ferramentas que oferece. Por isso, vocês não são um homem de negócios, vocês são o negócio! O que vendem é um serviço e o serviço, são vocês e não apenas a vossa carteira de imóveis.
Muitos Angariadores, após algum tempo de atividade dizem-me: “Agora vou começar a criar a minha marca”. Errado, a marca já foi criada, desde que ele nasceu, até aos dias de hoje pois todas as pessoas que nos conhecem, já têm uma perceção sobre nós.
A sua marca poderá jogar a seu favor, ou contra si, por isso, é importante ter a perceção de que, a roupa que veste, o carro que conduz, os locais que frequenta, a forma como se dirige a quem quer que seja, ou ainda e hoje tão importante, o que publica nas redes sociais pode fazer parte da sua marca. Uma autoavaliação e uma avaliação externa de outras pessoas é importante para analisar o que está a fazer bem e o que pode melhorar na sua Marca.
No que diz respeito à Marca, a visibilidade é mais importante do que a habilidade. Você até pode ser o melhor Angariador do Mundo, mas se ninguém souber que você existe, você está falido.
Não pretendo desvalorizar as competências, são importantes e são elas que garantem que os seus clientes continuam a voltar e a trazer outros, o que quero dizer é que, a visibilidade é o primeiro passo para o contacto e o contacto com comunicação relevante para o seu cliente, é o primeiro passo para o sucesso da sua Marca.
Hoje estamos no mercado da relação, da confiança, onde a única grande diferença entre você e a concorrência, é apenas você.
Se não, vejamos. Todos têm acesso aos mesmos produtos e todos oferecem os mesmos serviços, no entanto, todos podem ser diferentes e únicos e é aqui que se pode e deve diferenciar, é neste ponto que se deve focar para construir e fortalecer a sua Marca. A maior parte dos angariadores não faz isso, e reside aqui a oportunidade de pensar e fazer diferente, de se destacar. Muitas pessoas focam-se em falar com 400 pessoas num determinado período de tempo, mas será muito mais interessante falar apenas com 10 e conseguir transmitir o valor e a confiança que a sua Marca lhes pode oferecer para que consiga assim criar relação. São estas 10 pessoas que o irão recomendar a mais 100, e assim sucessivamente.
A confiança que a sua Marca transmite é por isso um ponto de diferenciação.
As pessoas fazem negócios com pessoas em quem confiam e todos concordamos que a confiança é a base de tudo, no entanto, não podemos apenas pensar em dizer às pessoas aquilo que somos, devemos sim e principalmente, transmitir e comprovar porque somos pessoas de confiança. O primeiro passo passa por, posicionar-se numa determinada zona que deverá definir como “a sua zona”. Este sentimento de posse e afirmação face à sua zona serve para o motivar na sua conquista, o que significa comunicar e fazer reagir pessoas para que entendam que você é de confiança. É de confiança porque comprovadamente se importa com elas e tem a solução certa e individualizada para o que estas pessoas precisam realmente.
4 SIMPLES PASSOS PARA CONSTRUIR UMA MARCA QUE MARQUE, E QUE SEJA A SUA…
Nenhum destes passos envolve um investimento financeiro direto, o investimento aqui proposto é apenas de tempo. Este investimento irá permitir-lhe desenvolver a sua marca não tanto no curto prazo, mas no médio e longo prazo.
1. POSICIONE-SE PARA AJUDAR E DISTINGA-SE COM UMA OFERTA ÚNICA
Posicione-se como um recurso e não como um fornecedor, para isso é necessário mudar o chip e deixar de falar em “vender, vender, vender” para passar a insistir em “ajudar, ajudar, ajudar”. O espírito é, primeiro dar, para depois receber.
Não seja um vendedor com um sorriso nos lábios a apontar para um produto, essa fórmula ficou no passado. A fórmula de hoje passa por criar foco na relação e não no produto, criar um negócio de pessoas para pessoas.
