DEFINIR UM OBJETIVO É FÁCIL, E CUMPRIR?
DEFINIR UM OBJETIVO É FÁCIL, E CUMPRIR?
Não nos motivamos por dinheiro. Polémico, mas verdadeiro, pois na realidade, motivamo-nos por coisas a que este nos dá acesso, por isso a melhor forma de definirmos uma meta alcançável será transformando-a em algo material para começarmos a convertê-la em algo atingível.
- Tendo a medida temporal de um ano, vamos escrever o que nós pretendemos com o resultado do nosso lucro no final do tempo definido (atenção, lucro = proveitos – custos). “Quero…” Exemplos de objetivos materiais:
- Comprar um carro novo;
- Fazer uma viagem fantástica;
- Proporcionar uma bolsa de estudo aos meus filhos;
- Investir na minha formação;
- ou até pagar uma dívida.
O objetivo tem de ser algo que eu queira muito para estar disposto motivar-me para orientar o meu trabalho e ação para o atingir. Depois de o definir, tenho de o escrever, este passo é imprescindível, faça uma foto, um desenho para que se torne materializado e o mais real possível. Afixe-o nos locais onde costuma passar diariamente ex: frigorífico; mesa de trabalho; quarto; wc! etc… assim, ele vai estar sempre presente e vai ajudá-lo a recordar que o seu esforço vale e vai valer a pena.
2.Quantifique o objetivo, pois a medida de troca é quase sempre em dinheiro. Faça contas, seja realista e minucioso, vai ter de saber exatamente quanto precisa de faturar tendo em conta a substração dos meus custos fixos, dos seus custos variáveis e do seu investimento para saber exatamente qual será o seu proveito (o que vai sobrar para juntar para o tal objetivo). Uma chamada de atenção… previamente deve informar-se sobre a carga fiscal aplicada sobre proveitos e este sim é o seu resultado final, o seu lucro. Só depois deste exercício é que saberá exatamente quanto tem de faturar para atingir o seu objetivo, a partir daqui, pode ficar também com uma ideia do tempo que o levará a atingir, basta olhar para o histórico da sua atividade, mas atenção, não desanime, o tempo é uma variável que pode crescer ou diminuir de acordo com o seu nível de empenho, esforço e trabalho, de acordo com a sua motivação.
3.Faça uma viagem até ao futuro, desde o dia de hoje até ao final de um ano (21/07/16). Imaginemos que esta a planear o seu ano e pretende calcular o resultado de faturação necessário para obter o seu objetivo, necessitará de responder às seguintes questões:
- Para obter o valor que me permite realizar o meu objetivo (lucro), quantas vendas preciso de fazer (faturação)?
- Para atingir o meu volume de faturação, quantas angariações vendidas terei de fazer?
- Para conseguir ter este número de angariações vendidas, quantas terei de fazer no total?
Para facilitar a resposta a estas perguntas, terá de ter um método de trabalho, e ajudará, se tiver um passado documentado (medição da sua performance com critérios pré-definidos e medidos ao longo de pelo menos um ano, os chamados rácios atividade e produtividade). Muitas pessoas perguntam-me qual a média nacional destes rácios. Estes números ajudam, mas são sempre standarizados, logo, não poderão ser considerados como a realidade absoluta pois a média de resultados depende de variáveis como o mercado e desempenho específico de cada comercial.
4.A partir do número obtido de vendas e angariações necessárias para cumprir o seu objetivo, terá de quantificar por cada uma das funções de angariação e venda, e por cada etapa dentro destas funções, o número de contactos necessários, para no final somar e chegar ao número de contactos efetivamente necessários, ora vejamos:
VENDA
- Para fazer X vendas, quantas visitas preciso fazer?
- Para fazer X visitas, quantos potenciais clientes terei de qualificar?
- Para fazer X qualificações de potenciais clientes, quantos contactos terei de atender / fazer (via telefone; email; contato pessoal; montra; loja)?
ANGARIAÇÃO
- Para fazer X angariações, quantas 2ªs visitas (fecho da Angariação) tenho de fazer?
- Para fazer X 2ªs visitas, quantas 1ªs visitas (qualificação do proprietário) tenho de fazer?
- Para fazer X 1ªs visitas (qualificação da proprietário), quantos contactos tenho de fazer?
5.Reúna todos os números, divida por 12 meses, e assim terá objetivos mensais divididos por etapas e traçados em função do cumprimento do seu objetivo final, o objetivo que definiu. Mas atenção, só isto não chega, porque o importante é saber e definir “o que vai fazer hoje?”. Assim sendo, terá de
- Dividir os seus números mensais por 22 dias de trabalho (nº de dias a definir de acordo com o ritmo e modelo operacional de cada um), para conseguir saber o número de atividades e contactos que terá de fazer por dia;
- Responder à última pergunta, tanto para a atividade angariação como de venda “quantas horas de prospeção eu vou precisar para conseguir X contatos por dia?”.
- Quando conseguir saber este valor, saberá exatamente o que tem de fazer hoje para atingir o grande e apetecível objetivo no final do ano, por exemplo: “ Para conseguir ir 15 dias férias nas Caraíbas, terei de fazer 3 horas de prospeção por dia durante 22 dias em cada mês”.
6.A partir daqui, foque-se e empenhe-se na única coisa que o fará cumprir o seu objetivo, trabalhe motivado e arduamente até o conseguir. Afinal, “um elefante come-se aos bocadinhos”