De la Intermediación Inmobiliaria a una Intermediación de Relaciones

Los grandes cambios siempre han exigido, en primero, romper paradigmas.

El Mercado Ibérico de Intermediación inmobiliaria, los últimos 20 años han sido caracterizados por una evolución constante que nos ha sido impuesta por los cambios abruptos del mercado, cambios que hicieran pensar a muchos agentes inmobiliarios sobre su verdadera vocación y capacidad y especialmente sobre quien son al final el cliente. Estos cambios valorizaran igualmente la profesión de Broker y Agente inmobiliario, pasando a ser una profesión con escasa consideración, a una profesión de necesidad inmediata y que se ha revelado con grande capacidad de evolución en el futuro.

La era del producto inmobiliario

A finales de los años 80 y principios de los 90, el mercado inmobiliario ibérico estaba orientado para el producto inmobiliario. Existía una fuerte escasez de oferta, con una demanda un poco controlada (al menos hasta la época de la apertura al crédito hipotecario). Existía una fuerte orientación al cliente comprador, non por la diversificación, pero por la necesidad, aquellos que tenían producto inmobiliario lo vendían. A medida que la oferta estaba siendo saciada, el Agente inmobiliario ha tenido la necesidad de diferenciarse, pero siempre enfocado en el producto inmobiliario, interviniendo non por la motivación de las personas que necesitaban de vender la propiedad, pero siempre por el inmueble en sí y por sus características.

Del producto inmobiliario al precio

Con la entrada en la era del crédito fácil ofertado por los bancos (apoyada en las políticas de los gobiernos de ambos países), se entró en un período de crecimiento abrupto del mercado, acompañado claro de la inevitable subida de precio (muchas veces sin cualquier tipo de sustentabilidad). Cuando la oferta se rebeló excesiva, se asistió entonces a un cambio estratégico en la Intermediación Inmobiliaria, manteniendo una estrategia de diferenciación por características del producto inmobiliario, pero asumiendo sobretodo la diferencia por precio. A pesar de continuar a existir una orientación muy fuerte para el cliente comprador, ya se empezaba a asistir a una constante preocupación con el cliente vendedor, al final, solo quien tenía precio es que vendía (producto inmobiliariotodos tenían).

Del precio as servicio prestado (más y mejor)

A mediados de la 1ª década del siglo XXI, los brokers se centraban cada vez más en el servicio prestado. Había una necesidad de promocionar una oferta diferenciadora, luego (y no existiendo producto y precio que se destacase en el mercado), se ha evolucionado de una oferta esperada, a una oferta inesperada de más servicio. Cuando todo parecía que estaba a subir, reventa la tan hablada bolla inmobiliaria, los clientes exigían mucho más servicio, los agentes que no lo han prestado en el pasado, acabaran por salir de cena, y los que no han conseguido cambiar el paradigma, acabaran también por desaparecer. Ha sido en este momento que la Intermediación Inmobiliaria ha registrado su grande cambio, a pesar de continuarse a dar un servicio al cliente comprador, se ha comprendido que el fulcro da la intermediación residía en el cliente vendedor, así, la captación pasa a tener un rol fundamental. La exclusividad, el compartir, los sistemas de MLS, y sobre todo el trabajo en red, dominaban ahora la evolución en esta década.

Del servicio a una relación de confianza

En los Estados Unidos de América (mercado que considero el más maduro del mundo), 70% de las ventas de un Agente Inmobiliario provienen de antiguos clientes, esto es, de clientes de relación. Hoy, resultado de la evolución y de la búsqueda de profesionalismo, quien domina el mercado es la Intermediación de Relaciones. Estamos definitivamente en la era de la relación, donde en tiempos de cambio volátil, los clientes (las personas), necesitan y valorizan cada vez más una relación de confianza. Hemos pasado de la diferenciación del producto inmobiliario, a la diferenciación de la persona, en este caso, del Broker o del Agente Inmobiliario.

La era de la Intermediación de Relaciones hice crecer (o mismo renacer) el Marketing Personal como estrategia para llegarse a la relación. El reto en el futuro es tratar las personas como personas, y los inmuebles como inmuebles, es tener el foco en la relación de confianza (con el cliente vendedor o comprador), abriendo camino para que los clientes busquen la persona, y no apenas el inmueble que esta tiene para vender.