Entrevista Jornal de Negócios: “A Mediação Imobiliária hoje e o seu futuro…”

“A Mediação Imobiliária hoje e o seu futuro…”

1. Quais os principais desafios que enfrentam os mediadores imobiliários?
Neste momento a Mediação Imobiliária está a passar por uma fase de grande evolução que está a levar o setor à sua fase de maturidade profissional, temos já grandes exemplos que nos são dados pela tendência de especialização. Se olharmos para trás, por exemplo para os anos 80, lembramo-nos que passamos pela fase da escassez de empresas neste setor, nesta altura reinava o amadorismo. Ao longo dos anos 90, passámos pela fase da orientação ao produto imobiliário, apenas se falava de características do imóvel. No princípio dos anos 2000, a culminar com a orientação ao produto excedente, chegou a necessidade de orientação ao preço. É nesta fase, e com a entrada das redes de Mediação Imobiliária em Portugal, que o serviço, procedimentos, marketing e formação passaram a ser as palavras de ordem de orientação neste setor, devo dizer que as redes que entraram eram principalmente redes Norte-Americanas vindas de um mercado muito mais evoluído. Hoje, o grande desafio para uma agência ou para um agente se diferenciar, passa pelo domínio das orientações anteriores, apostando cada vez mais na construção de relação com clientes, sejam estes clientes vendedores ou compradores, outro desafio passa também pela construção de relação com a concorrência, potenciando a partilha e subsequentemente o negócio. Estes últimos são, sem dúvida, os dois grandes desafios para o mediador imobiliário de hoje.

2. Quais os principais problemas na área do trabalho com os quais se deparam os agentes imobiliários em Portugal? Não se podem chamar de problemas, mas sim situações circunstanciais. Talvez uma legislação mais firme no que diz respeito à legalização da classe, de forma a evitar a entrada de free-lancers ou players de outras actividades, apesar de sabermos que este desejo esbarra na Directiva Serviços. É claro que a lei não basta, deveria haver um instituto regulador mais ativo, mas sobretudo mais justo. Estamos no momento certo para separar o trigo do joio, quem é profissional, será cada vez mais profissional, quem é amador, continuará a sê-lo, ou então mudará definitivamente de atividade.

3. No entender da ESAI o que é preciso melhorar no sector?
É evidente que a formação é um ponto-chave de melhoria. Infelizmente, com a alteração dos requisitos que deixou cair a obrigatoriedade de formação para quem pretende exercer a profissão de mediador imobiliário, ou mesmo de agente, não se evoluiu para uma melhoria do setor. A formação não deixou de existir, contundo espelha claramente dois pontos: 1 – os mediadores só recorrem à formação por carácter de obrigatoriedade; 2 – a formação não é a mais ajustada e atualizada.
Defendemos que a formação não pode passar apenas pela teoria, por exemplo, ações de mentoring, coaching e mesmo formação on job seriam muito bem-vindas para a melhoria do serviço neste sector. A possibilidade de certificar mediadores e agentes para os distinguir perante um mercado de oportunistas e amadores, seria uma ótima medida para a valorização da formação e consequentemente do serviço.
Na ESAI trabalhamos há 25 anos para elevar o nível de formação do mediador imobiliários português. Faz neste ano 25 anos que nasceu a licenciatura em Gestão Imobiliária que possui no seu curriculum várias unidades curriculares estreitamente ligadas com a atividade. A prova do seu manifesto interesse para esta profissão é o elevado número de profissionais que nela se inscrevem para aprofundar os seus conhecimentos.

4. Há um aumento da procura de recursos humanos no imobiliário em Portugal?
Podemos afirmar que sim, e cada vez se procura recursos de maior qualidade e com características muito próprias baseadas no empreendedorismo. Contudo, há que referir que essa procura tem origem, maioritariamente, na necessidade e na situação conjuntural. Ou seja, nos últimos 4 anos há diversas pessoas que perderam o seu emprego e foram “forçadas” a encontrar uma atividade alternativa e o que encontraram foi uma atividade empreendedora com baixo risco de investimento, também com a especulação das notícias relativas à subida substancial do mercado, atraiu-se igualmente muitas pessoas que vieram à procura de resultados fáceis, e acima de tudo rápidos.
Felizmente, nos últimos 15 anos, temos vindo a assistir a uma evolução grande de mediadores e agentes que apostaram numa carreira nesta área, e que hoje são grandes profissionais com provas dadas. Estes “novos” mediadores e agentes serão os exemplos a seguir, e é destas pessoas que apostam numa profissionalização e especialização que a Mediação Imobiliária precisa.

5. De acordo com a experiência da ESAI, qual é a evolução que estamos a assistir no mercado de trabalho dos agentes e mediadores imobiliários nos últimos anos?
Como referido anteriormente, hoje, um bom mediador ou agente imobiliário, já não é alguém que tenta a sorte de uma forma quase empírica, é alguém que tem um projeto, forma-se, aplica-se e trabalha arduamente para o desenvolver de forma sustentada, estas pessoas sabem que é no médio prazo que se começa a obter o retorno tão esperado.

6. Essa tendência vai manter-se?
Sem dúvida, São cada vez mais as pessoas com um grande nível profissional a trabalhar nesta área.