Saiba descrever o que faz de diferente. A razão da sua existência, não pode ser outro Angariador qualquer, terá de ser única! Veja tudo o que a sua concorrência faz, mas acima de tudo, o que ela não faz para preparar a sua oferta. Exemplo: Imóveis da banca; FSBOS; Mercado Internacional… etc… depois, especialize-se.
Os testemunhos são fundamentais para o apoiar nesta fase, não só quando são pedidos, mas principalmente quando são espontâneos e surgem nas redes socias, esses são mesmo essenciais e têm de ser promovidos.
2. OFEREÇA CONTEÚDO RELEVANTE E DIRECIONADO
Hoje as pessoas procuram compilação, simplificação e ajuda com conteúdos que sejam úteis exclusivos e relevantes sobre a sua zona. Por isso, têm de saber viver, como quem vive na sua zona de posicionamento, saber colocar-se no lugar destas pessoas e perceber o que precisam de saber e o que não sabem sobre a sua zona, o posicionamento é feito como alguém que oferece ajuda, e não como alguém que lhes está a vender algo. A maior parte das pessoas pensa que promover-se é falar sobre elas. Não é verdade, promover-se é falar sobre aquilo que somos capazes de fazer para e pelos outros.
Por exemplo, colocar posts nas redes sociais sobre as casas que acabam de angariar ou que baixaram de preço, não é relevante, não queremos pescar com rede, mas sim com cana e isso significa que tem de conhecer a pessoa, para saber o que necessita e para saber se tem a solução, neste caso, a casa ou cliente certo para si.
Quando optar por comunicar desta forma, estará a ser diferente dos demais, os clientes irão contactá-lo por si, pela sua marca e vão ganhar respeito e consideração pela mesma.
3. SEJA DIRECTO E PRÓXIMO
Antes de mais, comece a falar com pessoas seja através de que canal for, se não o fizer garanto-lhe que daqui a 10 anos ou menos já não estará neste negócio… Hoje o canal online é a mesma coisa do que o offline, o que muda é apenas a tecnologia e a forma.
As pessoas querem comunicar, não querem ver anúncios, e foi por isso que as redes sociais revolucionaram o mundo. Além disso, é muito mais fácil falar com pessoas, do que fazer prospeção passiva através de emails ou flyers. Se continuar a falar com pessoas, vai conseguir mais referências e mais recomendações, se se dedicar à prospeção passiva vai possivelmente ganhar alguns contactos novos, que ainda não o conhecem e que ainda não confiam em si, vão pô-lo à prova desde o primeiro momento.
3 Regras de ouro para construir uma relação de confiança:
- Comprometer-se apenas com o que me posso comprometer, saber dizer não;
- Cumprir com o meu compromisso;
- Repetir os pontos 1 e 2 vezes sem conta.
Seja próximo, centre-se nas emoções. A sua Marca tem de transmitir emoções e de preferência positivas para manter a relação com as pessoas que confiam em si. Tente perceber sobre o que falam, o que fazem, que músicas ouvem, depois, forneça-lhes informação sobre esses temas, discuta-os, quebre o gelo. A maior parte dos Angariadores que conheço só falam de angariações, casas, Golden Visa e histórias de clientes, mas se falarem de coisas diferentes, relevantes e com uma comunicação mais próxima…irá com certeza conseguir posicionar-se de forma diferente.
4. DÊ IMPORTÂNCIA ÀS PEQUENAS COISAS E AOS PORMENORES
Tudo o que você faz é Marca. Fui uma vez a um restaurante e estacionei nas traseiras, verifiquei que o cozinheiro estava cá fora a fumar de forma descontraída e despreocupada, não sei qual a vossa reação, mas a mim já não me apetecia jantar…
O que vos pretendo transmitir é que temos de ter cuidado com as pequenas coisas e com os pormenores, não há nenhum mal em fumar, mas não à frente de clientes.
A forma como você se “marca”, se coloca, se posiciona, importa e importa muito. Não se trata apenas de como promove os seus serviços e os seus produtos, mas como promove a sua Marca.
Artigo Publicado na Newsletter do CRS Portugal
