Da Mediação Imobiliária à Mediação Relacional

As grandes mudanças exigiram sempre, e em primeiro lugar, a quebra de paradigmas. Os últimos 20 anos do Mercado Ibérico da Mediação Imobiliária, têm sido caracterizados por uma evolução constante que nos foi imposta por mudanças de mercado abruptas, mudanças estas que deram que pensar a muitos angariadores e mediadores imobiliários sobre a sua verdadeira vocação e capacidade e principalmente sobre quem era afinal o cliente. Estas mudanças valorizaram igualmente a profissão de Angariação ou Mediação Imobiliária, passando de uma profissão pouco considerada, a uma profissão de necessidade imediata e que se tem revelado com grande capacidade de evolução futura.

A era do produto

No final dos anos 80 e inícios de 90, o mercado imobiliário ibérico estava orientado para o produto. Existia uma forte escassez de oferta, com uma procura algo controlada (pelo menos até à época da abertura ao crédito hipotecário). Existia uma forte orientação para o cliente comprador, não tanto pela diversificação, mas pela necessidade, ou seja, quem tinha produto vendia. À medida que a oferta foi sendo saciada, o mediador teve necessidade de se diferenciar, mas sempre na óptica do produto, angariando não pela motivação das pessoas que necessitavam de vender o imóvel, mas sempre pelo imóvel em si, ou seja, pelas suas características.

Do produto ao preço

Com a entrada na era do facilitismo de crédito oferecido pela banca (que se apoiou nas políticas governamentais de ambos os países), entrou-se num período de crescimento abrupto de mercado, acompanhado claro da inevitável subida de preços (muitas das vezes sem qualquer tipo de sustentabilidade). Quando a oferta se revelou ser em excesso, assistiu-se então a uma mudança estratégica na Mediação Imobiliária, mantendo uma estratégia de diferenciação por características do produto, mas assumindo sobretudo a diferenciação pelo preço. Apesar de continuar a existir uma orientação muito forte para o cliente comprador, já se começava a assistir a uma constante preocupação com o cliente vendedor, pois afinal, só quem tinha preço é que vendia (produto, todos tinham).

Do preço ao serviço (mais e melhor)

Nos meados da 1ª década do século XXI, os mediadores centravam-se cada vez mais no serviço prestado. Havia uma necessidade de promover uma oferta diferenciadora, logo (e à falta de produto e preço que se destaca-se no mercado), evoluiu-se de uma oferta esperada, para uma oferta inesperada de mais serviço. Quando tudo parecia que estava a subir, rebenta a tão falada bolha imobiliária, os clientes exigiam muito mais serviço, os mediadores que não o prestaram no passado, acabaram por sair de cena, e os que não conseguiram mudar o paradigma, acabaram também por desaparecer. Foi aqui que a Mediação Imobiliária registou a sua grande mudança, pois apesar de se continuar a dar serviço ao cliente comprador, percebeu-se que o fulcro da mediação residia no cliente vendedor, assim sendo, a angariação passa a ter um papel fundamental. A exclusividade, a partilha, os sistemas de MLS, e sobretudo o trabalho em rede, dominavam agora a evolução desta década.

Do serviço à relação de confiança

Nos Estados Unidos (mercado que considero o mais maduro do mundo), 70% das vendas de um Angariador ou Mediador provêm de antigos clientes, ou seja, de clientes de relação. Hoje, devido ao efeito da evolução e da procura de profissionalismo, quem domina o mercado é a Mediação Relacional. Estamos definitivamente na era da relação, onde em tempos de mudança volátil os clientes (as pessoas), necessitam e valorizam cada vez mais uma relação de confiança. Passámos da diferenciação do produto, para a diferenciação da pessoa, neste caso, do Angariador ou do Mediador.

A era da Mediação Relacional fez crescer (ou mesmo renascer) o Marketing Pessoal como estratégia para se chegar à relação. O desafio do futuro é tratar as pessoas como pessoas, e os imóveis como imóveis, é ter o foco na relação de confiança (com o cliente vendedor ou comprador), abrindo caminho para que os clientes procurem a pessoa, e não apenas o imóvel que esta angariou.