7. A oferta do nosso mercado de trabalho está adequada às competências e aos conhecimentos que os empregadores procuram?
As competências que se procura num agente imobiliário são essencialmente soft skills, ou seja, capacidades que cada pessoa tem, independentemente da experiência anterior, da orientação formativa ou da idade. O segredo, se assim se pode dizer, está na capacidade de auto-motivação do candidato. Se este quiser mesmo trabalhar nesta área, será o gestor que depois deverá desenvolver a pessoa através de planos de formação específica, de mentoring e de coaching até que esta pessoa se torne autónoma profissionalmente.

8. O que precisa mudar?
A formação de pessoas para esta área, deverá preocupar-se cada vez mais com o desenvolvimento de soft skills. Pode-se dizer que, principalmente, as pessoas devem mentalizar-se que esta atividade é para empreendedores e não para empregados.

9. Há muita rotatividade nestas funções? Porquê?
Exatamente por aquilo que referimos na resposta anterior, e porque deverá haver uma avaliação criteriosa baseada no que disse anteriormente na fase do recrutamento em Agência. A Mediação Imobiliária sofre de taxas de rotatividade elevadas pois é uma atividade em que a pessoa contratada é na realidade um empreendedor, ou seja, fará a gestão de um negócio mesmo que numa micro escala inicial. Assim sendo, nem todas as pessoas têm a capacidade de empreender, muitas delas na realidade não o querem fazer, mas acabam por se propor para trabalharem nesta atividade atraídas pelas elevadas comissões. Esta situação dá origem a muitas situações de frustração e insucesso, o que acaba por originar a tão falada e efetiva rotatividade. Devemos dizer que também em países mais evoluídos nesta atividade as taxas de rotatividade são igualmente elevadas, e o grande motivo, é o mesmo.

10. Quais os perfis mais procurados nesta área em Portugal?
Não há um perfil certo, poderá haver características específicas devido à zona de atuação da agência, por exemplo, alguém que opere no Algarve poderá exigir um perfil de uma pessoa que saiba falar inglês de forma fluente. No entanto, , o mais importante serão sempre as competências comportamentais como a empatia, o saber ouvir, o ser proactivo, entre outras. Acreditamos plenamente que esta atividade pode ser feita por pessoas de 20 anos ou por pessoas de mais de 70, de ambos os sexos e com experiências formativas ou laborais muito abrangentes;, não existe um perfil certo para alguém que queira empreender e que goste de lidar com pessoas. Possivelmente, terá que haver uma maior exigência na avaliação da vontade versus capacidade de empreendedorismo, aqui a palavra-chave é a “auto”: auto-disciplina; auto-motivação; autonomia.

11. Quais os perfis nesta área mais difíceis de disponibilizar ao mercado? Justifique.
Não existem perfis difíceis, o que existem é pessoas que não estão suficientemente motivadas para trabalhar como empresários para esta área.

12. É fácil reconverter recursos de outros sectores de atividade e integrá-los no sector do imobiliário?
Depende, alguém que venha da área comercial terá aparentemente mais facilidade de adaptação, mas nem sempre,; mais uma vez estamos a falar de preconceitos. O importante é encontrar pessoas que estejam disponíveis para fazer e empreender nesta atividade. Depois a integração é feita de muito acompanhamento, tendo em conta que é necessário entusiasmar, inspirar, formar, ajudar, ensinar, deixando-as assim evoluir.

13. A crise abalou os alicerces do sector imobiliário, que impacto teve junto dos mediadores imobiliários?
O impacto foi bastante forte, contudo, há que refletir, pois nos últimos 4 anos tivemos um abanão forte com o desaparecimento de várias empresas e a saída massiva de muitos agentes imobiliários para outras atividades. Isto até o ano passado, onde se começou a registar uma inversão no ciclo descendente. Apesar da tendência, as transações gerais na mediação neste período cresceram cerca de 20% devido ao ganho de quota do maior concorrente da mediação imobiliária, o mercado do próprio-ao-próprio (pessoas que compram ou vendem sem recorrer a serviços de mediação imobiliária profissional).
Nesta fase a maior parte das empresas que permaneceram abertas, adaptaram- se, mudaram modelos, sistemas e procedimentos e cresceram na sua faturação e quota de mercado, o que quer dizer que temos hoje um mercado mais profissional. Muitas vezes as crises são as desgraças de uns, mas são também as oportunidades de evolução para outros. Hoje o mercado está mais sólido, mais experiente e é um mercado apenas para profissionais.

14. A crise acabou por dinamizar o imobiliário turístico. Que competências são pedidas para comercializar esta área?
Existe hoje, com a evolução áreas de especialização não apenas por zona mas também por segmento e atividade, como é o caso do imobiliário turístico. Para além da predisposição de poder comunicar em diversas línguas, e não apenas em inglês, as competências passam por ter formação específica na área do imobiliário turístico, o que é sem dúvida imprescindível. Por exemplo, tratar com investidores que procuram hotéis em Lisboa, não é a mesma coisa que tratar com clientes que querem apenas comprar uma casa para arrendar.

15. Está a ter muita procura?
Sim, é notório. Como país periférico e pequeno que somos, Portugal precisa de estar permanentemente aberto aos mercados externos e o investimento externo em Portugal, para além do golden visa, é maioritariamente um investimento turístico. Na atividade da Mediação Imobiliária, quando se fala em mercado externo, fala-se em procurar pessoas que invistam no nosso país pelos benefícios, pela diferenciação como, o custo, o retorno, a segurança, as infraestruturas, o estilo de vida e todas as outras características sobejamente conhecidas. Aqui a promoção, os incentivos e a comunicação têm um papel fundamental no desenvolvimento da atratividade do mercado imobiliário turístico.

Entrevista publicada no Jornal de Negócios